Vamos combinar, o mercado imobiliário está cada vez mais disputado, e se você não tem um processo estruturado de captação de clientes, está dependendo da sorte ou de indicações que aparecem de vez em quando.
O mercado imobiliário está cada vez mais competitivo e quem não tem um processo estruturado de captação de clientes fica refém da sorte, dependendo de marketing de indicação ou esperando que o telefone toque.
O problema é que essa postura passiva não gera crescimento consistente, não paga as contas nos meses fracos e muito menos garante previsibilidade de receita.
A boa notícia é que a captação de clientes pode (e deve) ser estratégica.
Quando bem executada, ela transforma sua imobiliária ou sua carteira de corretor em uma máquina de geração de oportunidades, reduzindo a dependência de sazonalidade e aumentando o volume de negócios fechados.
Neste artigo, você vai entender o que é captação de clientes, por que ela é essencial para o mercado imobiliário e quais são as estratégias mais eficazes para atrair compradores, vendedores e locatários de forma consistente para o seu negócio.
Assuntos que você irá encontrar:
- O que é captação de clientes?
- Qual a importância da captação de clientes para imobiliárias?
- Principais estratégias de captação de clientes no mercado imobiliário;
- 5 passos para criar um processo de captação de clientes eficiente.
O que é captação de clientes?
Antes de qualquer coisa, vamos alinhar que captação de clientes é o conjunto de ações que você usa para atrair pessoas interessadas em comprar, vender ou alugar imóveis, e transformar esse interesse em um negócio concreto.
Em outras palavras, sem captação, você fica esperando o cliente cair do céu. E convenhamos, isso não é estratégia, é loteria.
No mercado imobiliário, a captação acontece em duas frentes que se complementam:
Você capta imóveis e assim, atrai proprietários que querem vender ou alugar. Afinal, sem uma carteira de imóveis diversificada e bem localizada, fica difícil atender quem está procurando, certo? É como ter uma loja vazia e esperar que alguém compre alguma coisa.
Você capta compradores e locatários e atrai pessoas que estão no mercado buscando um imóvel.
Aqui, o segredo não é quantidade, é qualidade, até porque mil leads frios que nunca vão comprar valem menos do que 20 leads quentes realmente interessados.
A captação pode acontecer de forma ativa, quando você vai atrás, faz prospecção, liga, manda mensagem, ou passiva, quando o cliente chega até você, atraído pelo seu marketing, pela sua reputação ou por indicação de alguém.
O importante é entender que captação não é sobre encher o funil de contatos que não trarão nenhum resultado, mas sobre atrair leads qualificados, gente que realmente tem potencial de fechar negócio.
Afinal, de nada adianta ter 500 contatos no CRM se nenhum deles está de fato pronto para comprar ou vender.
Portanto, uma captação bem feita é aquela que traz as pessoas certas, no momento certo, pelos canais certos. No entanto, isso só acontece quando se tem uma boa estratégia por trás.
Qual a importância da captação de clientes para imobiliárias?
Vamos direto ao ponto: sem captação estruturada, você e a sua imobiliária viram refém do acaso. Isso quer dizer que terão meses que você vende bem, mas também terão meses em que não vende nada.
Dessa forma, você não consegue planejar os próximos passos, não sabe em que investir e não tem nenhuma previsibilidade. E é por isso que a captação de clientes é capaz de mudar esse cenário:
Fluxo constante de oportunidades
Quando se tem um processo de captação acontecendo, sempre tem lead novo entrando no funil de vendas. Isso reduz aquela dependência muito comum de "ah, janeiro é o mês mais fraco" ou "antes do carnaval ninguém compra".
Com planejamento, você mantém o seu funil cheio durante o ano inteiro.
Maior competitividade
Sabe aquele corretor que sempre tem os melhores imóveis exclusivos e que parece conhecer todo mundo que quer comprar na região?
Pois é, provavelmente o segredo dele é uma captação estruturada. Assim, ele consegue dominar os dois lados - imóveis e proprietários - e sai na frente de quem ainda não começou a planejar esse processo.
Previsibilidade financeira
Com a captação estruturada, dá para estimar quantos leads vão entrar por mês, quantos vão avançar no funil e quantos vão virar venda.
Dessa forma, é possível planejar contratações, investir em marketing, expandir a operação com segurança.
Redução do custo por conversão
Parece contraditório, mas a verdade é que quando você atrai os leads certos, o esforço para fechar negócio é muito menor.
Ou seja, um lead qualificado se converte mais rápido e com menos desgaste.
Além disso, estratégias bem executadas, com presença digital forte, conteúdo relevante, networking ativo, te posicionam como referência.
Assim, os clientes começam a te procurar, não o contrário, e você vira a primeira opção quando alguém pensa em comprar ou vender.
No fundo, a captação de clientes é sobre tomar as rédeas do próprio negócio. Em vez de ficar sentado esperando o telefone tocar, você cria um sistema que alimenta sua operação de forma contínua e previsível.
Principais estratégias de captação de clientes no mercado imobiliário
Agora que você já entendeu o que é captação e por que ela é essencial, vamos ao que realmente interessa: como fazer isso na prática?
Existem dezenas de formas de captar clientes, mas algumas estratégias se destacam no mercado imobiliário por eficiência e custo-benefício. Por isso, separamos algumas das melhores soluções:
Marketing digital
Hoje, o marketing digital é a principal ferramenta de captação para imobiliárias e corretores, já que a maioria das pessoas começa a busca por imóveis online, e quem não está presente nesses canais está perdendo oportunidades todos os dias.
Redes sociais
Ser um usuário ativo nas redes sociais não é só postar fotos de imóveis.
É preciso mostrar bastidores de visitas, dar dicas sobre o mercado, compartilhar depoimentos de clientes, criar conteúdo que gera valor. O segredo é consistência e relevância, não apenas anúncios.
Google Ads e Facebook Ads
Anúncios pagos do Facebook ou Google Ads que aparecem exatamente para quem está buscando imóveis na sua região.
A grande vantagem é a segmentação do público, pois você escolhe localização, faixa de preço, tipo de imóvel, perfil demográfico. Isso garante que você vai captar leads muito mais qualificados e, consequentemente, aumentar a chance de conversão.
Networking e indicações
A indicação, o famoso boca a boca, ainda é uma das formas mais poderosas de captação de clientes no mercado imobiliário.
E o principal motivo para isso é a confiança. As pessoas confiam muito mais em recomendações de amigos, familiares ou conhecidos do que em qualquer anúncio que você possa fazer, por melhor que ele seja.
Participe de eventos e grupos locais
Estar presente em eventos de networking, grupos de empresários e encontros do setor, aumentam a sua visibilidade e geram oportunidades que você nem imagina.
Um exemplo disso é o Jet Experience, o maior evento imobiliário do Rio Grande do Sul, que acontece em Porto Alegre, e reúne todo ano centenas de profissionais do setor para dois dias de conteúdos exclusivos com grandes nomes do setor.
O networking não gera resultado da noite para o dia, mas constrói uma base sólida de relacionamentos que alimenta a captação de clientes no longo prazo. Resumindo, é um investimento que se paga com o tempo.
5 passos para criar um processo de captação de clientes eficiente
A captação de clientes não pode ser algo que é feito de vez em quando. Para ter resultado consistente, você precisa estruturar um processo claro, que funcione como um sistema e possa ser replicado e otimizado ao longo do tempo.
Para isso, você deve:
1. Defina o tipo de cliente que você quer atrair
Quem você quer como cliente? Compradores de alto padrão? Investidores? Famílias buscando o primeiro apartamento? Proprietários querendo vender rápido?
Quanto mais claro o perfil, mais assertivas e, principalmente, baratas, vão ser suas ações de captação.
2. Escolha os canais certos
Não tente estar em todos os lugares ao mesmo tempo. Um dos primeiros passos é identificar onde seu público realmente está.
Eles podem estar nas redes sociais, portais, eventos ou até mesmo em indicações de outros clientes. Assim que você tiver essas informações documentadas, foque nesses canais e crie uma estratégia de captação específica para cada um deles.
3. Crie ofertas que chamem atenção
Ninguém vai te dar o contato de graça, você precisa oferecer algo de valor em troca, seja um guia sobre como comprar o primeiro imóvel, um tour virtual exclusivo, uma avaliação gratuita, ou até mesmo um e-book sobre gestão imobiliária.
Quanto mais relevante a oferta, mais qualificado é o lead que entra.
4. Faça follow-up
Nem todo lead está pronto para comprar ou vender imediatamente, a maioria deles precisa de tempo, informação e confiança.
Mantenha contato através de e-mail, WhatsApp, ligações, mande conteúdo relevante, novidades do mercado e imóveis que se encaixam no perfil. Não se esqueça que a venda geralmente acontece depois de múltiplos contatos, não no primeiro.
5. Organize tudo em um CRM imobiliário
Captar leads é uma coisa, mas não perder nenhuma oportunidade é outra completamente diferente.
Quantos leads você já perdeu porque esqueceu de fazer follow-up? Quantos ficaram parados no WhatsApp sem retorno? Quantas oportunidades se perderam porque você não tinha tudo organizado em um só lugar?
O CRM da Jetimob centraliza todos os leads, organiza o funil de vendas, automatiza follow-ups e ainda mostra métricas em tempo real.
Assim, você deixa de depender da memória e passa a ter um sistema que trabalha a seu favor. Teste grátis por 7 dias.
