Com certeza você já esteve em uma situação em que começou a conversar com alguém e sentiu uma identificação logo nos primeiros minutos, certo? Ou até mesmo conversou por muito tempo com alguém e não viu o tempo passar.
Além de explicações cósmicas, esse fenômeno tem uma explicação lógica e cientificamente comprovada por trás, e ela se chama rapport.
Essa técnica consiste em uma sequência de ações que visam estabelecer uma relação de empatia com o interlocutor, aumentando a segurança e a confiança no diálogo.
Se você trabalha no mercado imobiliário, sabe que conseguir uma relação de confiança com o cliente é fundamental para fechar o negócio. Afinal, ele precisa estar seguro do que está fazendo.
Quer saber como aplicar essa técnica na rotina da sua imobiliária e aumentar suas vendas? Continue a leitura que vamos te explicar tudo que você precisa saber sobre o rapport!
Assuntos que você irá encontrar:
- O que é rapport?
- Quais são os principais fundamentos do rapport?
- Como usar rapport no atendimento imobiliário?
- A importância do rapport em vendas imobiliárias;
- Como usar o rapport para aumentar as vendas da sua imobiliária?
O que é rapport?
O termo rapport vem da palavra de origem francesa "rapporter", que significa "trazer de volta" ou "criar uma relação".
No entanto, apesar da sua origem, foi Tony Robbins, um escritor e estrategista norte-americano que definiu o conceito como “a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você entende e que vocês têm um forte laço em comum”.
Ou seja, independentemente das diferentes traduções para o conceito de rapport, sejam elas conexão, sintonia, afinidade, dominar essa técnica é imprescindível para uma boa comunicação, principalmente no mundo das vendas.
Criar rapport significa fazer com que a outra pessoa se sinta confortável, compreendida e valorizada.
Isso cria um ambiente de confiança, onde as pessoas se sentem à vontade para compartilhar suas necessidades, desejos e até mesmo preocupações.
No mercado imobiliário, por exemplo, um corretor de imóveis que sabe construir rapport com seus clientes têm mais chances de oferecer um serviço mais personalizado e eficaz.
Essa técnica envolve habilidades como escuta ativa, empatia e uma boa adaptação da comunicação aos diferentes estilos de clientes.
Quais são os principais fundamentos do rapport?
Também estudada no campo da Programação Neurolinguística (PNL), construir um bom rapport pode ser a chave para aumentar as vendas e melhorar a fidelização dos clientes.
A Programação Neurolinguística é um conjunto de técnicas e métodos usados para entender e modificar o comportamento humano por meio da linguagem e dos padrões mentais.
No mercado imobiliário, a PNL pode ser útil para melhorar o relacionamento com os clientes, aumentar a persuasão nas negociações e criar um atendimento com mais personalidade.
A seguir, vamos trazer os principais fundamentos do rapport e como utilizar cada um deles para otimizar o atendimento da sua imobiliária.
1. Escuta ativa
Escutar de forma atenta e sem interrupções é a base do rapport. Não se trata apenas de ouvir as palavras do cliente, mas de compreender o contexto e as emoções por trás dessas palavras.
Em outras palavras, isso demonstra ao cliente que ele está sendo ouvido e que suas opiniões e preocupações são valorizadas.
2. Empatia
Empatia significa se colocar no lugar do outro e entender suas necessidades, preocupações e desejos.
Ao ser empático, você cria uma conexão emocional com o cliente, o que fortalece o relacionamento e gera confiança.
3. Sintonia e espelhamento
Estar em sintonia com o cliente significa alinhar a sua linguagem corporal, o tom de voz e até o ritmo da fala com a dele.
O espelhamento, ou mimetismo, é uma técnica em que você ajusta sua postura, gestos e expressões faciais para coincidir com os do cliente de forma sutil e natural, na tentativa de criar um senso de familiaridade e conforto.
4. Comunicação verbal e não verbal
Não é segredo que a comunicação não é apenas sobre o que você diz, mas também sobre como diz.
A linguagem corporal, os gestos, o tom de voz e as expressões faciais têm um grande impacto na maneira como sua mensagem é recebida.
Portanto, uma comunicação positiva e assertiva ajuda a criar um ambiente de confiança e abertura.
5. Adaptabilidade
Cada cliente é único, e a habilidade de adaptar sua abordagem ao estilo e necessidades do cliente é crucial para estabelecer rapport.
Isso envolve perceber o comportamento do cliente e ajustar sua comunicação e atitudes para se alinhar com as preferências dele.
Como usar rapport no atendimento imobiliário?
Quando falamos em rapport no atendimento imobiliário, estamos nos referindo à construção de um vínculo genuíno entre o corretor e o seu cliente.
Dessa forma, além de melhorar a comunicação, essa técnica também facilita a tomada de decisão do cliente, criando um ambiente de confiança e entendimento mútuo.
Portanto, a aplicação do rapport é um diferencial que pode aumentar a segurança do cliente com a sua imobiliária e, consequentemente, as chances de fechamento de negócio.
Passo 1: Comece com uma conversa casual
Se você está no início da conversa, procure criar um ambiente leve e amigável com o seu cliente.
Isso pode ser feito falando sobre algo em comum, como a cidade onde moram ou algum assunto relevante ao momento.
Lembre-se que uma conversa descontraída é capaz de criar uma conexão natural e quebrar o gelo do primeiro contato.
Passo 2: Mostre interesse pelas necessidades do cliente
Demonstrar interesse real pelo o que o cliente está buscando faz com que ele se sinta mais confortável e confiante com as suas escolhas.
Ao invés de apenas oferecer imóveis, faça perguntas que ajudem a entender suas necessidades e desejos. Afinal, esse cliente quer mais do que apenas um imóvel, ele quer um lar ou um bom investimento.
Passo 3: Use perguntas abertas para incentivar o diálogo
Evite perguntas fechadas que possam ser respondidas com “sim” ou “não”.
Em vez disso, use perguntas abertas que incentivem o cliente a falar mais sobre suas preferências e prioridades.
Assim, você ajudará a criar uma conversa mais fluida e permite que você entenda melhor o perfil e os objetivos dele.
Passo 4: Valorize o tempo do cliente
Respeitar o tempo do cliente é uma forma sutil de demonstrar que você se importa. Seja pontual nas reuniões e ofereça respostas rápidas e objetivas.
Isso mostra que você está comprometido com a experiência dele e que valoriza o tempo que ele investe no processo. Muito simples, né? Mas pode apostar que é uma ótima estratégia para cativar o cliente.
Passo 5: Ofereça uma experiência personalizada
Se você trabalha com o mercado imobiliário, sabe que a personalização vai além de simplesmente oferecer imóveis.
Ao compreender as necessidades do cliente, assim como explicado no passo 3, você pode fornecer um serviço personalizado que se alinha com o estilo de vida ou objetivos dele.
Ao implementar isso na sua imobiliária, você está fazendo com que o seu cliente se sinta único e valorizado, aumentando as chances de fidelização e, claro - sem esquecer do mais importante - do fechamento do negócio.
A importância do rapport em vendas imobiliárias
Não é nenhuma novidade que no competitivo mercado imobiliário, onde as decisões de compra e venda envolvem valores significativos, o rapport em vendas imobiliárias pode ser a chave para o sucesso.
Ou seja, estabelecer uma boa conexão com os clientes vai além de simples cordialidade, como já dito anteriormente, trata-se de criar um ambiente de confiança, empatia e compreensão mútua.
A técnica de rapport em vendas imobiliárias é um dos principais pilares da comunicação eficaz entre corretores e clientes.
Ao criar um relacionamento com base nesse conceito, o profissional é capaz de oferecer um atendimento mais personalizado e ouvir atentamente as preocupações e desejos dos clientes.
Com isso, o corretor está preparado para guiar seus clientes durante o processo de compra ou locação de um imóvel com mais facilidade e confiança.
Em resumo, no mundo das vendas imobiliárias, os profissionais que dominam o rapport em vendas são capazes de construir uma relação de confiança duradoura com os clientes, o que gera mais oportunidades de venda e fidelização.
A técnica de rapport não apenas melhora a experiência do cliente, mas também aumenta a percepção de valor do serviço prestado, criando um diferencial competitivo.
Portanto, no setor imobiliário, onde a concorrência é acirrada, ser lembrado positivamente por um cliente pode resultar em novos negócios, seja por meio de indicações ou pela repetição da compra ou locação de outros imóveis.
Como usar o rapport para aumentar as vendas da sua imobiliária?
Se você chegou até aqui, já sabe que aplicar a técnica de rapport no atendimento imobiliário fortalece o relacionamento com o cliente e também otimiza cada etapa do processo de vendas, desde o primeiro contato até o pós-venda, certo?
Ao seguir uma sequência lógica e estratégica, você pode aumentar ainda mais suas taxas de conversão e fidelizar clientes.
A seguir, vamos abordar as principais etapas do atendimento e como o rapport pode ser um diferencial em cada uma delas.
Construção de confiança
Construir confiança é a base do rapport. Em um mercado tão importante e de grande valor, como o imobiliário, as pessoas só compram um imóvel quando sentem que estão sendo tratadas com respeito e transparência.
Para isso, é importante ser empático e agir de maneira honesta durante toda a interação.
Apresentação de soluções
Uma vez que o rapport foi estabelecido e a confiança criada, é hora de oferecer as melhores soluções para os seus clientes.
Aqui, é essencial adaptar sua abordagem àquilo que ele realmente precisa, com base nas informações que ele compartilhou.
Não se trata de empurrar um imóvel qualquer, mas de apresentar opções que atendam às necessidades e ao estilo de vida do cliente. Seja claro sobre os benefícios de cada imóvel, mas sem forçar a venda.
Lidando com objeções
As objeções são uma parte natural do processo de vendas, especialmente no mercado imobiliário.
O segredo é escutar ativamente as preocupações do cliente e, com base nisso, ajustar sua abordagem.
Se o cliente tem receio quanto ao preço, por exemplo, explique o valor do imóvel de uma maneira que justifique o investimento.
Fechamento da venda
O fechamento da venda é o ápice de todo o processo. Se o rapport foi bem estabelecido, a venda tende a acontecer com mais naturalidade.
Aqui, a técnica se traduz em ajudar o cliente a se sentir confortável com a sua decisão.
Portanto, seja transparente sobre todos os detalhes e não pressione o cliente para tomar uma decisão apressada.
Pós-venda
O processo de vendas não termina com a assinatura do contrato!
O pós-venda é tão importante quanto, pois ele pode ser a chave para fidelizar o cliente e transformar essa venda em uma relação contínua.
Com o rapport, é importante que você continue a cuidar do cliente após a transação, oferecendo suporte e garantindo que ele esteja satisfeito com a compra.
Conte com um CRM completo para fortalecer o rapport
Por fim, mas não menos importante, utilizar um CRM completo é fundamental para garantir que você consiga administrar as informações do cliente e otimizar a aplicação do rapport ao longo de todas as etapas.
Com o CRM da Jetimob, por exemplo, você consegue simplificar o processo de gestão da sua imobiliária.
Além disso, com o nosso software você pode realizar o acompanhamento pós-venda, ajudando a manter a relação com o cliente, e permitindo ações como automação de follow-ups.
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