No mercado imobiliário, trabalhar com as aspirações e os sonhos do seu cliente pode trazer vantagens. Conquistá-lo em meio ao bombardeio atual de informações não é uma missão fácil. Nesse sentido, é necessário vender de uma maneira diferente.
Pense em como seria receber 5 mil ligações diárias. Agora, tente imaginar uma pilha de 5 mil papéis com mensagens diferentes para serem lidos por você todos os dias. 5 mil cartões de visita caberiam em quantas carteiras se você recebesse essa mesma quantidade diariamente?! 5 mil é, em média, o número de mensagens de marketing que cada consumidor recebe por dia, segundo Lucas Copelli, mestre em neurociências pelo Instituto de Psicologia da USP, em artigo escrito para a Revista da ESPM, edição 98.
Apresentar benefícios e não somente tratar da negociação pode ser uma boa estratégia para ofertar os imóveis. É importante estar sempre atento para as novas tendências de consumo para não perder oportunidades de negócio.
Mudanças na rotina de vendas
A experiência do cliente ao visitar um imóvel, que pretende comprar, pode ser o fator decisivo na hora da escolha. Fazer com que seu cliente imagine as transformações que a moradia nova pode proporcionar para a rotina dele, e os ganhos que a compra irá possibilitar, são fundamentais. É importante estar atento a detalhes, pois algo que passou despercebido pelo corretor pode chamar a atenção do comprador. Proporcionando uma experiência negativa que fará com que ele não feche o negócio. Para reverter essa situação, é necessário estar atento em estratégias que podem ajudar a vender mais.
Conheça a fundo o seu público-alvo
O primeiro passo para aumentar as vendas da imobiliária é saber exatamente qual é o público-alvo com o qual você está lidando. Entender quem são os seus potenciais clientes vai ajudá-lo a saber quais são as estratégias mais assertivas para atraí-los e finalizar vendas.
Quando falamos sobre conhecer a fundo seus prospects, estamos falando de todas as informações e detalhes que cercam a vida dele. Não somente faixa etária e classe social.
Contudo, o certo é realizar uma pesquisa de persona, em que um questionário deve ser formulado e enviado para a sua base de contatos ou para qualquer potencial cliente que entre em contato procurando por algum imóvel.
Construa a sua marca no mercado imobiliário
Cada vez é maior o desafio de conquistar atenção, obter engajamento e ficar na memória de um consumidor hoje em dia. Portanto, quando nos referimos em construção de marca, falamos de branding.
Assim como em outras áreas, o branding no mercado imobiliário é muito importante na manutenção do seu nome na mente dos clientes e está associado à essa expansão. Se você está pensando em formas de expandir a imagem do seu negócio, você precisa pensar em branding.
A palavra branding, quando analisada em seu significado, remete ao prefixo brand, que significa marca. Branding portanto está relacionado a “fazer uma marca”. Precisamos, então, pensar no significado de marca.
Seja qual for o caso, a criação de uma marca forte é essencial para se manter no mercado. No final das contas, esta criação não é muito diferente da pessoal. Constrói-se ao redor da empresa uma imagem muito pessoal, e se atribui à ela características muito humanas.
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Produza conteúdo de valor
Ter um site moderno, informativo e completo é imprescindível para que seus imóveis sejam encontrados na internet de forma rápida e eficaz. Porém, isso não é o suficiente.
Essa plataforma pode e deve estar cercada de outras ações para que você e sua imobiliária consigam atrair e conquistar os clientes certos. Dessa forma, ligue um alerta e preste atenção em suas estratégias.
Quando você leva informações relevantes e do interesse de seu cliente para os seus canais de divulgação. Você mostra e confirma que está preocupado em auxiliar e facilitar o dia a dia de seu público e não estará atordoando ele.
Contato inteligente com o cliente
É imprescindível incentivar o diálogo e estar conectado com o seu cliente de diversas maneiras. Hoje, os consumidores querem cada vez mais receber um atendimento personalizado e individualizado. Ferramentas presentes em um CRM (Customer Relationship Management) podem ser uma alternativa inteligente para gerenciar o relacionamento com o seu cliente, pois permitem que você o coloque como principal foco dos processos de negócio e consiga, até mesmo, antecipar suas necessidades, prestando um melhor atendimento.
Outra característica valorizada pelo consumidor atual é a confiança. Em contrapartida, a possibilidade de conseguir informações sobre produtos, empresas, marcas e profissionais de forma fácil e rápida foi intensificada pela popularização da internet e das novas mídias. O consumidor adquiriu poder para realizar compras mais conscientes e exige cada vez mais transparência. Respeito e honestidade são alguns dos requisitos básicos para que uma relação de confiança seja construída.
Pequenas mudanças na sua rotina de vendas podem contribuir para que a sua mensagem não seja só mais uma que chega ao seu cliente. Invista na apresentação de benefícios trazidos pela compra. Não foque nas questões burocráticas e no ato em si da aquisição do imóvel. Transforme o período de conversa com o seu cliente em uma experiência positiva, esclarecedora e seja paciente. Realize um atendimento personalizado e busque estabelecer uma relação de confiança com cada cliente.
Invista no relacionamento pós-venda
Você já pensou que clientes satisfeitos indicam sua empresa a parentes e amigos? Por isso é importante não cortar o contato com seu público assim que a venda é concretizada. Manter um relacionamento com aqueles clientes que já finalizaram uma negociação demonstra que você ainda se importa com eles.
Esse relacionamento de pós-venda imobiliária pode envolver e-mails com dicas para o apartamento que adquiriram, eventos que podem estar acontecendo no bairro em que moram, coquetéis para apresentação de novos imóveis à venda e assim por diante.
Levando em consideração todas essas mudanças na rotina de vendas, frisamos que o mercado imobiliário deve se atualizar. Em conclusão, mesmo o ramo imobiliário sendo extremamente tradicional, imobiliárias que estão investindo em novas formas de atendimento estão se destacando cada vez mais e ganhando mercado.
