O CRM imobiliário apresenta funcionalidades exclusivas que automatizam diversos processos na rotina de trabalho e auxiliam no crescimento do seu negócio. No entanto, a implementação dessa ferramenta só fará sentido se todos seus colaboradores utilizarem de maneira correta. Por isso, apresentarei nesse post algumas dicas de como incentivar cada corretor a usar o CRM.
Investir em um CRM imobiliário é, sem dúvida, uma das etapas mais indispensáveis no progresso da sua imobiliária. Esse sistema será o responsável por automatizar diversos processos do seu negócio, disponibilizando funcionalidades que economizam o seu tempo de trabalho e tornam a rotina da sua empresa muito mais prática.
No entanto, por vezes esse processo é acompanhado de inúmeras dúvidas e dificuldades referentes à utilização da ferramenta pela sua equipe de colaboradores. E, em alguns casos, os corretores chegam a dispensar o seu uso, já que a adaptação ao sistema pode ser um pouco demorada.
Assim, ainda que motivar cada corretor a usar o CRM imobiliário seja uma tarefa complicada, ao indicar as vantagens e soluções empresariais que ele trará ao seu time, seja individualmente ou como um todo, essa missão se tornará muito mais fácil.
Por esse motivo, apresentarei nesse post algumas dicas de como incentivar seus corretores a usarem o CRM, evidenciando os benefícios que esse sistema trará para cada colaborador e como a utilização dele influenciará no crescimento da sua imobiliária.
O CRM imobiliário e suas as funcionalidades
Já falamos aqui no blog o que é um CRM imobiliário e como saber o momento ideal de implementá-lo no seu negócio. Em síntese, o Customer Relationship Manager (CRM) trata-se de um conjunto de ferramentas e métodos que irão gerenciar o relacionamento de uma empresa com seus consumidores.
No contexto do mercado imobiliário, esse gerenciador será o responsável por oferecer funções que auxiliarão seus colaboradores durante o processo de compra, venda, permuta ou locação de imóveis, aumentando a produtividade dentro da sua imobiliária.
Além disso, essas funcionalidades promovem melhorias na relação da sua equipe de corretores com seu público-alvo. Isso porque, com o histórico armazenado, o atendimento acontecerá com muito mais agilidade.
Isso significa que o seu time será capaz de reconhecer as motivações e necessidades dos clientes rapidamente, de modo a tornar a comunicação mais eficaz e evitar um futuro retrabalho.
Comunicação mais eficiente ao usar o CRM
A comunicação é uma das características mais importantes quando se trata do funcionamento e da sobrevivência de uma empresa. Ela garantirá um bom relacionamento entre o seu negócio e os seus diferentes públicos, como o público interno e externo.
Assim, aperfeiçoar a comunicação na rotina de trabalho da sua imobiliária promoverá uma integração maior entre sua equipe, auxiliando na gestão e no planejamento estratégico, que terão um impacto direto no sucesso das suas vendas.
Isso posto, devido ao registro de informações que o CRM imobiliário realiza, ao incentivar cada corretor a usar essa ferramenta será muito mais fácil realizar a organização das informações, melhorando a comunicação e direcionando melhor a gestão do seu negócio.
Por esse motivo, irei desdobrar as vantagens que o CRM proporciona no desenvolvimento de uma comunicação mais eficiente, tanto da sua imobiliária com o público externo, quanto internamente. Vamos começar falando sobre a última.
Comunicação interna
A ausência de uma boa comunicação corporativa na sua imobiliária pode resultar na perda de tempo, dinheiro e de informações cruciais nas suas negociações, além de causar uma impressão negativa aos seus clientes.
Por esse motivo, a comunicação interna é um dos pilares que trará um diferencial favorável e inúmeros benefícios na gestão do seu negócio. E, para que isso aconteça, é muito importante que seus colaboradores estejam conectados.
Nesse contexto, o CRM imobiliário é vantajoso pois oferece algumas funções que auxiliam nesse processo:
- Gestão eficiente de todas as informações
É muito comum que algumas imobiliárias utilizem planilhas para realizar a sua gestão interna. No entanto, quando a administração desse processo não é bem alinhada, as informações se dispersam com muita facilidade.
Isso porque são criadas diferentes versões e cada corretor atualiza os dados de uma maneira diferente, podendo gerar uma discordância nas informações.
Por isso, armazenar esses dados e interações com seus clientes em um CRM imobiliário permitirá um controle interno muito mais preciso, já que a base de informações será única para todos os colaboradores da sua imobiliária.
Além disso, com a automação nesses registros, qualquer colaborador da sua equipe poderá dar sequência ou assumir por completo outros atendimentos, ainda que não tenha sido o responsável direto no início da negociação.
Logo, nenhuma informação relevante será perdida e a relação com o seu cliente será mais assertiva, evitando que ele passe por contratempos.
Com a organização correta, o cliente não verá opções de imóveis que já havia desconsiderado anteriormente, por exemplo.
Ademais, o CRM também oferece uma função de chat que pode ser utilizado como um canal de comunicação interna entre sua equipe. Dessa forma você realiza ações como distribuir tarefas e comunicar recados importantes e/ou insights.
Comunicação externa
Em se tratando da comunicação externa, o profissionalismo e a confiança são os atributos que influenciarão na relação da equipe de corretores com seu público-alvo. Por esse motivo, compreender os reais interesses e motivações dos seus clientes é crucial.
Tudo isso torna-se mais fácil com o CRM imobiliário, já que, por armazenar essas informações, ele possibilita acompanhar a jornada realizada pelo consumidor na sua imobiliária, de modo a antecipar seus comportamentos. Assim, não há a necessidade de que esse cliente tenha que contextualizar sua situação em todos os momentos que estiver em contato com a sua empresa.
A título de exemplo, imagine a situação na qual uma consumidora, que chamaremos de Thaís, esteja procurando um apartamento de 3 quartos no centro da cidade, com a exigência de que todos os quartos tenham ar condicionado.
A jornada dessa consumidora até que ela encontre o apartamento que deseja certamente a levará para visitar os imóveis de diversas imobiliárias, incluindo os da sua. Agora pense que, no primeiro contato com a Thaís, quando ela visitar a sede da sua imobiliária, o corretor que atendê-la já colete as exigências para o apartamento, juntamente com os imóveis que ela teve interesse.
Ainda que a negociação para a locação não seja concluída de imediato, todas essas informações ficarão registradas dentro do seu CRM.
Dessa maneira, quando ela visitar novamente sua imobiliária ou no momento em que surgir um novo apartamento que se encaixe nas exigências de Thaís, as etapas de atendimento e negociação acontecerão com muito mais agilidade.
Isso significa que com as informações registradas não será necessário que ela repita novamente o que deseja, evitando, portanto, o desgaste na relação do corretor com essa cliente.
Logo, como mencionei anteriormente, desenvolver estratégias mais precisas e aumentar os resultados de venda da sua imobiliária será um processo totalmente descomplicado.
Além disso, esse sistema também facilita um atendimento muito mais humanizado, dando importância às expectativas dos seus clientes e fidelizando-os de maneira inteligível.
Funil de vendas
O funil de vendas é uma das ferramentas incluídas no CRM imobiliário. Resumidamente, ele consiste em acompanhar todas as etapas de uma negociação, envolvendo desde a prospecção, momento no qual o cliente demonstra interesse em algum imóvel, até o fechamento efetivo do negócio.
Através dessa funcionalidade sua equipe tem acesso ao andamento exato de cada negociação da sua imobiliária. Com isso é possível saber em quais momentos será necessário entrar em contato com o cliente ou até mesmo quando se deve realizar ações mais específicas, conforme a etapa do funil em que o consumidor se encontra.
Além disso, por registrar cada detalhe das negociações, também é possível selecionar outros colaboradores, conforme a habilidade individual para cada etapa do funil, o que irá otimizar ainda mais o processo de venda.
Assim, compreendendo o funcionamento do Funil de Vendas e utilizando-o de maneira correta, será possível atender seu público com mais eficiência, demonstrando que sua imobiliária se preocupa com a situação única de cada cliente.
Dessa maneira, a confiança gerada por meio da relação da sua equipe com seus clientes irá aumentar, proporcionando uma experiência positiva e adquirindo consumidores fiéis.
Todos esses aspectos são extremamente importantes para seus colaboradores e para a sua imobiliária como um todo, já que o CRM permite iniciar uma negociação focada no relacionamento, ainda que a finalidade seja a venda.
Isto posto, após compreender os benefícios que um CRM imobiliário pode produzir, algumas outras dicas ainda são necessárias para que de fato você consiga motivar cada corretor da sua imobiliária a usar essa ferramenta. Irei listar elas abaixo:
1. Gamificação ao usar o CRM
O conceito de gamificação já é utilizado há algum tempo como uma ferramenta para a gestão interna de diversas empresas, com o propósito de favorecer o processo de vendas, a cultura organizacional e o marketing, por exemplo.
De forma resumida, a gamificação nada mais é do que uma estratégia de engajamento e produtividade que consiste em utilizar técnicas de pontuação de games aos seus colaboradores.
O principal objetivo desse método é estimular sua equipe a enfrentar desafios, através de algumas atividades e/ou missões, bem como acontece nos videogames. Assim, conforme a pontuação de cada “jogador” aumenta, melhores serão as recompensas e os prêmios recebidos.
No contexto da sua imobiliária, a gamificação pode ser implementada de algumas maneiras simples e distintas: através de reconhecimento, de uma quantia em dinheiro ou então premiações maiores, como brindes e viagens, por exemplo.
Para compreender como aplicar a gamificação de forma prática na sua imobiliária, produzimos um vídeo no nosso canal exemplificando esse método. Confira abaixo:
2. Treinamentos constantes
Além de elaborar maneiras para incentivar cada corretor a usar o CRM, é necessário considerar que, para que eles estejam motivados, devem ser realizados treinamentos regularmente.
Nesse sentido, as capacitações devem abordar progressivamente todos os recursos disponíveis e também evidenciar a importância e os benefícios que o CRM trará na rotina de trabalho dos seus colaboradores.
Dessa maneira, seus colaboradores irão se sentir muito mais satisfeitos com sua imobiliária e, consequentemente, a adaptação ao sistema ocorrerá de maneira muito mais rápida e descomplicada, já que sua equipe se sentirá mais apta para utilizar a ferramenta na rotina de trabalho.
3. Seja o exemplo!
Mesmo que sua imobiliária já possua um CRM, ainda é possível que sua equipe prossiga consultando as informações de algum imóvel diretamente no site.
Isso se deve ao fato de que os profissionais desse mercado, principalmente os que já atuam há mais tempo, estão acostumados a realizar os processos manualmente no trabalho.
No entanto, esse costume trará desvantagens no desempenho e na gestão de tempo, já que as informações disponibilizadas no site da imobiliária não são tão completas quanto os dados incluídos no sistema.
Portanto, é muito importante que você incentive e seja o exemplo para cada corretor da sua equipe se habituar a usar a ferramenta, evitando procurar as informações manualmente durante a rotina de trabalho.
Uma das maneiras mais simples para que isso aconteça é que você também use o CRM, seja para acompanhar o que está acontecendo ou distribuir as tarefas para seus colaboradores.
Além disso, é importante que durante os diálogos com sua equipe você utilize os códigos de referência dos imóveis, acompanhados de qualquer informação, seja para comunicar o reajuste de preço ou até comemorar quando um deles é vendido.
Esse é um costume que sem dúvidas irá incentivar cada corretor a usar o CRM em todas as etapas no fluxo de trabalho, já que a prática de consultar o código no sistema facilita o processo de uso.
Por fim, para que o hábito se mantenha constante, também é possível utilizar o grupo do WhatsApp da sua imobiliária durante essa comunicação e, de preferência, acompanhando a mensagem de uma foto para atrair a atenção, como no exemplo abaixo:
Em resumo, ao apresentar os benefícios citados anteriormente e implementar os hábitos demonstrados nos exemplos, incentivar cada corretor da sua imobiliária a usar o CRM será uma tarefa muito mais simples.
Ademais, com uma gestão estratégica contínua nesse processo, seus colaboradores entenderão cada vez mais que o bom uso do CRM possui um impacto direto no desempenho e nos resultados da imobiliária.
Isso significa que o nível do trabalho prestado pela sua imobiliária será elevado e possuirá um diferencial favorável, além de diminuir o tempo gasto nas negociações e aumentar o número de vendas e da remuneração adquirida.
