Você conhece a fundo o processo de vendas da sua imobiliária? Sabe como atingir seu cliente e como que o mesmo se interessa pelo imóvel? Como funciona as etapas, os possíveis erros e acertos? Sabe como lidar com um não?
O processo de vendas é algo extremamente influente dentro do seu negócio imobiliário. Certamente durante o trabalho cotidiano, você pode acabar esquecendo de perceber como as vendas de imóveis estão acontecendo. Afinal, permanecer executando as mesmas atividades por muito tempo, pode gerar um efeito automático e um resultado mecanizado.
Você, que é corretor de imóveis, precisa estar preparado para lidar com todas as respostas e também entender como funciona cada etapa do processo de vendas. Isso servirá principalmente para lhe deixar consciente de que foram realizadas todas as opções possíveis e viáveis para a negociação.
Iremos comentar aqui sobre todas etapas do processo de vendas, para que o corretor de imóveis possa desenvolver e entender a sua própria atividade profissional de forma mais profunda e incisiva.
Como funciona o processo de vendas?
Antes de conversarmos sobre como melhorar o seu processo de vendas é preciso entender quais são as etapas que compõem o mesmo. Analogamente, as vendas de imóveis do seu negócio precisam ser acompanhadas desde o início, até o momento em que esta está concluída e reportada.
Análise de mercado
Inicialmente o corretor de imóveis irá buscar informações sobre o ambiente de vendas em que o mesmo irá atuar. Seja referências de outras imobiliárias ou corretores de sucessos ou até mesmo os diferenciais daquele imóvel que está sendo vendido.
Prospecção
Esta etapa do processo de vendas corresponde à identificação e reconhecimento do seu público. Junto a isso, está também o oferecimento dos imóveis e o contato inicial com aqueles que serão seus futuros clientes.
Qualificação
A segunda etapa gira em torno da qualificação do lead, possível cliente. Aqui você irá lidar com a primeira negociação e entender qual o problema do cliente, para conseguir efetuar uma proposta de venda coerente.
Negociação
Salvo a parte de qualificação do cliente, a próxima etapa é a realização de uma proposta de venda para o possível comprador. Você irá utilizar os conhecimentos armazenados durante o processo para encontrar a melhor forma de atingir seu cliente e fazê-lo concluir a compra.
Conclusão
Você irá fechar a negociação e evidenciar todas aquelas caracteristicas e benefícios que o imóvel possui e que aquela compra irá trazer. A jogada precisa ser certeira, visto que suas habilidades como corretor de imóveis.
Pós-venda
Após o fechamento da compra, você irá cuidar da fidelização do seu cliente. É o momento certo de utilizar todos aqueles truques especiais para encantar o comprador e eternizar aquela venda.
Como lidar com os possíveis problemas durante o processo de vendas?
Muitas vezes, o processo de vendas passa por uma parte que não agrada muito os envolvidos. Receber um não de algum dos lados pode ser desesperador e acabar afundando toda a negociação.
Eventualmente, quando queremos que uma venda seja fechada e percebemo que o cliente trará uma resposta negativa, algo dentro de nós inflama. O motivo pelo qual isso acontece pode variar. Seja por precisar que aquela venda seja concluída para bater uma meta, ou mesmo, para fechar o valor de comissões e pagar as contas de casa. Sob o mesmo ponto de vista, pode ser motivado pela alta dedicação de tempo e recursos para conduzir o processo até o momento atual.
Neste caso, o que ocorre é que, independentemente do motivo, ninguém gosta de receber um não. Até mesmo aqueles que deveriam estar habituados em receber respostas negativas, como os profissionais com anos de experiência, não apreciam esse resultado.
No cotidiano, a nossa vontade de que a venda se concretize é tão grande que acabamos saindo de nossa posição de vendedor e entrando em águas arriscadas. Nesse momento, encontramos muito comumente dois grandes obstáculos: avaliação e hostilização .
Avaliação
É um comportamento voltado para si com relação a objeção ou preocupação manifestada pelo cliente. Implica em insistir, dizer, ditar e comandar. Consiste em expressar uma opinião ou propor uma resposta sem considerar todos os aspectos envolvidos. Reflete uma preocupação com a própria “perspectiva pessoal” e faz com que o cliente se sinta alienado e dominado.
Hostilização
É uma concessão à nossa própria “perspectiva pessoal”. Representa certos graus de impaciência e/ou irritação, manifesta-se pela argumentação crítica ou confronto com o cliente. Pode também constituir-se em uma incriminação oculta ou inquisição incômoda. Essas reações orientadas para si podem magoar, confundir e irritar o cliente.
Lendo os conceitos parece que estão muito longe de nossa realidade, afinal, quando eu, corretor de imóveis, que lida diariamente com pessoas, seria capaz de hostilizar um cliente?
Aí é que está a parte mais perigosa destes fenômenos; nós não percebemos quando eles acontecem, está dentro do nosso processo de vendas habitual. Abaixo, vou citar alguns exemplos para que seja possível perceber a sutileza da situação:
Então, preste atenção em sua comunicação para não cair em “águas arriscadas” como a avaliação e hostilização. Entenda como funcionam todas as etapas e dê o seu melhor em cada uma delas. Certamente, a melhoria no processo de vendas irá gerar resultados positivos e um aumento de vendas considerável para sua imobiliária.
