No mercado dos imóveis sempre há novidades a serem implementadas para atrair mais clientes, além de estratégias que podem impulsionar as vendas de forma significativa. Para não perder grandes oportunidades de negócio e ser um corretor de sucesso, é importante estar atento a todas essas tendências na hora de planejar as ações que você pode executar para aumentar as vendas da imobiliária.
No post de hoje, elencamos as 6 principais estratégias de planejamento, venda e relacionamento com clientes que você pode começar a executar para atrair cada vez mais o seu público-alvo e concretizar suas vendas! Vamos lá?
1. Conheça a fundo o seu público-alvo
O primeiro passo para aumentar as vendas da imobiliária é saber exatamente qual é o público-alvo com o qual você está lidando. Conhecer quem são os seus potenciais clientes vai ajudá-lo a saber quais são as estratégias mais assertivas para atraí-los e finalizar vendas.
Quando falamos em conhecer a fundo seus clientes, não nos referimos apenas à faixa etária ou à classe financeira a que pertencem, mas, sim, a todas as informações e detalhes sobre seu modo de vida e preferências.
O ideal é realizar uma pesquisa de persona, em que um questionário deve ser formulado e enviado para a sua base de contatos ou para qualquer potencial cliente que entre em contato procurando por algum imóvel.
Entre as informações a serem levantadas, estão:
- estado civil;
- se possui filhos ou não;
- profissão e local de trabalho;
- atividades de lazer preferidas;
- se frequenta a academia ou não;
- quais esportes pratica;
- quais as redes sociais que mais utiliza;
- qual o canal de comunicação preferido.
Assim, você terá acesso a todos os dados que precisa para desenvolver o discurso de venda com os argumentos ideais e mais estratégicos para conquistar cada cliente.
2. Conheça todos os detalhes dos imóveis à venda
Outra estratégia extremamente importante para aumentar as vendas da imobiliária é conhecer a fundo os imóveis que você está oferecendo. Só assim você será capaz de entender quais pontos e vantagens do imóvel vão atrair a atenção de cada tipo de cliente.
Conhecer os imóveis significa não só entender todos os detalhes de sua estrutura, quantos quartos possui, metragem e assim por diante, mas, também, saber informações sobre sua localização, bairro, vizinhança, comércio local, proximidade do centro, entre outros dados importantes para a venda.
Além disso, conhecendo bem o seu cliente, você pode apresentar outras vantagens interessantes para ele, como o fato do imóvel ser próximo a uma academia ou a uma escola infantil.
3. Use as objeções a seu favor
Lidar com o mundo das vendas não é tarefa para qualquer um: é preciso estar preparado para toda e qualquer objeção e saber exatamente como contorná-la e transformá-la em uma oportunidade de negócio. Por isso é tão importante saber como escolher o corretor certo para sua imobiliária e investir em treinamento de vendas para sua equipe.
Todo bom corretor tem que saber como lidar com cada tipo de “não” que recebe. O ideal é sempre ser proativo e não deixar na mão do cliente a opção de retornar e, sim, assumir essa ação para si.
Por exemplo, quando um cliente visita um apartamento, em vez de você dizer que vai aguardar a ligação dele, diga: “Amanhã, às X horas, ligarei para você”. Assim, você estará assumindo a frente do negócio e garantindo que vai se comunicar novamente com aquele cliente em potencial.
Quando as objeções forem relativas ao preço do imóvel, tente contornar a situação destacando os valores agregados ao imóvel, como a localização, todas as atividades comerciais disponíveis no bairro e tudo o que a família de seu cliente pode fazer naquela região (parques, lojas, restaurantes, áreas verdes e assim por diante).
4. Invista em marketing digital para aumentar as vendas da imobiliária
Uma grande tendência para aumentar as vendas da imobiliária é o investimento em marketing digital. Atualmente, esse canal de atração de clientes tem sido extremamente eficaz, tanto quanto o marketing tradicional (panfletos, propagandas em rádios, TV etc).
Para desenvolver uma boa estratégia de marketing digital, é preciso conhecer muito bem o seu negócio e planejar todas as etapas de suas ações. O comportamento do consumidor tem mudado e, assim como em outros setores da área de vendas, a busca por imóveis tem sido feita de forma significativa pela internet.
Toda imobiliária deve investir em um site próprio para expor seus imóveis, pois, só assim, será encontrada na rede. Como há uma alta concorrência, uma boa ideia é investir em anúncios em mídias pagas, como o Facebook, Instagram e, até mesmo, em propagandas no Google (maior plataforma de busca atual).
Uma ação muito recorrente tem sido a criação de blogs com conteúdos ricos e relevantes sobre a área de interesse de seus potenciais clientes, incluindo assuntos como: decoração de apartamentos, dicas de financiamento de imóveis, como se planejar financeiramente para comprar a casa própria etc.
5. Gerencie sua carteira de clientes
Para desenvolver os argumentos de venda mais convincentes, é extremamente importante fazer um bom gerenciamento de carteira de clientes. Existem aqueles clientes que estão mais preparados para negociar do que outros e, portanto, as estratégias de relacionamento devem ser diferentes.
Enquanto os clientes que ainda estão frios no processo de vendas devem ser nutridos com e-mails, artigos, promoções e demais informações que podem conduzi-los para a compra, aqueles que já estão quentes devem ser tratados com uma abordagem um pouco mais agressiva e direta, pois já estão prontos para comprar.
6. Invista no relacionamento pós-venda
Clientes satisfeitos indicam sua empresa a parentes e amigos, por isso é importante não cortar o contato com seu público assim que a venda é concretizada. Manter um relacionamento com aqueles clientes que já finalizaram uma negociação demonstra que você ainda se importa com eles.
Esse relacionamento de pós-venda imobiliária pode envolver e-mails com dicas para o apartamento que adquiriram, eventos que podem estar acontecendo no bairro em que moram, coquetéis para apresentação de novos imóveis à venda e assim por diante.
Enfim, executando todas essas práticas, você verá, logo, logo, um crescimento significativo das vendas da imobiliária!
