KPIs de vendas: entenda agora o desempenho do seu negócio imobiliário


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Se o problema de você não estar mensurando a performance da sua imobiliária é falta de conhecimento, tenho uma boa notícia. Hoje vou te ensinar sobre os KPIs de vendas imobiliárias e como eles podem fazer o seu negócio imobiliário voar alto.  Em nossa língua, os KPIs nada mais são que os indicadores de performance (Key Performance Indicator). Logo, eles são as peças-chave para o bom funcionamento e planejamento/mensuração de qualquer métrica de negócio. São eles que vão apontar se suas estratégias estão funcionando como você esperava.  Nesse sentido, os KPIs de vendas para imobiliárias vão ajudar você a identificar gaps nos processos de vendas que uma negociação pode vir a ter. Um bom exemplo de que sua imobiliária não está com KPIs definidos é quando você se depara com inúmeros relatórios desnecessários, com dados que não apontam erros ou acertos em processos que foram executados. Nesse sentido, também não apontam ideias estratégicas que você pode aplicar para melhorar o desempenho.  Isso acontece quando não se tem esses indicadores principais definidos. Dados demais vão ser apenas números sem leitura que apontam um panorama mais geral e não tão profundo das suas estratégias.

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A aplicação dos KPIs de vendas imobiliárias

Para começar a aplicar os KPIs, é necessário ter em mente quais indicadores são relevantes para seu negócio imobiliário.  Os que citarei abaixo, costumam ser os mais importantes na maioria dos casos. Com eles você terá um panorama mais direto da evolução/resultado das suas estratégias de vendas e de performance da sua imobiliária. 

Taxa de conversão 

Um item mais básico dessa listinha, mas que nem todo mundo consegue medir de forma correta é a taxa de conversão.  Não sei se é o seu caso, mas na maioria dos casos a taxa de conversão é medida apenas como uma métrica do marketing, sem explorar os caminhos dela. A taxa de conversão dentro dos KPIs de vendas imobiliárias servem para ver o quanto seus corretores estão fechando negociações. Esse indicador pode ser calculado como: número de fechamentos dividido pelo total de leads gerados ou atendimentos realizados pelo corretor. Com esses dados é possível identificar gaps dentro da sua equipe, o que pode fazer com que você tenha uma conversa com os corretores que não tiveram um bom desempenho durante o período.  Isso permite entender se algum imóvel não é vendido por si só ou se há falta de conhecimento de venda por parte de alguém da equipe.

Ticket médio

Esse é um outro KPI de vendas bastante importante para a imobiliária. É através dele que você identifica se está atingindo objetivos financeiros da sua imobiliária.  Ele também ajuda a identificar quais corretores não estão conseguindo atingir suas metas de vendas (em relação a valor).  Com esse indicador definido, é possível evidenciar o faturamento/quantidade de imóveis vendidos.  Desse modo, você consegue identificar qual é a média de valores que seus clientes estão gastando e pode, assim, ajudar a identificar perfis financeiros de seus clientes. Para calcular o ticket médio do seu negócio é necessário dividir o valor total das vendas pelo número de clientes. Pode-se calcular esse KPI tanto para imobiliária, como também individualmente para cada corretor, para saber a média de valores que eles estão vendendo.

Churn rate

O número de clientes está decaindo? Algo está errado! Quando falamos em locação, o ramo imobiliário é um negócio de economia recorrente, onde a permanência dos seus clientes impacta diretamente nos ganhos finais e no seu sucesso dentro do mercado. Churn rate, é um indicador de desempenho utilizado para identificar a perda de clientes e da sua renda final. É através dele que você verifica o número de clientes que se esvaíram ou o valor financeiro reduzido em um determinado período de tempo. Para calcular o churn é necessário inicialmente realizar a soma daqueles clientes que abandonaram seu serviço imobiliário em um determinado mês, semana ou ano, e dividir pelo número total de pessoas que utilizam o serviço e permanecem ativos. O resultado percentual dessa operação irá entregar o valor do churn para aquele período.

Tempo médio para fechamento de negociações

Nesse indicador é importante salientar que o tempo médio para fechamento em locações e venda são extremamente diferentes. Vale aplicar esse KPI imobiliário para ambas, caso você trabalhe com ambos segmentos. Para calcular esse indicador, é importante que seja sempre monitorado o tempo que dura cada visita em um imóvel. Na prática, o cálculo é feito a partir da somatória do tempo de todas visitas no período desejado, dividido pelo número de negociações fechadas nesse mesmo tempo.

Média de visitas para fechamento de negociação

A diferença do cálculo anterior é que ao invés de usar o somatório do tempo gasto nas visitas, é usado o número total de visitas dividido pelo número total de negociações fechadas. Esses são alguns dos KPI de vendas para imobiliária mais importantes que existem. Diferentemente das métricas que vão te ajudar na tomada de decisão nas suas estratégias, os KPIs vão ajudar a entender o resultado das ações que você fez dentro do seu planejamento. Nesse sentido, a rotina de mensuração desses dados deve ser uma prática contínua.  Contudo, muito mais que mensurar, o que deve ser frequente também é a análise e comparação de períodos diferentes dos seus KPIs. Até para entender o quanto seu negócio imobiliário está evoluindo ou regredindo. Importante frisar também que além de seus KPIs definidos, é importante se atentar a suas métricas também. Se você ainda não tinha definido esses indicadores, saliento a importância para que os defina logo. Pois são com esses indicativos que você verá de forma mais abrangente como está o desempenho da sua imobiliária e dos seus corretores. CRM Imobiliário

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