Estruture o processo de pré-vendas no seu negócio imobiliário

Novas tendências no mercado imobiliário surgem anualmente a fim de melhorar processos e otimizar tempo. E quando nos referimos a vendas e negociações, essas mudanças prevalecem. 

Sabemos que a rotina de vendas, seja de uma empresa ou de vendedor autônomo, passa por muitos processos,  nas quais resultam em perda de tempo, e sabemos que tempo é dinheiro, certo?

Desse modo, com a necessidade de otimizar o processo de vendas e reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), surge a área de pré-vendas.

Nesse artigo vamos abordar o que é o processo de pré-vendas no mercado imobiliário e dicas de como aplicar no seu negócio.

O que você irá encontrar:

O que é Inside Sales?

Inside sales ou vendas internas, possui um amplo espaço no mercado de tecnologia com a proposta de vendas centrada no cliente.

O objetivo dessa modalidade, como dito anteriormente, é reduzir custos e otimizar processos, no qual ocorrem de forma remota e que utiliza como forma de comunicação o e-mail, telefone, videoconferências e redes sociais, possibilitando o contato com diversos prospects simultaneamente.

Portanto, o processo de pré-vendas faz parte da metodologia de Inside Sales, no qual possui o intuito de qualificar os leads originários da inteligência comercial pelo outbound marketing ou os leads enviados pelo marketing pelo inbound marketing

Lembrando que o profissional responsável por essa qualificação é chamado de Sales Development Representative (ou pré-vendedor).

O que é pré-vendas no mercado imobiliário?

O processo de pré-vendas no mercado imobiliário surge para facilitar a rotina dos corretores. Pense no dia-a-dia de um corretor que recebe diversos clientes interessados em um imóvel, empreendimento ou até mesmo loteamento. 

Sabe-se que o mercado imobiliário está cercado de interessados em especular a compra, pesquisa e também aqueles que estão dispostos a iniciar o negócio.  

Mas como qualificar e filtrar esse potenciais clientes em meio a tantas possibilidades?

Implantar o pré-vendas em seu negócio imobiliário é de extrema importância para otimizar a qualificação de clientes e desenvolver um processo de vendas bem estruturado com ótimos resultados.

Desse modo, nesse processo o pré-vendedor irá filtrar as melhores oportunidades e a partir disso, o corretor poderá focar naqueles clientes mais interessados em realizar a compra.

Vantagens para seu negócio imobiliário

Após entender melhor como se denomina o pré-vendas no mercado imobiliário é importante compreender suas vantagens e como essa modalidade pode auxiliar no desempenho do seu negócio.

1. Aceleração do ciclo de vendas

Quando se tem a área de pré-vendas em um negócio imobiliário, há uma subdivisão das atividades entre pré-vendedor e vendedor, promovendo uma maior produtividade e redução no tempo de resposta ao cliente, com respostas mais personalizadas que influenciam na tomada de decisão do mesmo. 

Além disso, o corretor terá mais tempo para dar atenção aqueles clientes mais qualificados e prontos para avançarem na jornada.

2. Otimização da qualificação dos leads

O pré-vendedor possui a especialidade de qualificar os leads, o que torna o trabalho do corretor muito mais fácil ao receber tais leads qualificados.

Quando esse trabalho fica na mão do responsável por fechar o negócio pela falta de tempo, escassez e até mesmo dificuldade em contatar alguns clientes, pode acarretar em problemas como perder oportunidades e dar atenção a clientes não qualificados.

3. Diminuição do custo de aquisição do cliente

A área de pré-vendas no mercado imobiliário permite uma maior taxa de conversão e diminuição do custo de aquisição de cliente (CAC). Uma vez que, mesmo após passar pela pré-qualificação do marketing, a equipe de pré-vendedores filtra os melhores contatos para o time de vendas. 

Etapas do processo de pré-vendas

O processo de pré-vendas resumidamente consiste em captar informações relevantes sobre os leads, detectar as dores específicas de cada cliente e entender se é o momento de avançar para o próximo passo na jornada de vendas.  

Para isso, existem 3 etapas que devem ser cumpridas pelo SDR (Sales Development Representative) para que o processo tenha sucesso: qualificação, conexão, coletar os dados passando o bastão.

  • Qualificar os leads: identificar o momento da compra que o cliente se encontra;
  • Conectar com o cliente: entender como o produto que você vende pode auxiliar a sanar a dor do cliente;
  • Coletar dados e passar o bastão:  após coletar todas as informações relevantes o próximo passo é a passagem de bastão ao vendedor.

Após receber os leads pré-qualificados, do marketing ou da inteligência comercial, o Sales Development Representative (pré-vendedor) tem o papel de realizar o primeiro contato com aqueles interessados em um empreendimento ou imóvel.

Essas etapas devem ser exemplificadas por meio de um funil de vendas que serve como condutor e é a representação gráfica das etapas de um processo comercial, desde a geração da oportunidade até o fechamento do negócio. 

Um exemplo de um funil de vendas para o mercado imobiliário poderia contemplar as seguintes etapas:

Imagem ilustrativa de um funil de vendas para o mercado imobiliário.

Como implementar no seu negócio imobiliário?

Ao entender a importância e eficiência que o setor de pré-vendas possui para o mercado imobiliário, separamos algumas dicas que podem auxiliar do começo desse processo e assim alavancar de vez o seu negócio:  

Recrute um profissional de pré-vendas: o perfil ideal de um pré-vendedor possui características como: resiliência, olhar analítico, senso de investigação e conhecimento sobre o mercado.

Defina os critérios de qualificação e gatilhos de passagem ao corretor: faça uma análise do seu negócio imobiliário e entenda os requisitos necessários para que o cliente seja identificado como potencial.

Crie também, perguntas a partir desses requisitos e treine o profissional de pré-vendas para que ele utilize esses critérios na hora de passar o bastão.

Adquira ferramentas que auxiliem na gestão do seu negócio: O uso de ferramentas tecnológicas são indispensáveis para o setor de pré-vendas. 

Uma área de pré-vendas bem estruturada possui previsão de métricas, organização das atividades e previsões futuras sobre o negócio. 

Dessa forma, se faz muito importante e necessário entender qual é a melhor ferramenta para o seu time.

Se você gostou desse conteúdo, confira a publicação sobre Spin Selling, que explica tudo que define essa técnica de negociação de pré-vendas. 

You've successfully subscribed to Jetimob Blog
Great! Next, complete checkout to get full access to all premium content.
Error! Could not sign up. invalid link.
Welcome back! You've successfully signed in.
Error! Could not sign in. Please try again.
Success! Your account is fully activated, you now have access to all content.
Error! Stripe checkout failed.
Success! Your billing info is updated.
Error! Billing info update failed.