Encontramos à disposição diversos métodos, alguns deles pagos, outros por sua vez complexos. Porém de nada adianta você sair utilizando um método sem antes compreendê-lo. E executá-lo da forma mais correta possível, por isso, um método que chama muito a atenção pela sua aplicabilidade e simplicidade é o método AIDA.
Negociar é uma das atividades mais antigas do mundo, para muitos uma arte ou um dom. Com o passar do tempo a sociedade evoluiu e as vendas estão se tornando cada vez mais complexas. Hoje em dia não vendemos mais algo simplesmente em troca de dinheiro, vendemos esperanças, sonhos, expectativas e desejos.
Hoje, os consumidores estão no comando de qualquer negociação, ou pelo menos, é importante que eles acreditem nisso. Esta questão é um ponto chave dos negócios atuais. De um lado, nós, profissionais de venda tentando concretizar um negócio. E do outro, consumidores que em muitas vezes estão em dúvidas sobre o que querem, mas exigem o controle da negociação!
Não é de hoje que cercam o mundo das vendas os chamados métodos de venda. Existem muitos a disposição dos profissionais desse ramo, mas será que eles ajudam ou atrapalham?
Os métodos de vendam surgiram como forma de auxiliar os vendedores em suas negociações; praticamente todos os métodos são divididos em etapas, em que cada uma delas corresponde a um momento da negociação. Para cada uma das etapas os métodos defendem ações a serem realizadas pelos vendedores. Assim a negociação evolui ao longo das etapas até chegar ao fechamento do negócio.
O método AIDA
Encontramos à disposição diversos métodos, alguns deles pagos, outros por sua vez complexos. Porém de nada adianta você sair utilizando um método sem antes compreendê-lo. Executá-lo da forma mais correta possível. Por isso é um método que chama muito a atenção pela sua aplicabilidade e simplicidade é o método AIDA.
Ele foi criado como um conceito para a criação de anúncios de marketing. Anos depois, seu conceito foi trazido para as vendas. E desde então, o simples método AIDA pode auxiliar tanto na venda de uma caneta quanto na venda de um ilha nos Emirados Árabes. Sim, ele é capaz disso, pois a única coisa que não vária em uma negociação é que ela é feita entre pessoas e sobre a percepção humana que o AIDA foi desenvolvido. Chega de teoria!
O AIDA é uma ótima forma de começar a utilizar métodos de venda para organizar suas vendas. Esse método defende quatro etapas para uma venda e uma etapa de pós-venda. São elas:
- A – Atenção;
- I – Interesse;
- D – Desejo;
- A – Ação e;
- S – Satisfação.
Atenção
Toda venda é realizada para uma pessoa.De nada adianta você tentar iniciar uma conversa sem antes ter a atenção da mesma; por isso é muito importante criar formas de chamar a atenção do cliente. Nessa etapa você deve se destacar dos seus concorrentes e deve ser criativo para isso.
Interesse
Uma vez que você tem atenção do cliente, você deve fazer com que ele tenha interesse no que você está falando. Nessa etapa é muito importante conhecer seus produtos e começar a entender o que o cliente procura. Mostre que você é a pessoa certa para encontrar o que ele procura, crie um vínculo de confiança. Fale das opções que você tem para oferecer. Mas principalmente faça perguntas para entender o que ele está buscando e mostre o que você acredita que seja o ideal para ele. Lembre-se de que você não está vendendo um simples produto e sim um sonho. Quanto você pagaria para realizar um sonho?
Desejo
Ele está prestando atenção e demostrou interesse, agora chegou a hora de aprofundar a negociação. Nessa etapa você deve criar o desejo do cliente em ter aquilo. É de extrema importância conhecer muito bem o que você está oferecendo. Além disso diagnosticar as chamadas “dores” ou os motivos que estão fazendo o cliente ter demostrado interesse ou necessidade do produto. Assim você poderá focar seus esforços no ponto certo. Quem vai ter um filho busca segurança, proximidade de escolas já um casal esportista pode querer proximidade de praças, ciclovias! No momento que você conseguir diagnosticar a dor no cliente você deverá criar a solução ideal através do seu produto.
Ação
Somente depois dessas etapas o vendedor pode ter alguma ação em relação a concretização da venda. Pois durante as etapas você atraiu, obteve a confiança, o desejo e mostrou que você tem a solução exata que ele necessita. Aí é só fazer o que sabemos de melhor que é fechar o negócio.
Satisfação
O método ainda prevê uma etapa de pós-venda; estes contatos são importantes para manter o vínculo que foi criado durante o processo da venda, obter feedback dos clientes e, claro, conseguir aquela indicação. Por isso é importe manter um contato com sua carteira de clientes.
Esse método é um ótimo auxilio para você organizar suas negociações, realizar ações certas no momento correto com cada um de seus clientes. Porém, para um bom método, é vital para nós vendedores o auxílio de um sistema de CRM e a criação de um funil de vendas.
O CRM e o funil de vendas; nos ajudam a organizar todas as nossas tarefas, negociações e a ganhar tempo! Acredite, existe um antes CRM e depois CRM na vida de um vendedor!
