As novas tendências de consumo aliadas à evolução tecnológica tornam o mercado imobiliário cada vez mais exigente. Tendo isso em vista, as ferramentas de um CRM imobiliário serão essenciais para otimizar os processos de vendas e adaptar a sua empresa ao perfil dos consumidores que demandam por mudanças.
É inegável que o processo de vendas no mercado imobiliário evoluiu muito ao longo dos últimos anos. Isso transformou, consequentemente, todas as etapas que envolvem uma negociação.
A constante evolução tecnológica em que vivemos possui a maior influencia nesse progresso. No entanto, as mudanças no comportamento de consumo também foram responsáveis pela ruptura no modelo tradicional de vendas imobiliárias.
Nesse sentido, adaptar-se ao perfil dos consumidores que demandam por mudanças é inevitável para a sua imobiliária permanecer no mercado. Isso se mostra verdade, especialmente, diante a enorme concorrência.
O primeiro passo para que essa adaptação aconteça é entender que as novas tendências de consumo são definidas pelos valores pessoais dos consumidores. Além disso, a cultura organizacional da empresa também tornou-se muito importante.
Dessa maneira, o processo de vendas deixa de ser apenas uma indução à compra, focado somente em realizar o fechamento de uma negociação rapidamente. Ele passa a ser uma experiência de consumo personalizada, com o intuito de criar uma conexão e estabelecer um bom relacionamento com o público.
Por esse motivo, a implementação de um CRM torna-se importante para otimizar os processos de vendas na sua imobiliária. Através dessa ferramenta será possível proporcionar uma experiência personalizada aos seus clientes, compreendendo seus desejos, motivações e necessidades individuais.
Funcionalidades do CRM imobiliário para otimizar os processos de vendas
O CRM imobiliário é uma das ferramentas mais importantes para aprimorar e otimizar os seus processos de vendas. Através dos métodos e funcionalidades desse gerenciador, é possível proporcionar uma experiência totalmente personalizada ao seu público.
Basicamente, o software permite registrar todas as interações realizadas entre sua imobiliária e seus clientes. Isso auxiliará na gestão de um bom relacionamento e na automatização em diversos processos da rotina interna de trabalho.
No entanto, para que seja possível desenvolver melhores estratégias de gestão e garantir essa experiência aos seus clientes, é necessário conhecê-los antes de tudo. Essa etapa inclui a análise da jornada realizada pelo consumidor na sua imobiliária, de modo a compreender seu comportamento.
Compreendendo o público de aquisição de imóveis
É necessário considerar, inicialmente, que o universo de aquisição de imóveis não é tão vasto como o de locação. Dessa maneira, o público que busca por imóveis à venda se desdobra em duas categorias distintas:
1. Futuros moradores
Existem diversas variáveis que influenciam na aquisição de um imóvel por parte de futuros moradores, e que interferem diretamente na negociação com sua imobiliária.
Desse modo, a jornada desse público durante a busca do imóvel ideal será influenciada por uma série de exigências, com diferentes graus de importância para cada uma delas.
A título de exemplo, entre as variáveis solicitadas podem estar:
- localização;
- segurança na proximidade da residência;
- distância até o trabalho;
- estado de conservação do imóvel;
- número de quartos;
- existência de garagem;
- vista do imóvel;
- proximidade de hospitais ou centros comerciais.
Para esse público, a valorização patrimonial do imóvel, ou da região onde ele é situado, dificilmente é levada em consideração. Isso porque o andamento da venda será influenciado quase totalmente pelo seu gosto pessoal.
Desse modo, o processo de negociação com esse consumidor poderá ser um pouco mais extenso, já que eventualmente ele visitará outros imóveis do seu catálogo e poderá considerá-los na compra, ainda que não estejam entre os melhores imóveis disponíveis na sua imobiliária.
2. Investidores
Os compradores investidores são uma categoria de consumidores que geralmente não se alteram e, portanto, podem ser as mesmas pessoas na maioria das vezes.
Em comparação ao primeiro público, a venda de imóveis para os compradores investidores possui uma diferença significativa, já que sua busca é influenciada por poucas variáveis.
Ao contrário dos futuros moradores, esse segundo segmento de público-alvo analisa intensamente a valorização patrimonial durante o processo de compra, de maneira a observar e prever esse aspecto a longo prazo.
Portanto, seu processo de compra é realizado pensando no futuro, com a possibilidade de revender o imóvel no momento em que ele estiver mais valorizado, ou colocá-lo para locação. Em resumo, a propriedade torna-se uma opção de investimento, que assegura algumas destinações rentáveis futuramente.
Além disso, é muito comum que esse público possua o hábito de comprar diversos imóveis em uma única vez, com a preferência de adquiri-los ainda na planta ou em construção.
Assim, tendo em vista as características que diferem esses dois públicos, é importante entender como cativá-los em cada uma das situações, utilizando uma abordagem assertiva desde a primeira etapa da negociação.
A importância do CRM no processo de vendas para os diferentes públicos
Após esclarecer as duas categorias distintas dos públicos inseridos no universo de aquisição de imóveis, é necessário compreender quais as ferramentas do CRM imobiliário serão importantes para otimizar os processos de vendas em ambos os contextos.
Jornada de negociação com futuro/a morador/a
Durante a negociação com os futuros moradores, uma das funcionalidades mais valiosas do CRM será a de qualificação. Através dessa etapa é possível garantir uma comunicação eficiente e um bom relacionamento com esse público, demonstrando que você conhece seus reais desejos e necessidades.
Essa etapa consiste, resumidamente, na centralização das informações de uma oportunidade no CRM, registrando os dados pessoais, bem como os interesses, necessidades e todas as demais variáveis que importam para seu cliente.
Assim, com essa fase bem estruturada, a confiança na sua relação com os futuros moradores estará estabelecida. Isso resultará em uma comunicação mais assertiva e em um processo de negociação e fechamento muito mais rápido.
Além disso, com as informações desse público registradas no CRM, é possível ter uma compatibilidade mais precisa do seu catálogo de imóveis com os interesses do cliente.
Esse processo de registro das informações no CRM também auxiliará os corretores que possuem um número alto de imóveis, já que a automatização que acontece no sistema irá lembrá-lo com mais facilidade de uma propriedade antiga ou até um lançamento que se encaixe nas exigências.
Seguido da etapa de qualificação está a de negociação. Durante essa fase, uma das ferramentas mais importantes para oferecer uma experiência totalmente única para seus clientes é a JetPage.
Em resumo, a JetPage é uma funcionalidade de atendimento exclusiva projetada pela Jetimob. Através dela é possível criar uma página na web personalizada, com uma seleção de imóveis que se enquadrem nas variáveis desejadas pelo seu cliente.
Essa página atua como uma extensão de cada oportunidade registrada no CRM, facilitando a comunicação e permitindo que seu cliente selecione ou descarte os imóveis de acordo com seus interesses. A título de exemplo, observe a JetPage da oportunidade fictícia abaixo:
Posteriormente, todas as ações realizadas nessa página ficarão registradas no sistema, resultando em uma agilidade maior na negociação.
Portanto, utilizando a JetPage de maneira eficiente, é possível fortalecer ainda mais a conexão com esse público, facilitando a comunicação e proporcionando uma experiência totalmente personalizada para cada cliente.
Jornada de negociação com investidor (a)
Já se tratando da segunda categoria de público, os compradores investidores, o histórico dentro do CRM será uma das funções mais valiosas para otimizar os processos de vendas. Portanto, é muito importante manter registrado as informações de cada uma das etapas, desde a captação até o fechamento.
O histórico funciona como uma linha do tempo, exibindo todas as interações feitas com o cliente e as alterações realizadas no cadastro pelos colaboradores da imobiliária.
Todos esses dados são importantes porque, como mencionei anteriormente, é muito comum que essa categoria de público não se altere, sendo por vezes a mesma pessoa.
Desse modo, com as informações incluídas no CRM, qualquer colaborador da sua equipe, ainda que nunca tenha tido contato esse cliente antes, poderá iniciar o atendimento e negociação sem que haja qualquer atrito.
Isso acontece porque a base de dados do sistema é única para todos os colaboradores da sua imobiliária. Assim, mesmo que aconteça uma mudança na sua equipe, qualquer pessoa poderá compreender o perfil desse investidor e entender já na triagem as categorias de imóvel que ele geralmente procura.
Portanto, dispondo desse registro a longo prazo e considerando que esse cliente possivelmente retornará, qualquer processo de negociação futura será muito mais rápido e eficiente. Isso permitirá atender às expectativas desse público e facilitando o controle interno na sua imobiliária.
O uso do CRM para otimizar negociações futuras com os compradores investidores
De modo geral, ainda se tratando do segundo público, é frequente que o propósito para os imóveis adquiridos sejam a venda ou locação no longo prazo.
Consequentemente, com a automação dos registros no seu CRM, será possível iniciar um planejamento estratégico objetivando que, futuramente, sua imobiliária possa realizar a intermediação dos processos de venda e/ou locação dos imóveis desse cliente.
Tendo em vista esse cenário, é crucial ter um contato recorrente e manter um bom relacionamento com esse comprador investidor. Isso garantirá que esse público reconheça os diferenciais da sua imobiliária e naturalmente a valorize para realizar a administração dos imóveis posteriormente.
Portanto, utilizando o CRM imobiliário corretamente, será possível otimizar todos os processos de vendas com essa categoria de cliente, garantindo uma lucratividade não só no presente como também a longo prazo.
Em resumo, a utilização das ferramentas do CRM, essencialmente na etapa de qualificação e no registro do histórico, serão responsáveis por otimizar os processos de vendas para cada um dos públicos apresentados.
No entanto, é importante ressaltar que a gestão estratégica e a manutenção no relacionamento com seus clientes devem ser um processo contínuo na rotina de trabalho de toda equipe da sua imobiliária. Portanto, é essencial incentivar seus colaboradores a utilizarem o CRM.
Assim, trabalhando regularmente nesses processos, sua imobiliária possuirá um diferencial favorável, adequando-se as novas tendências de consumo e proporcionando uma experiência totalmente personalizada para seu público-alvo, com foco no relacionamento.
