Você já perdeu uma venda porque o cliente sumiu no meio do processo? Enviou dezenas de imóveis, agendou visitas, negociou valores e de repente a pessoa simplesmente parou de responder, deixando você sem entender o que aconteceu?
O problema muitas vezes não está no imóvel, no preço ou no atendimento isolado, mas na falta de compreensão sobre em qual etapa da jornada de compra aquele cliente estava quando você o abordou.
Cada fase exige uma abordagem diferente, e quando você tenta vender para quem ainda está pesquisando ou empurra informações básicas para quem já está pronto para fechar, perde tempo, oportunidades e dinheiro.
Entender a jornada de compra do imóvel permite que você identifique em que momento o cliente se encontra, adapte sua comunicação e ofereça exatamente o que ele precisa em cada etapa.
Isso aumenta suas chances de conversão e constroi relacionamentos mais sólidos que geram indicações futuras.
Neste artigo, você vai entender o que é jornada de compra, quais são as etapas no mercado imobiliário, como funciona e como acompanhar todo esse processo de forma estratégica para vender mais imóveis.
Assuntos que você irá encontrar:
- O que é jornada de compra?
- As etapas da jornada de compra do imóvel;
- Como funciona a jornada de compra do primeiro imóvel?
- Como acompanhar a jornada de compra e vender mais imóveis.
O que é jornada de compra?
A jornada de compra é o caminho que uma pessoa percorre desde o momento em que identifica uma necessidade ou desejo até a decisão final de compra e o pós-venda.
Ou seja, é o conjunto de etapas mentais, emocionais e práticas pelas quais o cliente passa antes de fechar negócio, e cada fase tem características, dúvidas e necessidades específicas que exigem abordagens diferentes.
No mercado imobiliário, a jornada de compra tende a ser mais longa e complexa do que em outros setores.
Até porque, a compra de um imóvel envolve valores altos, decisões que impactam a vida por anos, análise de cŕedito detalhada, documentação extensa e uma carga emocional significativa que pode acelerar ou travar o processo a qualquer momento.
Enquanto em uma compra simples a jornada pode durar minutos ou dias, a jornada de compra do imóvel costuma levar semanas ou até meses.
Além disso, percorrer este caminho passa visitas a diferentes imóveis, comparações de preços e condições, e um período de maturação onde o cliente precisa de tempo para processar informações e tomar a decisão final com segurança.
Compreender essa jornada não é apenas teoria de marketing, é uma ferramenta prática que muda completamente a forma como você aborda cada lead que entra na sua imobiliária.
Quando você sabe em qual etapa o cliente está, consegue oferecer exatamente o que ele precisa naquele momento, evita queimar oportunidades com abordagens inadequadas e constrói confiança ao longo de todo o processo até o fechamento.
As etapas da jornada de compra do imóvel
A jornada de compra do imóvel pode ser dividida em quatro etapas principais, cada uma com características e necessidades específicas que exigem estratégias diferentes de abordagem e comunicação.
1. Descoberta e reconhecimento
Nesta primeira etapa, o cliente está começando a perceber que tem uma necessidade ou desejo relacionado a imóveis, mas ainda não definiu exatamente o que quer ou como vai resolver isso.
Pode ser alguém que está pensando em sair do aluguel, que precisa de mais espaço por causa da família, que quer investir em um imóvel para renda ou que simplesmente começou a cogitar a ideia de comprar.
O cliente nesta fase está pesquisando de forma ampla, consumindo conteúdo educativo, entendendo o mercado, descobrindo possibilidades e começando a formar uma visão sobre o que seria ideal para ele.
Ou seja, ele ainda não está pronto para visitar imóveis ou receber propostas comerciais agressivas, porque primeiro precisa entender melhor suas próprias necessidades e o que o mercado oferece.
Sua abordagem aqui precisa ser educativa e consultiva, oferecendo informações úteis sem pressionar para vendas.
Em outras palavras, seu papel aqui é ajudar o cliente a entender suas opções, tirando dúvidas básicas sobre processo de compra, financiamento, documentação e características de diferentes tipos de imóveis.
Quem consegue agregar valor nesta etapa constrói autoridade e fica na mente do cliente quando ele avançar para as próximas fases.
2. Consideração
Na etapa de consideração, o cliente já definiu que quer comprar um imóvel e está avaliando ativamente as opções disponíveis no mercado.
Ele sabe o que procura, já está visitando imóveis, comparando características, analisando prós e contras e refinando seus critérios com base nas experiências que vai tendo.
É aqui que a jornada de compra do imóvel fica mais intensa em termos de interação com corretores e imobiliárias.
O cliente está receptivo a visitas, quer ver opções, precisa de informações detalhadas sobre cada imóvel, busca esclarecimentos sobre documentação, quer entender condições de pagamento e financiamento.
Portanto, você precisa oferecer opções alinhadas ao perfil do cliente, organizando visitas de forma eficiente, fornecendo informações completas e honestas sobre cada imóvel, ajudando nas comparações de forma imparcial e construindo confiança através de transparência e profissionalismo.
Clientes nesta etapa estão comparando você com outros corretores, então a experiência que você proporciona faz toda a diferença.
3. Decisão
A etapa de decisão é aquele momento de negociação de valores, análise final de documentação, conversa com o banco sobre financiamento e fechamento dos últimos detalhes que vão definir se o negócio acontece ou não.
Esta é a fase mais crítica da jornada de compra, onde pequenos problemas podem fazer tudo desmoronar depois de semanas ou meses de trabalho.
O cliente está ansioso, precisa de segurança jurídica, quer garantias de que está fazendo a escolha certa, pode ter dúvidas de última hora que precisam ser resolvidas com paciência e pode estar sendo influenciado por familiares, amigos ou outros profissionais.
Sua abordagem aqui precisa ser segura, transparente e resolutiva, conduzindo a negociação de forma profissional, antecipando objeções e mantendo comunicação frequente para que o cliente não fique no escuro.
A confiança construída nas etapas anteriores é o que fecha a venda neste momento.
4. Pós-venda
Muitos corretores acham que a jornada acaba no fechamento, mas a etapa de pós-venda é fundamental para gerar indicações, fidelização e futuras oportunidades de negócio.
Depois que o cliente compra o imóvel, ele passa por um período de adaptação, podendo ter dúvidas sobre documentação, registro ou até mesmo sobre a mudança.
É nesta fase que o cliente decide se vai recomendar você para conhecidos, se vai voltar a procurar você em uma próxima compra ou venda, e se vai deixar uma avaliação positiva que ajuda a atrair novos clientes.
Um acompanhamento simples no pós-compra diferencia profissionais comuns de profissionais que constroem carreiras sólidas baseadas em relacionamento e reputação.
Sua abordagem aqui precisa ser de acompanhamento sem ser invasivo, verificando se está tudo certo após o fechamento, oferecendo suporte e deixando claro que você está disponível para qualquer necessidade futura.
Esse investimento em relacionamento gera retorno a médio e longo prazo através de indicações orgânicas que são os leads mais qualificados que existem.
Como funciona a jornada de compra do primeiro imóvel?
A jornada de compra do primeiro imóvel tem particularidades que a tornam ainda mais desafiadora, exigindo abordagem diferenciada e paciência para lidar com inseguranças naturais de quem está fazendo isso pela primeira vez na vida.
O comprador de primeiro imóvel geralmente não tem referências anteriores de como o processo funciona, o que significa que ele precisa de muito mais educação e orientação ao longo de todas as etapas.
Além disso, a jornada de compra do primeiro imóvel costuma envolver mais emoção e ansiedade, porque representa um marco importante na vida da pessoa, geralmente simboliza independência ou constituição de família, e carrega o peso de ser provavelmente o maior investimento financeiro que ela já fez até aquele momento.
Essa carga emocional pode fazer o cliente oscilar entre empolgação e medo, o que se traduz em um processo de decisão mais longo e com mais idas e vindas.
O corretor que trabalha com compradores de primeiro imóvel precisa ter perfil mais consultivo e educativo, investindo tempo em explicar cada etapa do processo de forma clara e antecipando dúvidas antes mesmo que o cliente as verbalize.
Outro ponto importante é que esse público geralmente se beneficia muito de programas governamentais, condições especiais de financiamento para o primeiro imóvel e outras facilidades que podem tornar a compra viável.
Portanto, o corretor que domina essas informações e consegue apresentá-las de forma didática agrega valor e aumenta drasticamente suas chances de fechar negócio.
Por fim, a jornada de compra do primeiro imóvel oferece oportunidade única de relacionamento de longo prazo, já que clientes bem atendidos voltam em futuras transações e se tornam fontes naturais de indicações para conhecidos.
Como acompanhar a jornada de compra e vender mais imóveis
Compreender a jornada de compra é importante, mas o que realmente faz diferença é ter processos e ferramentas que permitam acompanhar cada cliente de forma organizada e estratégica, garantindo que ninguém seja esquecido ou abordado de forma inadequada.
A primeira coisa é mapear em qual etapa cada lead está através de perguntas simples que ajudam a identificar se ele está apenas pesquisando, se já está visitando imóveis ou se está pronto para fechar.
Essa classificação inicial orienta toda a estratégia de abordagem e evita que você queime oportunidades.
Depois disso, é fundamental ter processos claros para cada etapa, definindo que tipo de conteúdo oferecer, com que frequência fazer follow-up e como conduzir o cliente de uma fase para outra de forma natural.
Outro ponto crucial é registrar toda a interação com cada cliente, incluindo conversas, preferências, imóveis visitados e próximos passos combinados.
Isso evita repetições, permitindo que qualquer pessoa da equipe dê continuidade ao atendimento.
Para gerenciar tudo isso em escala, especialmente quando você trabalha com dezenas de leads simultaneamente em diferentes etapas, é praticamente impossível fazer manualmente.
É aqui que um CRM imobiliário faz diferença, centralizando informações, automatizando lembretes, registrando histórico completo e permitindo visão clara de toda a carteira e em que etapa da jornada de compra cada lead está.
Quando você tem controle sobre a jornada de cada cliente, consegue priorizar melhor seu tempo, focar nos leads mais próximos de fechar, nutrir os que estão em etapas iniciais e construir processos que transformam vendas em algo previsível e escalável.
O CRM da Jetimob permite que você organize leads, registre interações, faça follow-ups e acompanhe cada cliente ao longo de toda a jornada até o fechamento.
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