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As objeções de vendas vêm de uma insegurança em relação ao que está sendo ofertado ou quando o cliente não entende o porquê de pagar aquele preço. Para contornar isso, é preciso saber quais argumentos para vender imóveis que podemos utilizar para ultrapassar estas objeções.
Em todos os treinamentos de vendas e palestras que você já deve ter participado, quase sempre tem um tempo reservado para falar das famosas objeções de vendas.
Dentre todas as objeções, a famosa “tá muito caro” talvez seja a mais difícil de lidar, porque a palavra “caro” é muito relativa. Ainda assim, usar uma lista de argumentos para vender imóveis pré definida para derrubar a objeção de preço de todos os clientes NÃO VAI FUNCIONAR. Sabe por quê?
Por que o valor percebido por cada cliente é único e diferente. O mais comum é o corretor buscar um desconto com o proprietário ou a construtora, mas desconto é uma taxa que você paga por não ter criado valor suficiente para o seu produto.
Mais importante do que recorrer a descontos ou argumentos relacionados ao cliente pagar menos, você pode trabalhar no valor do imóvel, pensando em valor como algo além do valor. É preciso entender as outras facetas da palavra valor.
Um imóvel tem valores emocionais, de status, conforto, entre outros fatores que devem te ajudar a vencer o "tá caro".
O que causa uma objeção de venda?
Esta insegurança pode aparecer sob diversos aspectos:- Insegurança quanto ao uso do produto: o cliente não entendeu exatamente como usar aquele produto ou serviço ou se o uso irá satisfazer a necessidade dele;
- Insegurança quanto ao benefício: não ficou claro se o produto/serviço irá cumprir o que promete;
- Insegurança quanto a credibilidade da marca/vendedor: talvez seja uma marca/empresa não muito conhecida ou que já tenha dado problemas, talvez o vendedor não passou segurança ou não criou empatia;
- Insegurança quanto a entrega/prazo de validade/assistência técnica: falta de segurança com o pós-venda;
- Insegurança quanto ao que o cliente pode pagar: o que ele pode pagar não está ligado necessariamente ao preço final, mas sim a quanto cabe no bolso dele
Conheça seu cliente imobiliário
Saiba que quanto mais você conhecer seu cliente, mais argumentos você terá. Busque tudo que pode lhe ajudar referente ao cliente - uma dica é criar suas personas. Reúna essas informações e fique preparado com as melhores propostas. Contudo, seus argumentos de vendas precisam estar adequados a cada perfil. Pense, um cliente que é casado e tem filhos tem um perfil de necessidade de imóvel diferente de um solteiro, por exemplo.Negociação de valor
Barganhar é uma característica muito brasileira e já está enraizada na nossa cultura. Todavia, muitos vendedores/corretores já se preparam para dar o desconto na primeira objeção do cliente e com isso diminuem seus lucros e comprometem o negócio a longo prazo. A objeção de preço é a mais comum porque é mais fácil para o cliente falar isso. Mas não quer dizer que ele ache isso. Geralmente o que acontece é que o vendedor ou tenta se justificar ou foge desta objeção, o que é muito pior. Mas a venda não pode ser um embate e sim uma negociação onde os dois lados devem sair ganhando.Argumentos para vender imóveis X preço
Para combater o "ta caro", num primeiro momento, você deve respirar e contar até 3. Sim! Faça isso. O simples ato de silenciar antes de sair com argumentos de vendas para “vencer’ a guerra da objeção. O silêncio pode ser transformador. É neste espaço de tempo que o cliente pode seguir falando e revelar o real problema oculto. Depois é importante você fazer perguntas. Sempre devolva a objeção com uma pergunta. Por que caro? Isso vai fazer ele pensar e elaborar a resposta. Está caro em relação a que? Ele vai pensar mais um pouco. Na maioria das vezes ele vai falar algo do tipo “não é que está caro, é que..”. Bom, então você já saberá que o preço é apenas uma objeção parcial. Tente falar algo do tipo: não é caro, é exclusivo. Todo mundo gosta de ser exclusivo ou ter algo exclusivo. Certamente, se o seu imóvel tiver percepção de valor para o seu cliente, ele deve se sentir merecedor. “Se você achar que merece um imóvel como esse, compre”.Antes de fazer a pergunta, entregue um “agrado”.
- “Que bom que você mencionou isso. Caro em relação a que?”
- “Essa sua dúvida é ótima, mas porque você acha caro?”
- “Entendo sua dúvida, mas você já encontrou um produto nas mesmas condições mais barato?”
- "Obrigado por compartilhar. Pode me dizer o quanto você pretende investir?”