Na hora de vender um imóvel, não basta ter um bom produto é essencial saber apresentar seus diferenciais de forma convincente.
É aí que entram os argumentos de vendas: frases e estratégias que ajudam a despertar o interesse do cliente, quebrar objeções e conduzi-lo à decisão de compra.
Neste mercado, onde cada negociação imobiliária envolve um alto valor e causa um impacto na vida do comprador, dominar bons argumentos faz toda a diferença.
Eles servem para mostrar o valor por trás de cada metro quadrado, reforçar segurança e confiança, e conectar os desejos do cliente às características reais do imóvel.
Sendo assim, neste conteúdo, você vai entender o que são argumentos de vendas, conhecer os principais tipos utilizados no setor imobiliário e acessar uma seleção com 20 dicas práticas para aplicar em sua rotina.
Assuntos que você irá encontrar:
- O que é argumento de vendas?
- Quais são os tipos de argumentos de vendas?
- 20 dicas de argumentos para vender imóveis.
O que é argumento de vendas?
Argumento de vendas é toda informação, frase ou abordagem usada para convencer um cliente a avançar no processo de compra.
No contexto imobiliário, ele serve para destacar os pontos fortes de um imóvel, responder dúvidas comuns e, principalmente, quebrar objeções que podem travar uma negociação.
Diferente de uma simples descrição, um bom argumento é estratégico: ele conecta as necessidades emocionais e práticas do comprador com as características e benefícios do imóvel.
Ou seja, não se trata apenas de dizer que o apartamento tem varanda, mas de mostrar que “a varanda é perfeita para quem gosta de receber amigos e aproveitar o fim de tarde com privacidade e conforto”.
Bons argumentos são construídos com base em empatia, conhecimento do cliente e domínio do produto.
E, quanto mais personalizado o discurso, maior a chance de fechar negócio.
Quais são os tipos de argumentos de vendas?
No mercado imobiliário, o domínio dos diferentes tipos de argumentos é fundamental para abordar clientes com perfis variados.
Confira os tipos mais eficazes, com respaldo das referências técnicas do setor:
Argumento lógico (racional): focado em dados concretos, como valorização de região, índices imobiliários ou comparativos de mercado, esse argumento fala à parte analítica do cliente. Ele convence com fatos, números e previsões futuras.
Argumento emocional: apela para sentimentos como pertencimento, conforto e autoestima, especialmente eficaz em compras de alto valor.
Por exemplo: “a varanda é perfeita para encontros marcantes com a família”.
Argumento de autoridade: baseado em certificações, prêmios ou avaliações positivas: “condomínio premiado”, “avaliado por especialistas”. Esse argumento transmite credibilidade imediata ao potencial cliente.
Argumento de escassez: criar urgência com frases como “última unidade disponível” ou “vagas limitadas” ajuda a acelerar a decisão de compra.
Argumento comparativo: usa a comparação direta para destacar vantagens do seu imóvel frente a outros. Por exemplo: “mais infraestrutura e metragem abaixo da média, mesmo preço”.
Argumento de prova social: mostrar que outros compradores estão satisfeitos ajuda a reforçar a decisão: “mais de 300 famílias já moram no bairro".
20 dicas de argumentos para vender imóveis
Argumentar bem é saber conectar os desejos do cliente com os diferenciais do imóvel.
Abaixo, reunimos 20 dicas valiosas para estruturar um bom argumento de vendas com um exemplo prático em cada uma delas para ajudar na aplicação:
1. Conheça profundamente o imóvel que está vendendo
Entenda cada detalhe: metragem, acabamentos, infraestrutura, documentação.
Exemplo: “Essa cobertura tem 142 m² privativos e foi totalmente reformada em 2023, com porcelanato premium e iluminação em LED.”
2. Entenda o perfil e as motivações do cliente
Pergunte o que levou ele a procurar um imóvel agora.
Exemplo: “Como você está buscando um lar para criar seus filhos, esse condomínio com área de lazer completa é ideal para a fase que sua família está vivendo.”
3. Personalize sua abordagem a cada atendimento
Use informações do cliente para ajustar o discurso.
Exemplo: “Você comentou que trabalha em home office, então esse imóvel com escritório já montado vai facilitar sua rotina.”
4. Utilize dados e estatísticas com credibilidade
Proporcione segurança com informações atualizadas.
Exemplo: “Segundo o Secovi, os imóveis nessa região tiveram uma valorização média de 12% no último ano.”
5. Mostre os benefícios, não apenas as características
Transforme dados em experiências.
Exemplo: “A varanda gourmet com churrasqueira vai ser o seu espaço favorito para relaxar e reunir amigos no fim de semana.”
6. Antecipe objeções e prepare respostas estratégicas
Esteja um passo à frente.
Exemplo: “Você mencionou que não quer subir escadas, e esse prédio tem elevador e acesso plano desde a garagem.”
7. Utilize gatilhos mentais
Use escassez, urgência e exclusividade de forma verdadeira.
Exemplo: “Essa é a última unidade com essa planta e vista para o parque, e temos outro cliente interessado.”
8. Construa autoridade durante a conversa
Mostre que você é referência no assunto.
Exemplo: “Já ajudei mais de 100 famílias a encontrarem imóveis aqui na zona sul. Conheço bem cada rua e seus diferenciais.”
9. Explore o valor da localização com contexto
Mostre como o bairro agrega à experiência.
Exemplo: “A duas quadras do imóvel você tem farmácia, escola e supermercado, tudo a pé, o que traz mais comodidade no dia a dia.”
10. Adapte sua linguagem ao perfil do cliente
Mais técnica para investidores, mais emocional para famílias.
Exemplo: “Esse apartamento tem excelente liquidez e ROI acima da média para locação por temporada.”
11. Evite exageros ou promessas irreais
Ganhe confiança sendo transparente.
Exemplo: “O prédio é mais antigo, mas está em ótimo estado de conservação e tem taxa de condomínio baixa.”
12. Use histórias e cases para ilustrar seus argumentos
Clientes se conectam com experiências reais.
Exemplo: “Um casal que atendi mês passado estava com receio da localização, mas depois que se mudaram, adoraram a tranquilidade da rua sem saída.”
13. Destaque o custo-benefício de forma clara
Mostre valor agregado.
Exemplo: “Esse imóvel tem 90 m² e está abaixo da média da região, que gira em torno de R$ 7.500/m². É uma oportunidade real.”
14. Seja consultivo
Demonstre que você está focado em ajudar, não apenas vender.
Exemplo: “Mesmo que esse imóvel não seja o ideal, posso te mostrar outras opções com o que você precisa.”
15. Traga visão estratégica
Aponte oportunidades de valorização futura.
Exemplo: “A duplicação da avenida em frente ao condomínio vai melhorar muito o acesso e deve valorizar os imóveis em até 20%.”
16. Mostre como o imóvel resolve dores específicas do cliente
Exemplo: “Você comentou que seu filho precisa de um espaço para estudar. Esse segundo dormitório é perfeito para montar um home office ou sala de estudos.”
17. Utilize recursos visuais para reforçar o discurso
Imagens e vídeos ajudam o cliente a visualizar.
Exemplo: “Posso te mandar agora o tour virtual para você explorar o imóvel sem sair de casa.”
18. Trabalhe com comparativos inteligentes
Posicione o imóvel com inteligência.
Exemplo: “Este apartamento está com preço menor que outro do mesmo andar e metragem no prédio vizinho, e tem mais itens de lazer.”
19. Seja transparente sobre limitações e proponha soluções
Assuma o que precisa melhorar e apresente alternativas.
Exemplo: “O imóvel não tem suíte, mas o banheiro social é grande e há possibilidade de reforma para criar uma.”
20. Tenha clareza na comunicação do valor do imóvel
Explique bem o que o cliente está comprando.
Exemplo: “O valor inclui armários planejados em todos os cômodos, ar-condicionado novo e vaga de garagem coberta.”
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