Negociar é buscar um acordo que atenda aos interesses de todos os envolvidos, de forma que cada parte sinta que foi ouvida e que o resultado final seja melhor do que o que cada um poderia alcançar sozinho.
Para isso, é preciso desenvolver habilidades de comunicação e relacionamento.
No mercado imobiliário, por exemplo, as negociações costumam ser longas e exigem profissionais bem preparados, tanto tecnicamente quanto emocionalmente.
Dessa forma, reunimos nesta publicação as 20 principais dicas para que vocẽ tenha mais sucessos nas suas negociações.
Assuntos que você irá encontrar:
- 1. Saber analisar problemas;
- 2. Perguntas abertas x Perguntas fechadas;
- 3. Comunicação verbal e não verbal;
- 4. Comunicação empática;
- 5. Controle emocional;
- 6. Trabalho em equipe;
- 7. Ética e transparência;
- 8. Conheça o imóvel;
- 9. Tenha um plano de contingência;
- 10. Sempre negocie cara a cara;
- 11. Obtenha ajuda profissional;
- 12. Escuta ativa;
- 13. Conheça seu cliente;
- 14. Faça dos dados o seu melhor amigo;
- 15. Use gatilhos mentais;
- 16. Antecipe objeções;
- 17. Saiba quando recuar;
- 18. Valorize o silêncio;
- 19. Pratique a negociação diariamente;
- 20. Aprenda com cada experiência.
1. Saber analisar problemas
Saber analisar é levar em conta todos os cenários possíveis, o que fazer em cada situação apresentada, quais os argumentos positivos e negativos de cada situação e qual estratégia você irá utilizar, quase como um jogo de xadrez.
E nesse jogo, escutar e observar é a palavra de ordem. Antes de sair oferecendo a solução, exercite a prática da escuta ativa.
Escutar ativamente pressupõe que você se abstenha de falar e deixe o cliente contar sua história, seus medos, inseguranças. Apenas interfira com perguntas que te dão mais embasamento para a negociação em vendas.
As perguntas são ótimas aliadas da venda, porque você vai guiando o cliente de forma que ele te diga exatamente o que precisa, qual o problema dele, as limitações, dúvidas e possíveis objeções.
Vá fazendo sua análise, definindo sua estratégia de negociação imobiliária de acordo com o cenário que está se apresentando.
Depois você só precisa reforçar seus argumentos com o que foi dito pelo cliente. Ao longo do seu discurso, faça perguntas de reforço como:
“Isso faz sentido para você?”
“Você concorda com isso?”
“O que você acha?”
“Não seria maravilhoso se..?”
2. Perguntas abertas x Perguntas fechadas
As perguntas abertas em uma negociação em vendas são aquelas perguntas que não possibilitam que o outro responda com sim/não/talvez ou em apenas uma palavra.
São perguntas feitas no início do processo de negociação e servem para dar mais clareza ao que o cliente busca.
Exemplo de pergunta aberta 2: Como você imagina sua próxima residência?
Exemplo de pergunta aberta 3: Me fale um pouco do que fez você buscar pela compra de um imóvel?
Já as perguntas fechadas são bem direcionadas ou para o fechamento ou para obter resposta certeira do cliente, como reforço de algo.
Elas pedem que sejam respondidas com sim/não ou apenas uma palavra.
Exemplo de pergunta fechada 2: Quanto de entrada você tem disponível?
Exemplo de pergunta fechada 3: A localização é um fator decisivo para você?
As negociações imobiliárias duram, muitas vezes, meses. E exige do corretor paciência e dedicação para entender tudo que está em jogo na venda.
Às vezes nem o cliente sabe ao certo do que ele pode ou não e vão ser as perguntas que ajudarão a esclarecer e dar mais base na argumentação de vendas.
3. Comunicação verbal e não verbal
A principal competência que um vendedor (e qualquer pessoa) de excelência precisa dominar é a comunicação.
Não apenas saber escrever e falar corretamente e com coerência, mas entender de linguagem corporal e de empatia.
Uma comunicação não efetiva aumenta suas chances de fracasso na negociação em vendas, principalmente aquela sutil comunicação que é passada através de gestos, olhares, tom de voz, postura, entre outros.
4. Comunicação empática
Durante a comunicação, as pessoas procuram “pistas” no outro, para saber se podem confiar naquela pessoa.
O que dá essas “pistas” é a nossa comunicação não verbal. As negociações imobiliárias exigem uma comunicação afinada, pois estamos tratando de valores altos e um investimento emocional maior ainda.
Uma forma eficaz de ativar a sintonia com o outro é assemelhar os padrões de comportamento do outro com os seus. Essa técnica é conhecida como rapport.
É uma forma de “mímica” dos movimentos do outro, e é fundamentada na Neurolinguística, um estudo de como nosso cérebro funciona para determinados padrões de comportamento. Fazer um rapport bem feito, que não seja agressivo, exige uma outra palavra muito importante, empatia.
Portanto, o rapport é uma ótima técnica para negociação em vendas, mas deve ser usado com cuidado e sempre com o objetivo de criar harmonia e estabelecer um ponto em comum.
5. Controle emocional
Inteligência emocional é o principal ingrediente em uma negociação em vendas.
Ter inteligência emocional significa usar as emoções ao seu favor. Controlar raiva, desânimo, ser resiliente, entender que o “como se diz” é mais importante do que o “que se diz”, respeitar o outro e suas opiniões e etc.
Em um tipo de negociação complexa como as negociações imobiliárias, é natural que haja pontos de conflitos, mal entendidos, lentidão nas decisões, objeções, etc. O corretor precisa estar emocionalmente preparado para isso.
6. Trabalho em equipe
Por mais autônomo que você seja, tenho certeza de que você conta com a ajuda de outras pessoas ao longo das suas negociações imobiliárias.
Um bom negociador sabe trabalhar em equipe, deixando que cada um brilhe dentro da sua área de atuação.
A negociação em vendas é feita em equipe, com todos os setores apoiando o processo e dando suporte para você focar na venda. Delegue o que for possível, compartilhe informações, peça ajuda.
7. Ética e transparência
Uma das coisas que mais vai contar para sua reputação é a forma de fazer um negócio. Seja justo, ético e transparente.
Você pode perder uma negociação imobiliária hoje, mas terá um cliente fiel amanhã, e outros indicados por ele!
Parece óbvio falar isso, mas existe muito corretor jogando sujo por aí e ele acaba manchando a imagem geral da profissão.
8. Conheça o imóvel
No universo da negociação imobiliária, dominar as características do imóvel que você está oferecendo é essencial.
Isso vai além de saber o número de quartos ou a metragem, envolve compreender profundamente todos os aspectos que podem influenciar a decisão do cliente.
Por exemplo, se um cliente questiona o valor do imóvel, o corretor pode justificar com dados sobre a valorização da área, infraestrutura local ou projetos futuros que beneficiem a região.
Além disso, o conhecimento detalhado do produto permite ao corretor criar uma narrativa envolvente, destacando os pontos fortes do imóvel de forma personalizada para cada cliente.
Essa abordagem aumenta a confiança do comprador e facilita o fechamento do negócio.
9. Tenha um plano de contingência
Nem toda negociação sai como o esperado.
Por isso, ter um plano B (e até um plano C) é essencial para lidar com imprevistos sem perder a credibilidade com o cliente.
Isso pode envolver apresentar uma alternativa de imóvel, flexibilizar uma condição de pagamento ou antecipar objeções com soluções claras.
O corretor preparado não é aquele que nunca erra, é aquele que sabe o que fazer quando as coisas não saem conforme o planejado.
10. Sempre negocie cara a cara
Se possível, evite negociações complexas por mensagem ou e-mail.
Olho no olho gera confiança, e isso é decisivo em um mercado que lida com altos valores e decisões emocionais.
Em tempos digitais, videochamadas podem cumprir esse papel quando o encontro presencial não for viável. O importante é criar conexão humana, captar sinais não verbais e demonstrar presença real na negociação.
11. Obtenha ajuda profissional
Muitos corretores tentam resolver tudo sozinhos, mas saber quando pedir apoio é um sinal de maturidade profissional.
Contar com um advogado para revisar cláusulas contratuais, com um avaliador para embasar preços, ou com um sistema de CRM para organizar contatos e processos é o que diferencia o corretor que improvisa daquele que atua com estratégia e segurança.
12. Escuta ativa
Na prática, escutar ativamente é mais do que apenas ouvir.
É demonstrar atenção real, interpretar o que está sendo dito e o que está sendo omitido, e fazer perguntas que validem o entendimento.
A escuta ativa fortalece a empatia, reduz objeções e aumenta a assertividade da proposta. Um bom negociador fala bem, mas escuta melhor.
13. Conheça seu cliente
Tão importante quanto conhecer o imóvel é conhecer quem está do outro lado da negociação.
Entender o perfil, necessidades, expectativas e até mesmo as limitações do cliente permite oferecer propostas mais alinhadas e argumentos mais eficazes.
Isso envolve pesquisa prévia, escuta atenta e uso inteligente de ferramentas de CRM para registrar e analisar comportamentos.
Quanto mais personalizado for o atendimento, maior a chance de fechamento.
14. Faça dos dados o seu melhor amigo
Em vez de negociar com base em “achismos”, utilize dados concretos para embasar cada argumento: valor de mercado, histórico de valorização da região, fluxo de visitas ao imóvel, número de propostas recebidas, e até tendências econômicas locais.
A informação bem usada dá poder à negociação e transmite segurança ao cliente.
15. Use gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão baseadas no funcionamento psicológico do nosso cérebro.
Alguns exemplos úteis no mercado imobiliário são:
Urgência: “A proposta está válida até amanhã.”
Prova social: “Outros clientes já demonstraram interesse neste imóvel.”
Autoridade: “A Jetimob é referência no mercado com anos de experiência.”
Utilizados com ética e equilíbrio, esses gatilhos aceleram a tomada de decisão e aumentam a taxa de conversão.
16. Antecipe objeções
Um bom negociador não espera a objeção surgir, ele já se preparou para ela.
Antecipar os principais pontos de dúvida, como preço, localização, documentação ou segurança, e apresentar respostas claras antes mesmo que o cliente pergunte, demonstra domínio e confiança. Isso evita desgastes e encurta o ciclo de negociação.
17. Saiba quando recuar
Nem toda negociação vale a pena. Saber o momento de recuar evita perda de tempo, desgaste com o cliente e até prejuízos.
O profissional que insiste em fechar negócio a qualquer custo transmite insegurança e pode comprometer sua reputação.
Em vez disso, avalie racionalmente os limites e saiba dizer “não” com firmeza e respeito. Negociar bem também é saber preservar valor.
18. Valorize o silêncio
Falar demais pode atrapalhar. Em muitos casos, o silêncio estratégico é mais poderoso do que insistir em argumentos.
Depois de apresentar uma proposta, aguarde. Dê espaço para o cliente processar a informação. O silêncio gera desconforto, e esse desconforto muitas vezes leva à ação.
19. Pratique a negociação diariamente
Negociação é uma habilidade e como qualquer habilidade, se aprimora com prática constante.
Analise negociações passadas, estude novas técnicas, simule cenários com colegas de equipe e mantenha-se atualizado com os movimentos do mercado.
Quanto mais repertório e segurança, melhores serão seus resultados.
20. Aprenda com cada experiência
Mesmo quando uma negociação não termina em venda, ela pode render aprendizado.
Reflita: o que funcionou?
O que poderia ter sido diferente?
Como o cliente reagiu?
Manter esse olhar analítico transforma cada oportunidade em evolução. E um corretor ou gestor que aprende com os erros se torna, com o tempo, um negociador imbatível.
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