O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é uma das métricas de marketing mais importantes para ser acompanhada. É ela que irá mostrar o desempenho do seu negócio em termos financeiros.
No seu plano de custos, é importante que você tenha claro quanto custa trazer um cliente para dentro da empresa. Isso engloba gastos gerais como investimentos feito nos corretores, marketing, etc.
A boa notícia para as imobiliárias é que, com as tecnologias, hoje é possível mensurar praticamente tudo, principalmente se tratando de marketing digital. Quantas pessoas abriram seu e-mail, quantas foram para o site, quantas compartilharam seus posts, quantas geraram visitas, quantas fecharam vendas, etc.
O CAC mostra quanto sua empresa está investindo para conquistar cada novo cliente e impacta diretamente nas suas finanças e estratégias de marketing/vendas. O funil de vendas também faz parte desse desse cálculo, pois o CAC analisa o trabalho da equipe ao longo do funil, desde a atração até o fechamento.
Fazer o cálculo do custo de aquisição de clientes da sua imobiliária requer que você já tenha um processo de vendas definido, principalmente para saber quantos clientes sua imobiliária é capaz de atrair e quanto de investimento cada etapa demanda.
Por exemplo: se para captar leads você tem um investimento x em marketing, na etapa “contato” esse investimento é menor, pois, teoricamente, conta com telefonemas e e-mails. O fato é que você precisa considerar quanto custa para manter um corretor na sua loja consumindo a estrutura que você fornece.
Obtenha o máximo de dados possíveis que você conseguir para gerar as métricas e poder fazer um cálculo bem preciso do CAC.
Benefícios do CAC
- Saber se os investimentos em marketing estão sendo bem aplicados
- Saber como anda o desenvolvimento da equipe em relação aos investimentos
- Analisar ações de vendas para atrair mais clientes
- Otimizar custos
O CAC na imobiliária
Todos sabemos que a compra de um imóvel é demorada e nem todos compram imóveis a todo o momento. Baseado nisso, é necessário que a imobiliária tenha uma base grande de leads.
Com isso, você consegue ver qual a variação deles ao longo do tempo, consegue analisar sazonalidades, grupos de perfis que se comportam de forma diferentes, etc. Isto também dará apoio para entender quais os canais e quais campanhas de prospecção geram mais resultados.
Tenha em mente que tudo está interligado. Por isso, é importante ter métricas e processos de vendas estruturados e definidos.
Como calcular o CAC
Para fazer este cálculo, você precisa definir um período de avaliação e calcular todos os gastos com marketing e vendas, dividindo pelo número de clientes que foram adquiridos neste período.
Neste cálculo, deve estar incluído tudo que foi investido para fechar uma venda. Desde combustível, telefone, material promocional, impulsionamento de anúncios em redes sociais, anúncios offline e tecnologia até comissão do corretor.
Imagine que a equipe de vendas fez uma campanha específica que custou R$ 8.000,00 para um empreendimento que, no final, gerou 3 vendas ao longo de 1 mês.
O cálculo do CAC para esta campanha ficará R$ 8.000,00/3 clientes adquiridos = R$ 2.666,00 por cliente.
Este valor é alto ou baixo? A resposta depende do valor do imóvel e do potencial de recompra dos cliente. A partir daí, a imobiliária deve avaliar se as ações de marketing e a estratégia estão efetiva ou não e fazer os ajustes necessários.
O que considerar no CAC
- Salários
- Comissões
- Compra de softwares e outras ferramentas
- Combustível
- Telefone
- Treinamentos
- Viagens
- Material gráfico
- Eventos
- Assessoria de imprensa
Como reduzir o CAC?
1. Acompanhe sua equipe
Faça este cálculo periodicamente para avaliar as ações e fazer os reajustes. Separe por canais e por tipo de estratégia para ter uma visão mais ampla.
2. Invista em relacionamento
Uma ligação, um e-mail marketing, uma visita, um pequeno mimo ou uma ajuda não custam muito mas melhoram sua relação com o cliente e fortalece o vínculo, fazendo com que seus investimentos em retenção e manutenção sejam menores, assim como o CAC. Invista, também, na relação com seus leads através de conteúdos de qualidade para acelerar o processo de compra.
3. Aposte no marketing digital
O marketing digital tem custos relativamente baixos. Colocar esforço em uma boa estratégia digital para melhorar seu posicionamento no Google e utilizar e-mail marketing são formas de reduzir o seu CAC.
Considere neste cálculo apenas os clientes que foram gerados de ações de marketing e vendas. Clientes que vieram por indicação, por exemplo, devem ser deixados de fora, pois não houveram esforços de captação.
Para descobrir se o seu CAC está bom, preste atenção no quanto os clientes gastam com você e se isto paga seus investimentos gerais.
Obviamente, quanto menos você gastar para fechar um negócio com um cliente, melhor seu desempenho. Entretanto, este custo nunca será chegará a zero, pois se você parar de investir, não irá atrair leads e não gerará futuros clientes.
É importante que sua equipe de vendas esteja alinhada com o marketing para otimizar recursos, gerar novas ideias e fortalecer a estratégia. Faça reuniões com os dois times e estimule a troca de ideias entre eles. Definam juntos o perfil de cliente que deve ser atraído, abordagens do vendedor, etc.
Agora você tem todas as ferramentas para fazer o cálculo e ter um acompanhamento de perto sobre seus investimentos e retorno destes. Que tal começar a aplicar e ver como você se sai?
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