Linguagem corporal: o que é e como usá-la em uma negociação


Tempo de Leitura: 7 minutos

Corretor(a), você já parou para observar sua linguagem corporal enquanto fala com um cliente? Ou, então, enquanto descreve o imóvel e o acompanha na visita? Pois saiba que “93% da comunicação humana é feita através de expressões faciais e movimentos do corpo”.

Os primeiros passos

Um dos maiores legados de Charles Darwin para a humanidade foi um livro chamado “A expressão das emoções nos homens e nos animais”.

Completamente progressista para o final do século XX, Darwin deu início aos estudos que relacionam as nossas emoções a algo biológico. Foi revolucionário pois, em certo ponto, contrapôs a crença da época de que as emoções eram advindas de uma “alma imaterial”, de que eram um espírito.

Portanto, tendo em vista esse caráter biológico das emoções e sendo essa obra posterior à Origem das Espécies, Darwin pôde observar que esse tipo de comportamento se repetia entre diversas espécies. Ou seja, temos aqui a descoberta de que demonstrar emoções através da expressão não é algo exclusivo da espécie humana.

O primeiro passo dado por Darwin em pleno século XX foi imprescindível para que pudéssemos decifrar a linguagem corporal hoje.

Por que aprender sobre linguagem corporal?

Se soubermos interpretar a linguagem corporal do nosso ouvinte e prestarmos atenção também na nossa, teremos mais controle sobre as situações. Dessa forma, conduzir uma negociação, tornar o atendimento mais eficiente e guiar a conversa focando nos nossos objetivos se torna muito mais fácil.

Por ser um tipo de linguagem anterior à falada ou à escrita, a comunicação não verbal — linguagem dos gestos e do corpo, é inerente aos seres humanos. Retornando à introdução, Darwin concluiu que as expressões das emoções básicas são de caráter universal. O que isso significa?

Através de estudos, por exemplo, a pesquisadora Jessica Tracy pôde experienciar essa característica das emoções postulada pelo cientista.

Ela afirma que, mesmo as pessoas que nascem cegas e, portanto, não possuem referência visual dessa expressão corporal, comemoram uma conquista erguendo os braços em V, considerada uma posição de poder.

Ou seja, uma boa base de estudos a respeito de linguagem corporal te ajudará a organizar suas ações para, assim, poder “prever” uma reação do cliente.

Esperamos que tenha ficado claro que, durante uma conversa, o corpo fala também. Abaixo listamos alguns exemplos de linguagem corporal retiradas do livro Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal, de Allan e Barbara Pease. Observe-as tanto em você, quanto no seu cliente.

O que fazer e o que não fazer

Cumprimentar

Segundo Allan e Pease os primeiros 15 a 45 segundos do encontro entre duas pessoas são fundamentais. É a partir dessas primeiras impressões que o tipo de relação que se dará é firmada.

Não esqueça que, na grande maioria dos casos, a primeira impressão é a que fica. Cuide da sua postura, cuide para não agir de forma muito artificial, passe confiança e nunca deixe de ouvir o que o cliente está falando.

“Pessoas que dão as mãos antes e depois de uma negociação fazem propostas mais justas do que pessoas que vão direto pro assunto. Além disso, um aperto de mão firme passa a confiança necessária para um acordo ser estabelecido.”

Cruzar os braços

É um gesto de defesa, de fechamento, pode significar que a pessoa não está confortável com a situação ou não está aprovando o que está sendo dito. Caso isso aconteça procure mudar a forma como você está propondo ou apresentando o assunto ao ouvinte.

Olhar sem encarar

“Para conseguir uma boa relação com outra pessoa, deve-se olhar para ela durante 60 ou 70% do tempo, assim a pessoa começa a sentir simpatia pela outra”. (p. 38)

Ainda segundo o livro, o olhar considerado o ideal para negócios é aquele em que você imagina um triângulo na testa do ouvinte e fixa seu olhar ali, assim ele saberá que você está falando sério.

Evite desviar muito o olhar enquanto o outro fala. Olhar muito para os lados, olhar para o celular, para o relógio, etc. pode demonstrar falta de interesse no assunto. E o contexto ali te interessa, né?

Posição da cabeça

“Há três posições básicas da cabeça. A cabeça para cima é adotada pela pessoa que tem atitude neutra em relação ao que está escutando. Quando a cabeça se inclina para um lado significa uma demonstração de interesse. Quando esta cabeça inclinada para baixo assinala que a atitude é negativa e até oposta.” (p. 42)

Postura

Cuidar a postura da pessoa também pode ser importante na hora do seu atendimento. Muitas vezes o(a) cliente está olhando para você, mas seu corpo e seus pés apontam para outra direção, evidenciando para onde ele gostaria de ir. Quando isso acontecer procure encerrar a conversa ali ou mudar o foco, despertando novamente seu interesse.

Sorria

Talvez a expressão corporal mais importante. Sorrir é uma ótima forma de demonstrar simpatia e interesse pela pessoa. Além disso, evidencia que você está feliz de estar naquele momento com ela, apreciando a sua companhia.

Tom de voz agradável

Segundo um estudo da Universidade da Califórnia, apenas 7% da nossa comunicação é sobre palavras. 38% é reservada apenas para o tom de voz. Portanto, merece nossa atenção, né?

Manter o tom de voz nem muito alto nem muito baixo demonstra calma, conhecimento e transmite segurança para o ouvinte. Articular bem as palavras também é fundamental se você quiser passar credibilidade para o(a) cliente. Mas tente não se manter monótono, em um tom só. É arriscado, pois pode dispersar o cliente muito facilmente e fazer com que ele perca o interesse em você.

Quem mais já falou sobre isso?

Amy Cuddy é uma psicóloga social americana que ficou famosa ao apresentar sua pesquisa sobre linguagem corporal no TED, em 2012. Cuddy demonstra como essa linguagem, como a nossa postura perante o outro pode influenciar na decisão do cliente. Além disso, ela identifica quais posturas são poderosas e quais não são tanto assim. A pesquisa é bastante contestada por outros pesquisadores, mas o material é bastante válido e relevante para se ver. O vídeo está em inglês, mas possui legenda em português.

Guilherme Machado, nome bastante conhecido no ramo imobiliário, também possui alguns vídeos falando sobre linguagem corporal no YouTube. Ele fala sobre a importância de estar atento aos detalhes tanto do ambiente, quanto do corpo do cliente. Eles servem de indicadores que podem lhe auxiliar na condução da negociação.

 

A linguagem corporal perpassa diversos outros gestos e expressões que se tornam fundamentais não só nos negócios, mas também na vida pessoal e social. Por fim, através do estudo e da experiência, ficará cada vez mais simples fazer essa leitura da linguagem corporal.

Para lhe auxiliar indicamos que você faça a leitura do livro que usamos como base nesse artigo. Uma prévia dele está disponível em PDF, é só clicar aqui.


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