Como a comunicação pode ajudar a impulsionar suas vendas?


Tempo de Leitura: 7 minutos

Não podemos garantir que você venderá imóveis todos os dias. Mas, a recorrência das vendas — e isso falo com certeza, tem a influência de uma série de fatores que são resultado de alguns esforços mantidos diariamente. Aqui iremos lhe apresentar alguns deles!

O universo das vendas, através das suas várias fases ao longo dos anos, hoje se encontra na venda de experiências. Você, provavelmente, sabe que isso também se aplica à venda de imóveis. Pense nas vezes nas quais você desistiu de comprar algo por não estar se sentindo bem no processo. Ou, ainda, sobre as empresas que você indicou à alguém por ter gostado do serviço. Mesmo que não seja uma decisão consciente, tudo está ligado à experiência.

Segundo a publicitária Mariana Ferronato — que possui 13 anos de atuação no mercado imobiliário — pesquisas apontam que aproximadamente 90% das pesquisas de imóveis, no Brasil, são feitas pela internet.

Mas, o que esse dado nos diz?

Primeiro que você precisa estar na internet se quiser vender mesmo. Segundo que, portanto, você precisa ter um canal (principalmente um site) que efetive essas vendas. Esse, além do papel de concretizar a venda (ou de, ao menos, entregar uma forma de entrar em contato com você), precisa ser prático e de fácil navegabilidade.

Isso porque consumidores em geral têm pressa e pouca paciência. Pensemos nos 5 segundos que o YouTube exige que esperemos até poder pular o anúncio: às vezes parecem intermináveis. Portanto, o seu canal de vendas precisa ser claro e objetivo, mas munido de todas as informações relevantes sobre cada imóvel. Isso é importantíssimo para quem está buscando por ele (aqui incluímos, por favor, não esconder valores).

Além disso, existe outro ponto a considerar. Muitas vezes feriados, finais de semana e horários não comerciais são os momentos escolhidos por clientes para fazer suas pesquisas e procurar opções de imóveis. Não ignore essa característica e saiba como estar pronto para atender nesses momentos, mesmo de forma não presencial.

É claro que isso não quer dizer que você, do mercado imobiliário, tenha que trabalhar 24 horas por dia. O que você precisa é oferecer opções e alternativas para seu cliente se comunicar com você e acessar seus imóveis. Aí sim, a qualquer hora do dia.

É dessa maneira que você poderá descansar, mas sem deixar de projetar vendas ao mesmo tempo. Organize-se, use ferramentas que lhe auxiliem nesse processo e alcance cada vez mais compradores para seus imóveis.

Esteja pronto para os clientes

Como já comentamos, nem todo comprador pode optar pelo horário comercial para visitá-lo. O dia a dia atribulado faz com que os horários impeçam na procura presencial por um imóvel em sua imobiliária, por exemplo. É por isso que você deve proporcionar alternativas a eles.

É fundamental ter um site sempre atualizado, que mostre seus imóveis, fotos, localização correta e que dê a eles condições para avaliar se realmente têm interesse em uma propriedade. Sobretudo, pontuando mais uma vez, esse site precisa ser leve (não demorar para carregar) e fácil de usar. Tudo isso influencia na decisão final.

Na ocorrência do contato presencial, mantenha-se atento a todas as possíveis dúvidas que possam surgir nessa jornada.

Marca? Presente!

Já diz o ditado: quem não é visto, não é lembrado. Ainda não se sabe exatamente como as propagandas e a recorrência de marcas expostas influenciam na decisão de compra em níveis neurológicos, mas influenciam.

Portanto, não pense que apenas existir fará todo o serviço de vendas por você. Invista em mídia, invista em ter diferencial, invista em uma marca com valor, que tenha personalidade tal qual uma pessoa.

Além de offline, estar presente também nas redes sociais e propiciar uma experiência satisfatória para aquele cliente que quer visualizar seus imóveis através do Facebook, por exemplo, pode ser um diferencial. Disponibilize essa opção na sua página, como nesse exemplo, e garanta mais praticidade para esses clientes.

O Facebook, hoje, é quase um Google. Existem pessoas, inclusive, que pensam que a própria internet é o Facebook. Então, além de ser descomplicado para encontrar seu catálogo nessa plataforma, ela também fortalece a questão da presença aparecendo na rolagem do feed dos usuários.

Se você ou sua imobiliária possuem uma página no Facebook ou perfil em alguma rede social, fique atento(a) para responder comentários, solicitações, tirar dúvidas e auxiliar seu cliente da melhor maneira possível. Hoje, é a esses canais que a maioria das pessoas recorre quando quer saber mais informações sobre produtos ou serviços. Por isso, mantenha um atendimento eficiente, ágil e rápido nessas plataformas para suprir essa necessidade dos(as) consumidores(as) atuais.

Facilite a comunicação

Garanta que seu site tenha um chat integrado e que facilite essa negociação. Quando essa ferramenta vem aliada ao uso de um CRM imobiliário você, corretor de imóveis, consegue atender melhor a partir das características, anseios e dados que vai coletando sobre cada cliente.

De nada adianta você ter um site moderno e bonito, com um catálogo de imóveis completo e atualizado, mas bloquear o contato com o possível comprador. Portanto, não esqueça de disponibilizar meios para que seus clientes conversem e tirem dúvidas com você sobre as propriedades e terrenos que deseja vender.

Compreendo que o anseio de vender, muitas vezes, é gigante. No entanto, não esqueça de manter a calma. É necessário lembrar que a compra de um imóvel, para a maioria das pessoas, é algo muito grande, que leva tempo para se concluir. Isso significa que, sim, converse com seus clientes, mas não force a barra. É muito sério dizer que isso pode acabar afastando o potencial da venda.

Como comentamos, a decisão de compra é influenciada por alguns fatores e perpassa certos momentos até chegar no da aquisição. Aqui no blog temos um artigo inteiro bem detalhado sobre a jornada de compra, caso deseje entender mais sobre.

Aproveite as oportunidades, mas também crie as suas próprias

Tenha um planejamento comunicacional. Campanhas publicitárias, posts nas redes sociais, anúncios, chamadas para ação (CTAs), outdoors e outros gatilhos que vão fazer com que você conquiste mais clientes.

Se um feriado está se aproximando, incentive seus clientes a aproveitarem essas datas para buscarem o imóvel que tanto desejam, por exemplo. Não esqueça de pensar em estratégias e criar materiais atrativos.

As estratégias de calendarização de datas especiais são boas, mas apenas parte do todo. Elas são ótimas, mas não é inteligente se manter somente com elas. Aproveite-as, porém invente outras oportunidades também.

Através de uma boa análise de dados é possível identificar quais são os momentos nos quais as pessoas decidem comprar um imóvel. Chegada de um filho, casamento, novo emprego, enfim. Explore e tire o melhor dessas informações para que elas fortaleçam suas vendas.

Construir uma boa reputação, conhecer quem é o seu cliente, nutri-lo e saber quando é o melhor momento para abordá-lo. Essas são as conhecidas estratégias de branding (ou de gestão de marca).

Além disso, se você utiliza um sistema para imobiliária, pode garantir que será possível trabalhar de qualquer lugar com facilidade. Dessa maneira você conseguirá acessar dados sobre seus clientes e atendê-los de forma personalizada. A partir daí, registre os passos da negociação com agilidade, praticidade e segurança.

Por fim, é válido lembrar que os algoritmos das redes sociais estão dificultando cada vez mais a exposição de quem não possui originalidade, coerência e, principalmente, consistência. É justamente aqui que entra a importância de possuir um planejamento. Assim será possível construir um bom resultado de vendas: dia após dia.


Relacionados