Muitas de nossas ações são movidas por impulsos, o famoso “fazer sem pensar”. Trata-se de uma frase equivocada já que, obviamente, estamos sempre pensando - mesmo que inconscientemente. Acontece que parte desses impulsos são motivados por um viés psicológico que cada vez mais desperta a curiosidade dos profissionais que trabalham no setor de vendas: o gatilho mental.
O gatilho mental nada mais é do que um agente provocador de reações em uma pessoa. Esse agente parte de uma situação externa e age diretamente no cérebro, fazendo com que nossa tomada de decisão ganhe mais influências. Como estamos sempre sendo solicitados a fazer escolhas, não há saída: todos nós temos gatilhos mentais.
Com o avanço da psicologia e sua respectiva relevância e acessibilidade, algumas situações antes nebulosas começaram a ganhar explicações. Por que somos mais propensos a comprar um produto pela experiência de compra do que propriamente pelo valor de marca? Essa é uma pergunta que vamos ajudar você, corretor de imóvel, a desvendar e a utilizar os gatilhos mentais nas negociações imobiliárias.
Assuntos que você irá encontrar neste artigo:
- Como os gatilhos mentais aumentam sua persuasão?
- 7 gatilhos mentais para aplicar nas negociações imobiliárias;
- Entenda as dores do seu cliente;
Como os gatilhos mentais aumentam sua persuasão?
O campo da psicologia é complexo e igualmente interessante. Estudar suas nuances e manter-se atualizado(a) com as mais recentes pesquisas sobre esta área é uma forma efetiva de tentar compreender as motivações que levam as pessoas a certos comportamentos, principalmente os em comum.
Como foi dito anteriormente, nós estamos em constante estado de escolha, o que nos torna praticamente refém dos gatilhos mentais.
Apesar de não se tratar de uma ciência exata, alguns pontos são alcançáveis na busca de um determinado objetivo. No mercado imobiliário, por exemplo, o objetivo de vender um imóvel passa diretamente pelo desenrolar de uma das características mais assertivas em resultados práticos: a persuasão.
É sempre bom frisar que persuasão não é a mesma coisa que manipulação. Apesar de ambos trabalharem com o artifício da influência, o primeiro é uma tentativa de convencer o outro a pensar e/ou agir a seu próprio favor, enquanto o segundo possui um caráter mais pejorativo, onde o convencido age em favor do articulador.
Por isso, escolha e desenvolva ações e palavras adequadas na hora de vender um imóvel para o seu cliente. Afinal, eles não gostam de falsas promessas e irão lhe cobrar logo ali na frente.
Ofereça o que você realmente tem a oferecer. Procure influenciar, utilizando gatilhos mentais nas negociações imobiliárias, mas jamais deixe a franqueza em segundo plano.
7 gatilhos mentais para aplicar nas negociações imobiliárias
Há muitos tipos de gatilho mental e, certamente, todos são muito interessantes de serem conhecidos. Mas aqui, focaremos em um grupo com 7 tipos cada vez mais estudados e aplicados por Corretores de Imóveis em negociações imobiliárias. Vamos a eles:
1. Escassez
Trata-se de um dos gatilhos mentais mais utilizados no marketing, onde a urgência da compra de um produto ou serviço é derivada do seu aspecto de exclusividade - seja pelo tempo ou pela quantidade.
Como exemplo mais famoso, o “promoção até acabar o estoque” gera uma sensação impulsiva na pessoa que, não querendo perder a oportunidade iminente, acaba comprando.
2. Urgência
Quando convivemos com a sensação de competição, desenvolvemos um receio de possível perda e passamos a considerar melhor a possibilidade de aquisição. Esse é o gatilho mental da urgência, bastante explorado na época de Black Friday, por exemplo.
Você só tem aquela data específica para comprar determinado produto por um preço mais barato. É pegar ou largar.
3. Prova social
Um recurso que pode ajudar você no processo de venda é buscar a influência de uma terceira voz - e se ela for bem-sucedida pessoal e profissionalmente, melhor ainda. Colher depoimentos e/ou indicações desses já clientes para mostrá-los a um em potencial tem grande efetividade.
Afinal, somos um grande conglomerado de referências, e podemos considerá-las agentes diretas na nossa construção ética e moral.
4. Reciprocidade
“É dando que se recebe”. O ditado é antigo e sua usabilidade também, mas ele segue infalível se bem aplicado. Quando somos agraciados por uma boa ação, da qual não estávamos esperando, a tendência é de que desenvolvamos uma vontade de retribuir a gentileza.
Por isso, sempre que possível, ative esse gatilho mental no seu potencial cliente. Ambos saem ganhando.
5. Autoridade
Ter autoconfiança e dominar o seu papel profissional pode não soar tão bem em relação ao contexto geral da sociedade - que, de fato, carece desses aspectos -, mas certamente ajudará na busca pela confiança de um cliente.
Afinal, tudo o que ele deseja em um momento tão importante da vida como este é que sua escolha pelo imóvel tenha embasamento, e você é uma peça-chave neste processo.
6. Afeição
Conquistar o afeto do cliente é, antes de mais nada, oferecer a ele uma relação de cordialidade, confiança e segurança, aspectos importantes no desenrolar do processo de compra e venda. Por isso, enxergue e trate com carinho os pontos em comum entre vocês dois. Pode funcionar.
7. Novidade
Uns mais, outros menos, o fato é que todos nós gostamos de boas surpresas. Uma boa novidade é sempre bem vista pelas pessoas justamente por mexer com a sensação de curiosidade - e os seres humanos são curiosos por natureza.
Por isso, procure trazer informações pouco exploradas e experiências reais e interessantes durante o atendimento. Se bem contadas, prendem a atenção do cliente.
Entenda as dores do seu cliente
Este tópico foi criado para lhe acalmar, caso você esteja desconfiando de que compreender e aplicar os gatilhos mentais nas negociações imobiliárias seja algo equivocado. Não é. E vamos além: entender todos este processo é, na verdade, essencial. Afinal, entender as dores do cliente é primordial para um corretor de vendas.
Então, a dica é: busque se aproximar da psicologia como um todo. Seu avanço teórico nesta área lhe ajudará no cotidiano, trazendo resultados mais satisfatórios. Compreender o todo é estar mais perto do objetivo.
Sem essa empatia e preocupação, as dificuldades para realizar um bom atendimento aumentam. E no mercado imobiliário, o que não falta são pessoas se especializando. Fique atento.
Agora que você conheceu mais sobre os gatilhos mentais nas negociações imobiliárias e como aplicá-los, que tal encontrar outras maneiras de aumentar as suas vendas?
Conheça alguns dos nossos recursos que irão ajudar você nesta jornada.
