Em época de crise econômica, os esforços de prospecção precisam ser turbinados. Nada de ficar parado esperando o furacão passar. É nesse momento que você precisa investir mais em marketing e treinamentos e precisa reorganizar sua estratégia de vendas para se diferenciar no mercado a fim de encontrar um pedaço de “oceano azul”. Uma carteira de clientes é seu maior ativo. São seus clientes adquiridos ao longo da sua caminhada. Pessoas que já compraram, as que indicam outras e pessoas que tem potencial de compra.
Embora o ciclo de compra de um imóvel seja maior do que de outros produtos, como de uma roupa ou de um calçado, por exemplo, não significa que sua carteira deva ser deixado de lado. Um “não” hoje pode ser seu “sim” de amanhã. Invista no relacionamento e construa um networking.
No mercado imobiliário, a carteira de clientes vale ouro. Muitos corretores são contratados em função da sua carteira e/ou imobiliárias são escolhidas por corretores excelentes pelo seu potencial de clientes.
Mas a questão é: como melhorar sua carteira num tempo de turbulência?
Estratégia
Segundo o coelho de Alice no País das Maravilhas, “se você não sabe para onde está indo, qualquer lugar serve”. Se você abre suas portas todos os dias com pessoas que não têm um objetivo definido e estes não estão alinhados com a estratégia macro do profissional ou da empresa, você vai desperdiçar munição, tempo, dinheiro e esforço.
Então qual é a sua estratégia? Aumentar suas vendas em quantos %? Trazer quantos novos clientes no prazo de X meses?
Metas devem ser: claras, mensuráveis, temporais, viáveis e relevantes para o negócio.
Se sua empresa precisa atrair mais clientes, seus corretores devem estar alinhados com esse objetivo e a quantidade ideal deve estar clara para todos, assim como as ações que devem ser desenvolvidas.
Uma vez que você tem sua estratégia de vendas clara, defina o “como”. Cada estratégia vai interagir com diversos setores da empresa. O processo envolve vendas, marketing, financeiro, atendimento, etc. Para cada estratégia, planeje uma ação (ou várias) para alcançar o objetivo.
Mesmo que você tenha profissionais super qualificados, é importante ter um gestor acompanhando o que está sendo feito e, através de indicadores, mensurar os resultados e analisar se os mesmos estão de acordo com o que a empresa quer atingir. Caso seja negativo, é importante ajustar as metas e rever o “como”.
O “como” pode ser desde um número de prospecção diária até uma mega campanha de marketing – ou tudo junto. Pode envolver treinamento da equipe, coaching individual de corretores que estão performando menos, ajuste de custos, etc.
Sem o “como”, você não amplia sua carteira de clientes. Ajuste sua estratégia: planejamento é tudo.
O marketing e a carteira de clientes
Propaganda é a alma do negócio, mas disso você já sabe. Entretanto, uma propaganda solta não traz resultado. Ela precisa estar dentro de uma estratégia de marketing que deve estar alinhada com sua estratégia do negócio.
Na hora de definir seus investimentos em marketing, busque formas de otimizar este valor com ferramentas que te ajudam a focar mais, monitorar os resultados, mostrar a performance das suas postagens em redes sociais, seu posicionamento no Google, seus resultados no jornal, em panfletagem, site, entre outras coisas.
Mas não esqueça: seus investimentos e sua estratégia de vendas devem estar alinhadas com suas metas.
Vamos imaginar que você tenha definido que precisa aumentar sua carteira de clientes em 30%, considerando que sua conversão em vendas é de 2% (ou seja, para cada 100 clientes novos, você converte 2).
Se você tem uma carteira de 500 clientes (contando os clientes dos corretores e os da imobiliária), um aumento de 30% significa + 120 clientes. Ou seja, mais 2 vendas. Como você sabe tudo isso? Analisando seus resultados e seu funil de vendas.
Para prospectar 120 clientes, você precisa de ações definidas – da sua equipe de marketing, que dará suporte.
Neste contexto, o que traz mais resultado? Panfletar na vizinhança ou aumentar os plantões de vendas? Aumentar vídeos e postagens no Facebook ou colocar mais anúncios no jornal?
A resposta é: não existe um caminho certo. Planeje isto de acordo com o público que você quer atingir e onde eles estão.
Atualização de contatos
Quantos dos seus clientes mudaram de telefone, endereço, ramo ou cidade? Fazer uma atualização da sua carteira de clientes é o primeiro passo para potencializar seus resultados.
Com o contato para a atualização é possível restabelecer a relação e verificar potencial de outras compras ou pedir indicação. Um cliente que tenha casado ou tenha tido outro filho pode estar buscando um novo imóvel.
Um cliente que mudou de cidade pode querer vender seu imóvel antigo. Um cliente que mudou de telefone pode estar buscando um corretor e não tem mais seu número.
Cada contato, uma oportunidade. Atualize sua carteira de clientes para atingir seu objetivo. Primeiro o que você tem em casa – é mais barato e mais efetivo.
Adaptação de mercado
E não o contrário. O mercado mudou? Mude também! O mercado está mais competitivo? Seja mais competitivo. O mercado está mais exigente? Reveja sua barreira de qualidade e potencial de entrega.
Ninguém sai o mesmo depois de uma crise econômica. Você precisa ajustar as velas, pensar fora da caixa e fazer diferente.
Quem do seu mercado está vendendo melhor? Copie! Que clientes estão buscando mais imóveis no momento? Vá até eles. Pesquise. Pesquise e planeje. Pesquise, planeje e monitore.Gestão é o que fará diferença.
Prospecte com propósito
Sua equipe deve ter claro o tipo de cliente que está buscando. A partir daí, ir atrás dos canais onde eles se encontram. Feiras, eventos, redes sociais, seu bairro, instituições, etc.
As possibilidades são imensas! Já pensou que esta época o IPTU está sendo renovado? E que tirando espelhos de IPTU você tem uma clareza sobre o potencial de compra do cliente? Use a inteligência de mercado a seu favor. Sua estratégia de prospecção não envolve só ligar e mandar e-mails ou Whatsapp. Seja assertivo!
Treine sua equipe para abordagens. Algumas pessoas tem dificuldade em iniciar uma conversa ou apresentar o produto de forma adequada ou conduzir o fechamento. Qual o ponto fraco da sua equipe na prospecção?Já pensou em contratar um coaching de vendas para te auxiliar? Ou, você como gestor, dedica um tempo para sentar junto aos seus corretores e auxiliar nestas etapas? Quem da sua equipe está fazendo bem e pode servir de exemplo para outros?
Aumentar sua carteira de clientes envolve várias etapas, entre elas:
- Estratégia clara
- Definição de metas
- Planejamento de estratégia de marketing
- Atualização seus contatos
- Adaptação ao mercado
- Prospecção com propósito
Sua carteira de clientes é sua principal rota de aumentos de vendas, não só em tempos de crise econômica, mas sempre! Para isso, sua estratégia de vendas deve estar alinhada com suas metas de médio e longo prazo, com indicadores bem definidos e gestão diária.
Vendas é constância e método.
