A automação de marketing é, sem dúvida, um dos principais desafios que qualquer imobiliária moderna enfrenta com relação ao marketing.

Atualmente, não basta apenas que os corretores tenham um CRM para gerenciar seus contatos, é preciso contar também com uma ferramenta de automação de marketing que permita nutrir o cliente ao longo de todo o processo de compra e auxilie a imobiliária a entender quais clientes estão mais avançados no pipeline de vendas.

Artigo escrito pelo parceiro Alt Grupo.

Mas afinal o que é automação de marketing?

A automação de marketing é o processo de automatizar determinadas tarefas repetitivas de marketing. 

Ela foi desenvolvido para oferecer suporte a vários canais, para que seus esforços de marketing (e sua marca) permaneçam consistentes em todos os aspectos. 

A maioria das plataformas de automação de marketing oferece suporte a sites, e-mails e mídias sociais.

Não consegue ver a importância da automação para a sua imobiliária?

A dura realidade é que a ausência de uma estratégia que englobe estas ferramentas talvez esteja levando a um esforço de captação fragmentado e, consequentemente, a negócios perdidos que você nem percebe.

Confira a imagem abaixo.

automação-marketing

Nela é possível notar que o processo de compra no mercado imobiliário é bem diferente.

O lead é, apenas, o início do processo de compra.

Na imagem abaixo, fornecida pelo Zap imóveis, você pode entender quais são as dúvidas e ações dos clientes ao longo da jornada de compras de um imóvel.

Como podem ver, a primeira coisa que os compradores fazem é analisar suas finanças pessoais para entender se podem comprar um imóvel e de qual valor.

E aqui cabe uma ressalva, a expectativa e a realidade sobre o que de fato podem comprar são coisas diferentes, separadas por um oceano de distância.

Também podemos ver que os compradores entram em contato com os corretores logo no início do processo de compra.

E aí começa a frustração.

Os corretores, como todos os vendedores, querem vender, e rápido!

Mas, na maioria dos casos, os compradores precisam de direcionamento, de conselhos úteis e do conhecimento de especialistas.

Isso transmite segurança, o que é essencial quando se faz uma das compras mais importantes de toda a vida.

Caso contrário, o processo tranca e o lead ou troca de corretor ou adia a compra até se sentir mais seguro.

E é exatamente neste ponto que a automação pode ajudar.

Ainda não está convencido?

Vamos a mais algumas informações:

  • Mais de 90% dos leads são abandonados em até 72 horas;
  • Apenas 47% dos leads são atendidos em até 24 horas;
  • 80% das vendas são feitas para leads atendidos em até 24hrs;
  • 72% dos leads abandonados jamais interagiram com um corretor;
  • 90% dos leads só recebem uma tentativa de contato;
  • No mercado imobiliário, é necessário uma média de 3 tentativas para conseguir fazer contato com o lead.

Fonte: Zap Imóveis

A Automação, então, pode ajudar a contatar os leads que seus corretores não estão atendendo.

Então, como você inicia o processo de implementação?

A boa notícia é que você não precisa ser (ou ter na sua equipe) um geniozinho do marketing para implementá-la em sua própria imobiliária.

Antes de mergulhar fundo, aqui estão algumas coisas importantes que estamos assumindo que você:

  • tem um CRM;
  • tem um site ;
  • está investindo na geração de leads (Google Ads ou Facebook Ads, por exemplo);
  • deseja economizar tempo para um ‘melhorar o acompanhamento e gerenciamento de leads’.

Seu CRM deve ser o sistema central da estratégia. Ele deve ter todos os leads em atendimento na sua imobiliária.

Depois de ter seu banco de contatos completo dentro de um CRM, comece a segmentá-lo. Por exemplo, leads que:

  • estão em atendimento;
  • visitaram imóveis, não deram continuidade no processo de compra mas também ainda não compraram um imóvel;
  • não responderam aos primeiros contatos dos corretores;
  • compraram.

Importante: a maioria das imobiliárias segmenta o lead como, simplesmente, inativo.

Não sugiro que sua imobiliária faça isso. Inativo coloca na mesma categoria leads que estão, potencialmente, em etapas diferentes.

O lead que visitou um imóvel mas não responde mais não deve ser tratado da mesma forma que um lead que nunca respondeu a uma mensagem no WhatsApp ou atendeu o telefone.

Após ajustar e limpar o seu CRM é hora de escolher a sua ferramenta de automação.

Para descobrir qual software de automação de marketing imobiliário usar, você precisa fazer algumas perguntas. As respostas fornecerão um guia para avaliar todas as opções disponíveis.

Estou usando marketing de atração (inbound) ou prospecção (outbound)?

De um modo geral, existem dois tipos de marketing: inbound e outbound.

Você pode pensar em outbound como “push marketing”, onde você vai ao encontro dos compradores (por exemplo, cold call) na esperança de encontrar as pessoas certas para seus imóveis. Este marketing inclui:

  • Cold calling;
  • Cold mailling;
  • SMS.

Por outro lado, você pode pensar em entrada (inbound) como “pull marketing”, onde publica e distribui artigos (por exemplo, conteúdo da web) que os compradores interessados ​​pesquisam on-line. O marketing de entrada inclui:

  • Ebooks e materiais ricos;
  • Mídia social;
  • Pesquisa orgânica;
  • E-mails para sua lista.

Qual estratégia você usa com mais frequência?

Na realidade, a maioria das imobiliárias usará uma mistura de ambos. 

O outbound é bom para criar um reconhecimento inicial da marca. 

O inbound é bom para gerar leads qualificados e nutri-los.

Ambos contribuem para um pipeline de vendas saudável.

Determinar que tipo de marketing você mais utiliza pode ajudar a priorizar qual software de automação considerar. Alguns se especializam em um ou outro, e outros abrangem ambos.

Com quais ferramentas eu preciso me integrar?

Provavelmente, você já está usando vários softwares para gerenciar sua empresa.

A automação de marketing, para sua máxima utilidade, deve integrar-se com alguns deles.

Exemplos de ferramentas que você pode vincular ao seu software de automação de marketing:

  • CRM (vital);
  • Google Analytics (dados);
  • Facebook (social);
  • LinkedIn (social).

Observe atentamente quais ferramentas você poderia substituir pela automação de marketing (e-mail marketing, por exemplo) e quais ferramentas você precisa integrar (CRM, Google Analytics, etc).

Critérios de avaliação importantes

Não é apenas o software que você está avaliando – há outros motivos para escolher um programa em detrimento de outro. Aqui estão algumas considerações adicionais.

Implementação e aceleração.

Configurar um novo software não é uma tarefa fácil, especialmente uma tão complexa quanto o software de automação de marketing.

Pense também na velocidade.

Quem precisa aprender e usar este software regularmente? Verifique se você possui os recursos de treinamento necessários e se todos os corretores estão na mesma página.

Serviço e suporte.

Suporte é importante?

Você ou alguém na sua imobiliária é fluente em inglês ou é fundamental que o sistema ofereça suporte em português?

Vale a pena se perguntar sobre serviços e suporte. O que está incluído na sua assinatura? 

Saber isso pode ser fundamental para escolher uma ferramenta nacional ou estrangeira.

Valores

Preço é outro componente chave.

A maioria das ferramentas de automação tem planos diferentes com recursos exclusivos.

Mas além disso, cobram um adicional por volume de contatos cadastrados na plataforma.

Então, uma solução, aparentemente barata pode se tornar um problema mais tarde e necessitar uma mudança dolorida para uma nova plataforma, com novos custos de importação, treinamento e montagem.

Sugestões de Ferramentas

Abaixo fiz uma lista das principais ferramentas para escolher:

  • RD Station;
  • Lead Lovers;
  • Mautic (Open source);
  • ActiveCampaign;
  • Autopilot;
  • Marketo.

Sugestões para melhores resultados

Para melhores resultados com a sua ferramenta

  • Monte o SLA (acordo entre marketing e vendas sobre qualidade dos leads e quando eles devem ser repassados ao time de corretores);
  • Configure o Lead Scoring;
  • Segmente e automatize o envio de ofertas por e-mail com base no perfil: bairro de interesse x tipo de imóvel x dormitórios x valores;
  • Integre o CRM com a ferramenta de automação para que ambas troquem informações sobre as interações do lead com o site (páginas visitadas), e-mails abertos para que os corretores tenham acesso a estas informações;
  • Alterne entre ofertas de imóveis e conteúdos alinhados para cada etapa do processo de compra;
  • Integre suas ferramentas de forma nativa ou através do Zapier e leve todo o seu marketing a um próximo nível.

Conclusão

O software de automação é uma ferramenta fundamental para toda imobiliária moderna. Em um mercado tão competitivo, ele pode ser um aliado incrível na nutrição dos seus leads e no fechamento de novos negócios.

E aí, você que já implementou um software de automação na sua imobiliária, está tendo resultados? Ou pretende fazer isso em breve?

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