Oceano Azul: aplique esta estratégia na sua imobiliária


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Em 2005, foi publicado um livro chamado “A Estratégia do Oceano Azul: como criar novos mercado e tornar a concorrência irrelevante”, dos autores Renée Mauborgne, W. Chan Kim. Este livro revolucionou o cenário dos negócios.

Nele, os autores falam sobre como usar a estratégia de diferenciação competitiva para sair do oceano vermelho (muitos competidores) e ir para o oceano azul (mar de oportunidades).

O seu conceito de negócio foi usado por empresas como Uber, YouTube e Apple e prega que a melhor forma de superar a concorrência é parar de superá-la, focando em mercados ainda não explorados.

Este conceito foi desenvolvido pelos autores, que foram estudantes do INSEAD – segunda maior escola de negócios do mundo. Resultado de mais de 10 anos de pesquisa, o livro já vendeu 3,5 milhões de cópias e já foi publicado em 43 idiomas.

É um ótimo livro para remodelar os negócios e perceber outras estratégias ainda inexploradas. Muitas empresas entram sozinhas no mercado e, logo depois, são copiadas. A questão é como se manter sustentável no oceano azul.

Sob está ótica, qualquer tipo de negócio pode se utilizar das estratégias descritas no livro e reinventar o seu negócio, incluindo o já tão concorrido mercado imobiliário. Entretanto, é preciso ter consciência de que este oceano azul é muito trabalhoso e difícil de se alcançar. A empresa precisa estar preparada para enfrentar as ansiedades que vão surgir.

Abaixo o vídeo e uma palestra no TED da autora Renée Mauborgne, em inglês.

https://youtu.be/clp-IMpuwaQ

Estratégias do Oceano Azul

Reconstruir fronteiras de mercado

O objetivo desta estratégia é identificar as oportunidades comercialmente atraentes no meio de um oceano de possibilidades. Conforme as pesquisas feitas com empresas de diversos setores, os autores encontraram padrões sistêmicos para reconstruir fronteiras que só dificultam o processo. Basicamente, as empresas (e gerentes) precisam:

  • Examinar indústrias alternativas;
  • Examinar grupos estratégicos dentro dos segmentos que a empresa está inserida;
  • Examinar a cadeia de compradores;
  • Examinar os apelos funcionais e emocionais dos compradores;
  • Examinar a oferta de produtos e serviços complementares: de que forma sua imobiliária poderia ofertar outros serviços que complementam seus produtos principais?;
  • Examine o transcurso do tempo: a melhor estratégia vem de um olhar além das tendências, mas de como isto vai impactar no valor percebido pelo cliente e no modelo de negócio.

Concentre-se no panorama geral, não nos números: confronte seu negócio com a concorrência e construa sua matriz de valor.

Vá além da demanda existente: foque nas oportunidades e nos pontos em comuns que são valorizados pelos compradores.

Acerte a sequência estratégica: este passo busca garantir a viabilidade comercial.

Se sua ideia gera utilidade excepcional para os compradores, não repense ela. Prossiga para analisar se o seu preço é acessível. Se sim, pense nos custos: você está lucrando? Se sim, avalie a adoção da ideia pelas pessoas. Você consegue transpor as barreiras encontradas? Caso todas as etapas tenham sido respondidas com “sim”, você provavelmente encontrou seu oceano azul.

Além destas estratégias principais, o livro aborda algumas ferramentas iniciais, como a matriz de avaliação de valor, o modelo das quatro ações, o desenho de uma nova cura de valor, entre outras.

Cuidados

O livro ainda explica como executar a estratégia do oceano azul. Como todos sabem, é difícil converter pensamento em ação. E se tratando de migrar do oceano vermelho para o oceano azul, esta execução se torna muito mais difícil, pois é exigido dos gestores um pensamento completamente para fora da zona de conforto.

Um das principais barreiras é a cognitiva, onde os empregados precisam acolher a mudança de fundamentos. Depois, a limitação de recursos, já que a estratégia do oceano azul vai exigir recursos para efetuar a mudança. A terceira barreira da execução é a motivação para que a empresa aja rápido. A quarta barreira é a política da organização.

Neste sentido, o livro incentiva que os gestores pensem de forma diferente, liderando no ponto de desequilíbrio para focar nos extremos, pontos que estão gerando muito impacto negativo para a mudança.

  1. Não desenvolva estratégias de criação de novos mercados para clientes já existentes;
  2. Não confunda criar novos mercados com criar novos nichos;
  3. Não vincule uma nova estratégia de criação de mercado à inovação tecnológica.

Cirque Du Soleil e Apple

O Cirque Du Soleil reinventou a indústria de circos mudando seu foco: saiu do público infantil para o adulto. Oferecendo entretenimento misturado, atingiu um público com maior potencial de compra e se diferenciou neste mercado.

A Apple, por sua vez, gerou lucro e crescimento focando e ativando demandas latentes. A empresa deixou de trabalhar apenas com computadores para explorar o mercado de eletrônicos e entretenimento para a casa.

Utilizar as estratégias e ferramentas do livro Oceano Azul não é tarefa fácil e exige um olhar bem inovador dos gestores. Mas uma vez que a empresa consegue entender a mentalidade por trás da estratégia, vai ficando menos complexo e mais parte do core business. Se fossemos olhar para o mercado imobiliário, de que forma a sua empresa poderia adaptar algumas estratégias?

A própria tecnologia, com a entrada dos aplicativos, já forçou uma mudança na forma de comprar, alugar e vender imóveis. Que outras ações poderiam ser feitas para se manter neste mercado? Que públicos, hoje considerados não compradores, poderiam ser explorados? Que mercados similares você ainda não está explorando?

Este é um livro muito bom para derrubar conceitos antigos e ajudar as empresas a repensar seus modelos de negócio e sobre seus futuros sustentáveis.


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