Saber a melhor abordagem de venda para cada tipo de imóvel é essencial. Por isso, na hora de vender, é necessário saber quais os pontos fracos e os pontos fortes de cada tipo de imóvel. Diante disso, este post fala sobre os riscos e os benefícios de cada tipo de imóvel para que você esteja sempre preparado para atender seus clientes!
É muito importante saber as vantagens e as desvantagens dos imóveis que você está oferecendo ao mercado, para venda ou aluguel. Porém, saber só sobre essas informações, muitas vezes, não é o suficiente.
É necessário também que você tenha um atendimento especializado para cada cliente. Por isso é fundamental que você os conheça. Sugerimos que você trabalhe com um bom sistema de vendas e com um bom CRM imobiliário.
Assim, compreendendo melhor os tipos de imóveis que você trabalha, você poderá oferecer o imóvel ideal aos seus clientes. Ou seja, além de esclarecer os pontos fracos e fortes de cada imóvel, você os auxilia no momento da decisão.
Você sabe qual a melhor abordagem de venda para cada tipo de imóvel?
Pensando em colaborar com o seu conhecimento profissional, trouxemos os tipos de imóveis diferentes e qual a melhor abordagem de venda que você pode utilizar para cada um.
Abordagem de venda para imóvel usado
Como o próprio nome já menciona é aquele imóvel que já foi usado. Ele costuma ser mais acessível em questão de valores. Porém, você sabe quais os benefícios desse imóvel para mencionar aos clientes ? Está ciente dos riscos que ele pode oferecer?
O imóvel usado normalmente apresenta um preço mais baixo. Portanto, clientes com condições financeiras mais baixas podem ter interesse em imóveis assim. Outro ponto favorável é que a mudança pode ser realizada de maneira imediata, desde que não seja necessária grandes reformas. A margem de negociação é boa e a área desses imóveis geralmente são maiores.
Contudo, pode apresentar também pendências que impeçam a transferência do imóvel para o comprador, como: uma melhora na pintura para camuflar trincas e/ou marcas de umidade, algumas irregularidades no projeto da casa ou do apartamento e pode ainda estar ocupado pelos antigos moradores.
Como aqui os problemas podem ser maiores do que um imóvel novo, é necessária uma abordagem que ofereça maiores esclarecimentos sobre o local. O cliente, independentemente da faixa etária, irá optar também pela segurança que você passar a ele.
Por isso, esse imóvel precisa ter sido analisado detalhadamente por você. O cliente, além de estar com a atenção redobrada também cuidará do seu conhecimento sobre o imóvel. Além disso, toda documentação deve estar regularizada e correta a fim de que não haja problemas durante a negociação.
Abordagem de venda para imóvel na planta
Esse imóvel é comercializado antes da construção. Ou seja, o comprador precisa desembolsar ao menos 30% do valor do imóvel até a entrega das chaves. Existe um benefício maior para o cliente. Porém, esse tipo de imóvel também apresenta riscos.
Como benefícios, esse imóvel oferece as instalações novas e modernas. Há um maior tempo de planejamento para os clientes e, se estiver bem localizado, ele apresenta alta liquidez. Outra vantagem desse imóvel é a questão do processo de financiamento facilitado.
Contudo, esse imóvel pode apresentar riscos como problemas e/ou impedimento da obra por irregularidades. Também pode existir uma alteração na metragem dos cômodos e uma má qualidade durante a construção. Além do mais, pode surgir algum reajuste de prestação acima do esperado durante a construção.
Uma sugestão de abordagem de venda para imóvel na planta é atentar para o fato de que esse tipo de imóvel é para clientes que não tem tanta urgência em realizar a mudança. Eles também estão, provavelmente, com boas condições financeiras para investir a médio/longo prazo.
Com recursos de computação gráfica a venda desse imóvel se torna até mais fácil. Portanto, abuse de seus conhecimentos e na abordagem dessa venda. Demonstre que com esse tipo de imóvel o cliente poderá conhecer e idealizar sua casa/apartamento da maneira que ele quer.
Assim, esse tipo de negociação oferece ao cliente uma visão real, pois ele consegue se enxergar dentro do imóvel. Ele pode projetar suas idealizações nas fotos e/ou imagens que você mostrar a ele.
Abordagem de venda para imóvel comercial
Imóvel destinado à instalação de empresas ou a pontos comerciais, pode ser usado ou alugado pelo comprador. Como os outros tipos de imóveis, esse também possui pontos fracos e fortes, saiba destacá-los para o consumidor imobiliário:
Os benefícios que ele pode apresentar envolvem o mercado em expansão, um contrato de locação mais longo e uma rentabilidade maior que a do imóvel residencial. Aqui o inquilino tem maior capacidade de pagamento de aluguéis também.
Já os riscos desse imóvel são a vulnerabilidade às oscilações econômicas, a oferta elevada de imóveis nas grandes metrópoles, as dificuldades para locação, as altas taxas de condomínio e um custo maior de manutenção.
Antes de mostrar os imóveis comerciais saiba para qual segmento a empresa do cliente atua. Quais serviços ela presta e se precisa de uma sala comercial localizada em rua movimentada, por exemplo. Sabendo a necessidade do cliente você saberá procurar o melhor imóvel para ele.
Perceba que normalmente quem investe em imóveis comerciais são empresários. Pessoas com certo poder aquisitivo, esclarecidas e que conhecem o mercado de trabalho. Por isso, informe-se sobre o imóvel comercial, questione se é possível instalar o tipo de atividade que o cliente quer implementar naquela região. Pois isso depende do tipo da região e das leis da fiscalização.
Também é possível investir em imóveis comerciais que estão ainda na planta. Se o cliente não tem muita pressa, é interessante sugerir uma sala comercial ou uma loja dentro de algum shopping novo, por exemplo.
Abordagem de venda para Terreno
Essa é uma ótima opção para quem deseja construir ou utilizar o espaço para negócios. Entenda primeiro se a venda será para utilização de um ponto comercial ou residencial, há diferenças.
O seu cliente pode ser uma construtora, pode estar pesquisando terrenos para a criação de um estacionamento, por exemplo. Ou a procura por um terreno é para a construção de um condomínio?
É necessário que você compreenda a solicitação do seu cliente e apresente o terreno após ter estudado as opções do local. É um local com grande viabilidade comercial? A relação com os preços e a velocidade de vendas está boa?
Perceba também a questão técnica e financeira desse terreno. A legislação municipal autoriza a construção projetada? As condições de preço do terreno estão compatíveis com o mercado imobiliário?
Cuide para que toda a documentação dos proprietários do terreno esteja em dia e disponível para consulta, questões mais jurídicas mesmo, bem como se há algo no ambiente que dificulte ou complique o andamento do projeto. Seja honesto e verdadeiro com o seu cliente.
Apresente as vantagens ao seu cliente: possibilidade de expandir o imóvel; o cliente tem até 30% de economia em relação a uma casa pronta; o preço é menor por não apresentar área construída e há a possibilidade de construir o imóvel sob medida e no tempo adequado.
Contudo, também revele as desvantagens: pode ocorrer irregularidade na documentação do lote; loteamento não finalizado ou sem alvará para construção; terreno localizado em área que não permite determinadas construções ou localização desvalorizada e sem expectativa de crescimento.
Dicas de abordagem de vendas para terrenos
Vender um terreno é sempre mais difícil, assim como a abordagem de venda. Atrair a atenção de clientes para esse tipo de venda é um desafio, pois não há muitas informações a serem apresentadas.
Contudo, há algumas maneiras que auxiliam na apresentação de um terreno e as nossas dicas são: sempre que possível tire boas fotos. Às vezes a locomoção do cliente até o local é inviável e se você já tiver fotos do local, além do contato se tornar mais rápido o cliente talvez se interesse mais pela sua agilidade.
Além das fotos, utilize ferramentas como o Google Earth ou Google Maps para localizar melhor o seu cliente e destacar melhor a região onde o terreno se encontra. Saiba tudo sobre o terreno, como é o tipo de solo, se há algum desnível e qual o posicionamento solar dele.
Assim, você demonstra grande interesse no terreno, o que auxilia na negociação e auxilia seu cliente a pensar no projeto para o local.
Abordagem de venda para Fundo Imobiliário
O Fundo imobiliário é formado por investidores que desejam aplicar recursos em empreendimentos desse tipo para então receber mensalmente aluguéis proporcionais à aplicação. Por isso, é necessário pensar no investimento e nos custos:
Como investir: Cada cota costuma variar entre R$1.000 e R$5.000. As cotas imobiliárias são negociadas na MB&FBovespa, da mesma maneira que as ações. O negócio pode ser fechado eletronicamente, caso haja investidores interessados em vender as cotas. O investidor estabelece a quantidade de cotas que deseja e o preço a pagar.
Custos: A corretagem é variável de acordo com a que a corretora utiliza. Há isenção de IR sobre os aluguéis distribuídos e cobrança de 20% sobre o ganho de capital obtido com a venda das cotas. As taxas de administração são descontadas antes de repassar o rendimento aos cotistas.
Riscos: A taxa de ocupação pode ser reduzida, o que diminui a receita do fundo e o valor do aluguel e prejudica a rentabilidade. Os fundos de investimento imobiliário podem ser afetados pelas condições do mercado financeiro. Como foram introduzidos recentemente no Brasil são menos conhecidos que outros investimentos. Também estão sujeito à má administração, já que são controlados por um gestor de fundos.
Portanto, confira a divisão entre o último rendimento do fundo imobiliário e o seu preço atual. Avalie o número de negócios do fundo nos últimos 12 meses e no último mês para evitar surpresas. Por fim, analise o histórico de rendimentos mensais distribuídos pelo fundo imobiliário.
Casas e apartamentos
Após falarmos sobre qual a melhor abordagem de venda para cada tipo de imóvel no sentido mais amplo, vamos especificar um pouco mais. Estas próximas dicas podem auxiliar na venda para construtoras que pretendem investir em obras ou na venda para clientes que pretendem residir.
Abordagem de venda para casas
As casas geminadas
São ligadas umas às outras e o espaço do terreno é dividido de forma proporcional. Há casas geminadas em duplex e triplex também. Com estrutura visual igual e com o mesmo terreno, ela perde valor por não apresentar tanta privacidade.
Esse tipo de residência é mais procurado por casais jovens ou família pequena. A vantagem de venda para investidores e construtoras é a possibilidade de construir várias moradias no lugar de uma.
Assim, o lucro retornado nesse investimento é maior. E para quem pretende comprar para residir há vantagem no preço e na possibilidade de divisão de espaço entre vizinhos.
Os sobrados
São qualquer casa que possamos caracterizar por dois ou mais andares, podem ser residenciais ou comerciais. Existem outras denominações: duplex ou triplex. Por serem altos e costumam receber uma maior ventilação e luz natural, diferentemente de algumas casas térreas, por exemplo.
Aqui, de nada adianta querer vender um sobrado para pessoas idosas ou com necessidades especiais. As escadas podem ser de grande dificuldade e em questão de custo, a fundação e os alicerces mais fortes tornam o imóvel mais caro.
Porém, dependendo da região, o sobrado pode funcionar de maneira muito útil para estudantes e jovens que queiram dividir a moradia, como uma república. Esse tipo de imóvel é perfeito para o caso de vários moradores, por ser normalmente extenso e possuir diversos quartos.
Os bangalôs
São casas construídas em locais mais afastados do centro, como no campo ou em praias por exemplo, porém, existem exceções. Os imóveis Bangalô são construções de um só andar, ou um andar e meio. Apresentam no máximo dois pavimentos.
O diferencial para esse imóvel é que geralmente são feitos de madeira e normalmente existe uma varanda em frente à moradia, ideal para quem quer investir em regiões de alta procura turística ou para quem procura residir nesses locais para ter um bom espaço de lazer.
As edículas
São casas pequenas, que ficam no fundo de um terreno. Elas normalmente dispõe apenas de um dormitório, sala, banheiro e cozinha e, ocasionalmente, uma garagem. Em algumas regiões do Brasil seu sinônimo é “meia-água”. Funcionam para pessoas que moram sozinhas, estudantes ou casais.
Os containers
São casas baratas e com rápida construção e, obviamente, são sustentáveis. Existem tipos de containers, mas os mais indicados são: o standard ou high cube. Funcionam como comerciais ou residenciais e também é possível fazer construções de vários andares.
Abordagem de venda para apartamentos
Os kitnets
São apartamentos com pequenas proporções e, assim como os containers, têm facilidade na questão de custo benefício. Tanto para quem quer construir quanto para quem quer residir.
Portanto, a abordagem ideal é voltada para pessoas que moram sozinhas, estudantes ou casais, já que o imóvel possui no máximo três cômodos: cozinha com área de serviço, uma sala com quarto e um banheiro. Para quem pretende construir, o ideal seria em locais próximo ao centro ou à universidades, o mesmo vale para apartamentos flats.
Os flats
São apartamentos que disponibilizam um ou mais quartos com todas as facilidades oferecidas em um hotel, como refeição, limpeza, lavanderia, etc. Você pode mostrar ao seu cliente a liberdade e a praticidade desse espaço.
Ao passo que, com esse imóvel, não é necessário buscar por locais que sirvam refeições fora, por exemplo. Se esse for um serviço oferecido pelo condomínio, será normalmente cobrado pela taxa de condomínio do apartamento.
Os lofts
São moradias sem paredes e com todos os cômodos integrados, com exceção do banheiro. Eles têm a mesma finalidade que os kitnets e os flats, praticidade e ótimos economicamente. São moradias menores, porém, são mais sofisticados.
Os apartamentos padrões – duplex e triplex
São uma ótima escolha tanto para quem quer investir na construção para venda/aluguel quanto para quem quer comprar/alugar. Para construtoras são várias moradias e o lucro se torna maior que apenas a venda de uma casa.
Já para residir existe a possibilidade de convivência com vizinhos e a segurança é maior do que em uma casa, por exemplo. Esse tipo de imóvel é ideal para todo tipo de cliente.
Porém, é sempre bom considerar a instalação de elevadores, funciona como um diferencial.
Investir em coberturas em apartamentos também é um diferencial. A cobertura é praticamente uma casa em cima de um apartamento padrão. Ela traz maior privacidade, segurança e conta com uma vista privilegiada.
Com as coberturas há maior flexibilidade em alterações na planta, e também há maior valorização em investimentos futuros, podendo construir até mesmo um duplex.
Agora você já sabe qual a melhor abordagem de venda para cada tipo de imóvel
Contudo, esteja ciente de que a busca pelo imóvel certo muitas vezes é bem cansativa. Ela depende de diversos fatores que estão relacionados à procura, à necessidade e à condição financeira de cada cliente. O seu público deve confiar em você e no seu trabalho.
Por isso é importante conhecê-los e, principalmente entender que a sua função, nesse momento, deve estar além de apenas querer fechar negócio. É importante saber qual a melhor abordagem de venda para cada tipo de imóvel, mas também é necessário estabelecer um bom relacionamento e, assim, obter mais confiança e credibilidade com o seu público.
