Se você trabalha com vendas e, principalmente, com imóveis, já deve ter tido um lead promissor, interessado em um imóvel, que de repente parou de responder, certo?
Ou até mesmo aquele cliente que pediu um tempo para pensar e acabou sumindo sem dar retorno? Situações como essas são comuns no mercado imobiliário e, muitas vezes, o que falta não é uma boa oferta, mas uma estratégia consistente de follow up de vendas.
No mercado imobiliário, onde as decisões envolvem altos valores, muitas variáveis e um longo tempo de maturação, o follow up se torna uma etapa decisiva do processo comercial.
Ou seja, não basta apenas atrair o cliente certo e apresentar boas oportunidades. É preciso acompanhar de perto, manter o relacionamento ativo e saber conduzir a jornada até o fechamento e fidelização do cliente.
Para corretores e gestores, o follow up é uma ferramenta estratégica, visto que ele aumenta as chances de conversão, fortalece a confiança com o cliente e demonstra profissionalismo.
E o melhor: é algo que pode (e deve) ser planejado, com etapas bem definidas e ferramentas certas para ganhar escala, especialmente se você lida com muitos atendimentos ao mesmo tempo.
Neste artigo, você vai entender em detalhes o que é follow up de vendas, por que ele é tão importante no mercado imobiliário e como aplicá-lo de forma prática no seu dia a dia, com dicas, exemplos e estratégias para colocar em ação agora mesmo.
Assuntos que você irá encontrar:
- O que é follow up de vendas?
- Quando fazer o follow up de vendas?
- Como fazer um bom follow up de vendas?
- 5 erros comuns no follow up de vendas;
- Ferramentas que ajudam no follow up de vendas.
O que é follow up de vendas?
Follow up de vendas é o acompanhamento estruturado de um cliente ou lead ao longo do processo comercial.
Na prática, significa manter o contato com o potencial comprador depois do primeiro atendimento, seja para tirar dúvidas, reforçar os benefícios do imóvel, entender o momento de compra ou simplesmente lembrar que você está disponível para ajudar.
No mercado imobiliário, onde a jornada de compra costuma ser mais longa e complexa, o follow up não é apenas um detalhe, é uma parte essencial da estratégia de vendas.
Afinal, o cliente pode precisar de tempo para organizar a documentação, avaliar propostas, visitar outros imóveis ou alinhar expectativas com a família.
Sem um bom acompanhamento, ele pode facilmente esquecer da sua oferta ou fechar negócio com outro corretor mais presente.
Mais do que enviar mensagens automáticas, o follow up é sobre construir relacionamento. É mostrar interesse genuíno, estar disponível para ajudar e oferecer o suporte certo no momento certo, seja para vendas ou seja para locação.
Entre as ações mais comuns de follow up, estão:
● Fazer uma ligação para entender se o cliente ainda tem interesse;
● Compartilhar novos imóveis similares ao que ele demonstrou interesse;
● Lembrar sobre prazos, propostas ou documentações pendentes;
● Oferecer ajuda para comparar opções ou esclarecer dúvidas sobre o processo.
Em resumo, o follow up é o que mantém o cliente aquecido, engajado e conectado à sua imobiliária, e isso faz toda a diferença na taxa de conversão.
Quando fazer o follow up de vendas?
Saber quando fazer o follow up de vendas é tão importante quanto saber como fazê-lo. O timing certo pode ser decisivo para transformar um contato em cliente.
O acompanhamento deve ser feito em diferentes momentos da jornada do cliente. Veja os principais:
Após o primeiro contato
Assim que o lead demonstrar interesse, seja por um imóvel, pelo site imobiliário ou por uma campanha, o primeiro follow up deve acontecer rapidamente.
Isso mostra agilidade e aumenta as chances de engajamento. Além disso, o ideal é fazer o contato em até 24 horas.
Após a visita a um imóvel
Esse é um dos momentos mais importantes de todo o seu processo de acompanhamento. Muitas vezes, o cliente sai da visita com dúvidas ou precisa conversar com outras pessoas antes de tomar uma decisão.
Um follow up no mesmo dia ou no dia seguinte pode ajudar a manter o interesse aquecido e esclarecer pontos pendentes.
Quando o cliente "esfria"
Se o contato parou de responder ou está demorando para tomar uma decisão, vale retomar o relacionamento com mensagens curtas, personalizadas e que tragam valor, como sugestões de novos imóveis, mudanças no mercado ou condições especiais.
Durante o processo de negociação
Enquanto o cliente avalia propostas, busca financiamento ou discute detalhes com a família, o follow up ajuda a manter o fluxo de comunicação ativo e evita que o processo fique travado por falta de alinhamento.
Após a venda ou locação
Por fim, mas não menos importante, o follow up também deve acontecer depois do fechamento.
Acompanhar a experiência do cliente, tirar dúvidas sobre documentação ou simplesmente agradecer a confiança fortalece o relacionamento, fidelizando o cliente e aumentando as chances de indicação no futuro.
Como fazer um bom follow up de vendas?
Fazer um bom follow up de vendas vai muito além de “cobrar uma resposta” do cliente. É uma construção de relacionamento, que gera valor em cada contato e conduz o lead até o fechamento com segurança e confiança.
Para corretores e gestores imobiliários, o segredo está em unir estratégia, consistência e personalização.
Seja rápido no retorno: quando o lead demonstra interesse, o ideal é responder em até 24 horas, demonstrando profissionalismo, disposição e aumentando suas chances de converter o contato em cliente.
Use múltiplos canais: não fique preso a um só meio de contato. Utilize WhatsApp, ligações, e-mail e até redes sociais. Entender por onde o cliente prefere conversar é um ponto a favor na jornada de vendas.
Personalize cada mensagem: evite mensagens genéricas, faça referência ao imóvel visitado, às preferências do cliente ou a alguma conversa anterior.
Crie um fluxo de cadência: tenha uma sequência organizada de interações, espaçadas e com objetivos claros. Isso evita a sensação de insistência e mantém o relacionamento ativo.
Respeite o tempo do cliente: ser persistente não significa ser invasivo. Portanto, se o cliente pedir um tempo ou demonstrar pouco interesse, o segredo está em continuar presente, mas com leveza.
5 erros comuns no follow up de vendas
Mesmo com as melhores intenções, é normal cometer alguns deslizes na hora de fazer o follow up de vendas. No entanto, é preciso ter cuidado, já que esses pequenos erros podem comprometer todo o processo de conversão.
Evitar essas falhas é fundamental para manter o relacionamento com o cliente saudável e eficiente.
1. Insistir demais sem estratégia
Ficar enviando mensagens todos os dias, sem uma razão clara ou sem agregar valor, pode afastar o cliente.
O excesso de insistência transmite ansiedade e pressiona o comprador, o que muitas vezes gera o efeito contrário: o sumiço total do lead.
Como evitar: estabeleça uma cadência inteligente de contatos, com pausas estratégicas e conteúdo relevante em cada etapa.
2. Usar mensagens genéricas e automáticas
Copiar e colar o mesmo texto para todos os leads passa a sensação de desinteresse.
O cliente percebe quando a mensagem não é personalizada, o que reduz a conexão e o engajamento com o corretor ou com a imobiliária.
Como evitar: a chave está em personalizar sempre. Mencione o nome do cliente, o imóvel que ele demonstrou interesse ou algo que foi dito na conversa anterior.
3. Demorar para responder
Atrasar o retorno a um contato que demonstrou interesse pode significar a perda da venda (e claro que ninguém quer que isso aconteça).
No mundo imobiliário, a agilidade é um diferencial competitivo, especialmente quando o cliente está comparando várias opções ao mesmo tempo.
Como evitar: defina prazos de resposta curtos para toda a equipe e automatize notificações com ferramentas de automação.
4. Não registrar os contatos anteriores
Um erro muito comum é esquecer o que já foi falado, gerando ruído na comunicação, repetições desnecessárias e a sensação de que o corretor não está realmente acompanhando a jornada do cliente.
Como evitar: utilize um sistema de CRM para registrar cada interação. Assim, você mantém o histórico atualizado e mostra ao cliente que está por dentro da negociação.
5. Parar o follow up cedo demais
Muitos corretores acabam desistindo do lead após duas ou três tentativas. Entretanto, estudos mostram que grande parte das vendas acontece após o quinto contato.
Ou seja, abandonar o cliente antes do tempo pode significar desperdiçar uma oportunidade concreta.
Como evitar: tenha persistência (com bom senso) e siga acompanhando enquanto houver sinais de interesse.
Ferramentas que ajudam no follow up de vendas
Se você chegou até aqui, já deve ter percebido que fazer um bom follow up de vendas exige mais do que dedicação. É preciso ter organização, constância e os recursos certos para garantir que nenhuma oportunidade passe despercebida.
Para isso, algumas ferramentas podem facilitar (e muito) o seu dia a dia como corretor ou gestor imobiliário.
E-mail marketing
Ferramentas de e-mail marketing são ótimas aliadas para nutrir o relacionamento com leads.
Com elas, você pode automatizar envios com conteúdos relevantes, imóveis similares aos que o cliente demonstrou interesse, ou até mensagens personalizadas ao longo da jornada de compra.
WhatsApp Business
O app mais popular do Brasil também pode ser um canal estratégico para follow ups.
O WhatsApp Business permite configurar mensagens automáticas, respostas rápidas e etiquetas para organizar os contatos e priorizar os clientes com mais chance de fechamento.
Planilhas e checklists
Se você ainda não trabalha com um sistema estruturado, as boas e velhas planilhas ainda podem ajudar, principalmente para manter controle das datas de contato, prazos de retorno e status de cada negociação.
Mas não se esqueça que para elas serem úteis para o seu negócio, é preciso estar sempre de olho e atualizá-las sempre.
Dica extra: use um CRM imobiliário completo
A melhor forma de organizar seu processo de follow up é contar com um CRM específico para o mercado imobiliário.
Com ele, você centraliza todas as informações dos seus leads, acompanha o funil de vendas em tempo real e ainda automatiza tarefas e lembretes, tudo isso em um só lugar.
Se você ainda não conhece o CRM imobiliário da Jetimob, essa pode ser a hora de dar o próximo passo. Nosso sistema foi pensado para facilitar sua rotina comercial e te ajudar a vender mais, com menos esforço. Teste grátis agora mesmo por 7 dias!
