Além de não ser o produto mais procurado, vender imóveis na planta ainda está em alta, pois há público para esse tipo de imóvel. As possibilidades de negociação estão melhores e a procura tem aumentado. Além disso, vender imóveis na planta se tornou um desafio para imobiliárias, pois é preciso credibilidade tanto com os prazos quanto com o público.
Já falamos aqui no Blog sobre como vender imóveis para idosos e imóveis para cada geração. Porém, o foco desse post não é um perfil de cliente, mas um produto: o imóvel na planta. Se o seu cliente não tem urgência em se mudar e tem dinheiro para investir a médio/longo prazo, vender imóveis na planta pode ser uma ótima opção.
Depois do ‘boom’ das construtoras impulsionadas pelo programa “Minha casa Minha Vida”, agora estamos em um momento mais calmo. Contudo, ainda há muitos empreendimentos acontecendo pelas cidades que estão ansiosos por clientes e dispostos a fazer uma boa negociação. Portanto, é uma boa hora para melhorar suas técnicas e aumentar as vendas em imóveis na planta.
1. Abuse da Computação Gráfica
Normalmente, grandes empreendimentos oferecem a computação gráfica para a venda, com materiais eletrônicos, plantas em 3D, ou imagens ilustrativas humanizadas (que quase parecem reais).
É mais fácil fazer a venda quando o cliente consegue visualizar o imóvel internamente, ou projetar a sua expectativa nas imagens que estão sendo mostradas.
Mas caso este recurso não esteja sendo oferecido, vale a pena selecionar os empreendimentos “Top” para investir em um profissional que faça esse trabalho. Quem sabe você consegue uma parceria com a construtora ou outras imobiliárias para ratear os custos?
2. A era da Realidade Virtual
Outra tecnologia que está entrando com tudo no mercado imobiliário são os óculos de realidade virtual.
Com eles é possível “entrar” no apartamento, sentar, tocar, selecionar sua decoração preferida, conhecer os espaços, etc. Um ótimo recurso para impulsionar suas vendas.
3. Realidade Virtual Interativa
Praticidade e originalidade. A era da tecnologia virtual permite que o seu cliente sinta como é estar dentro do imóvel. Mas caso você queira utilizá-la e ao mesmo tempo interagir com o seu público, você pode utilizar a realidade virtual interativa.
Isso também pode ser feito com imóveis ainda nas plantas. Com imagens em 360º, você pode apresentar o processo da obra e também tem a opção de apresentar o imóvel com uma futura decoração.
4. Foque no Investimento
Outra dica boa para vender imóveis na planta é focar seu discurso de negociação ancorado no investimento feito. A valorização do imóvel pode chegar a 50%.
A medida que a obra vai acontecendo, o cliente vai ganhando e pode inclusive revender antes mesmo de finalizado, sem perder dinheiro. Ótimo para quem tem dinheiro guardado ou não tem pressa para se mudar.
5. Facilidade no pagamento: financiar
A CEF já reduziu consideravelmente as aprovações para financiamento de imóveis usados, dificultando o acesso para quem tem pouco dinheiro para dar em entrada. Por outro lado, torna-se uma boa hora para impulsionar imóveis novos.
Perceba que um financiamento para imóveis na planta não necessariamente solicita muitos documentos. Há bancos com serviços de empréstimo imobiliário, por isso é normal que cada um possua suas particularidades quanto a questão da documentação.
Contudo, é obrigatório ter os documentos básicos para esse processo, como: RG, CPF ou CNH, certidão de nascimento (se o comprador for casado substitua pela certidão de casamento).
Às vezes, é necessário apresentar uma certidão referente aos débitos federais. Sem essa documentação em dia é difícil que um banco aceite financiar a compra do imóvel.
6. Apresente os benefícios de um imóvel novo
O cliente que compra um imóvel novo tem a possibilidade de escolher muitos detalhes referentes à obra. Como por exemplo, os acabamentos.
Esse exemplo é uma boa sugestão caso o seu cliente esteja na dúvida em realizar a compra de um imóvel na planta.
É interessante deixar claro que ele poderá solicitar os acabamentos do gosto dele. Também não terá problemas com a instalação elétrica, nem com grandes reformas. A infraestrutura é mais moderna e os custos de manutenção são mais baixos.
7. Aposte na emoção dos seus clientes
Você já sabe que as pessoas compram pela emoção, mesmo em um bem de alto investimento, como um imóvel. Mexer com os sentimentos do seu público a seu favor é uma excelente dica de como vender imóveis na planta.
Entenda que a emoção negativa da compra que precisa ser vencida (ex.: o tempo de espera) e a emoção positiva que deve ser conquistada (ex.: o lucro). A partir disso, trabalhe seus argumentos para vencer a dor negativa e reforçar a emoção positiva.
8. Entenda qual é o problema central do cliente
Sempre existe um problema a ser solucionado ou minimizado. Pergunte ao seu cliente seu principal incômodo. Se existe algo em sua residência que ele não queira na nova morada.
Use a resposta dele a seu favor e faça com que ele imagine como seria viver em um imóvel novo. Esta é uma ótica técnica de como vender imóveis na planta, porque se você não tem o recurso visual disponível, deve trabalhar com a imaginação.
Para isso, sugerimos que você invista na questão da modernidade. Não são todas as imobiliárias que trabalham com tecnologia ou tecnologia avançada.
Perceba o quanto isso pode ser fundamental e dedique-se nessa ideia. Saiba mais sobre os imóveis em 360º, placas imobiliárias com QR Code e Realidade Virtual Interativa.
9. Pratique a escuta ativa
Um bom vendedor sabe escutar. Deixe o cliente falar, incentive-o a contar a sua história, faça perguntas abertas.
A dica aqui de como vender imóveis na planta com mais assertividade é usar a história do cliente para reforçar seus argumentos.
Se o seu discurso estiver coerente com o que o público está falando, fica mais fácil amenizar os problemas na procura por imóveis na planta.
10. Foque no valor das parcelas
O preço que importa é o que cabe no bolso. De uma forma geral, as parcelas de um imóvel novo são mais baixas e são diluídas ao longo do período.
Por isso, às vezes, a entrada é bem mais baixa e são oferecidos reforços acessíveis.
O importante aqui é o cliente saber que antes do preço final, as parcelas estarão dentro do orçamento dele.
11. Use depoimentos de clientes que já compraram na planta
Depoimentos e Feedback são ótimos recursos para passar segurança e reforçar o investimento. Com certeza você tem cases antigas de clientes que ficaram satisfeitos com a compra.
Grave alguns depoimentos e coloque nas suas redes sociais ou site imobiliário e use na sua venda presencial. O público normalmente busca por indícios para se sentir mais confortável com uma decisão. Depoimentos são ótimos aliados!
12. Trabalhe o relacionamento com o cliente durante a obra
Por que não ir mandando Update por e-mail de como a obra está?
Imagine o seu cliente recebendo imagens do avanço da obra, detalhes que aconteceram, informações de atraso, novidades, etc. Ele vai se sentir mais seguro e o tempo de ambos será poupado.
Relacionar-se de forma efetiva é uma dica poderosa e também funciona para vender imóveis na planta.
13. Faça o marketing de antecipação
Não espere que o público venha procurar você. Tenha consciência em agir antes.
Comece sua prospecção por clientes bem antes, de preferência negocie uma certa exclusividade com a construtora para usar o argumento da “preferência” na sua comunicação.
Faça com o que o cliente se sinta privilegiado ao receber a informação antes de ela estar na mídia. Além disso, compradores iniciais conseguem descontos melhores.
Na sua estratégia de como vender imóveis na planta, aposte na exclusividade para conquistar clientes. Uma dica: invista no marketing olfativo (vídeo abaixo)
14. Lembre-se da capacitação
Essa dica funciona melhor para você do que para seu público. Mesmo sabendo que educar os seus clientes, para o que realmente você investe, é essencial.
Contudo, falamos em capacitar a sua equipe e você mesmo. É sempre melhor trabalhar com pessoas que sabem o que estão falando e fazendo.
Ninguém irá investir e negociar com empresas que não estão bem informadas e que não possuem uma marca bem conhecida.
Por isso, invista no reforço da sua marca e garanta que a sua equipe esteja capacitada para resolver todas as situações no setor imobiliário.
15. Atente à finalização da obra: imóveis decorados
Muitos imóveis, após a finalização da obra, são utilizados para fazer parceria entre empresas. Por exemplo, empresas que realizam design de interiores. Assim, eles utilizam um imóvel como um imóvel em exposição.
A partir disso, projetam um espaço harmonioso com o objetivo de encantar os clientes. A partir disso, os clientes que já fecharam a negociação na planta podem visitar a área decorada a fim de criarem ideias para o próprio imóvel.
Perceba que para isso é importante investir em boas fotografias, em bons designers de interiores e em profissionais que possam fazer maquetes eletrônicas, por exemplo.
Esteja por dentro de tudo que melhora o desempenho da sua imobiliária
Comprar um imóvel na planta tem inúmeras vantagens que podem ser adequadas na necessidade do seu cliente. Estas são apenas algumas dicas de como vender imóveis na planta, mas você pode, e deve, usar sua criatividade.
Por trás de toda a venda bem feita está o interesse genuíno em fazer o melhor pelo seu cliente e conseguir trabalhar com a ansiedade de alguém que está fazendo um alto investimento. Principalmente se o seu cliente for comprar o primeiro imóvel.
É a sua segurança em relação ao produto que vai ajudar seu público na decisão. Portanto, antecipe as prováveis ansiedades com conteúdos importantes que envolvam questões jurídicas e burocráticas, por exemplo.
Lembre-se que o mercado imobiliário está em constante mudança e para isso, é ideal manter o desempenho da sua imobiliária atualizado. Portanto, utilize as redes sociais para reforçar a comunicação, como Whatsapp, e-mail e material gráfico.
