Sabe por que a maioria dos corretores foge de trabalhar com imóveis rurais? Porque parece complicado demais lidar com georreferenciamento, ITR, CAR e toda documentação específica que ninguém entende direito.
Com isso, todo mundo acaba ficando na zona de conforto vendendo apartamento enquanto propriedades rurais ficam encalhadas esperando alguém que domine o assunto.
Só que quanto menos gente trabalha com esse nicho, menos concorrência você enfrenta.
Ou seja, enquanto dez corretores brigam pelo mesmo apartamento de 2 quartos, você pode estar intermediando fazendas e sítios com comissões bem maiores e clientes que realmente valorizam quem entende desse nicho.
A parte boa é que vender imóveis rurais não é um bicho de sete cabeças quando você entende o processo.
Neste artigo, você vai aprender o que diferencia a propriedade rural da urbana, entender o que é georreferenciamento, conhecer documentos obrigatórios, como precificar corretamente e captar essas propriedades.
Assuntos que você irá encontrar:
- O que caracteriza um imóvel rural?
- O que é georreferenciamento de imóveis rurais?
- Qual é a documentação necessária para vender imóveis rurais?
- Como avaliar e precificar imóveis rurais;
- Como captar imóveis rurais para venda.
O que caracteriza um imóvel rural?
Um imóvel rural é toda propriedade localizada fora do perímetro urbano definido pela prefeitura, destinada principalmente a atividades agrícolas, pecuárias, extrativistas ou de preservação ambiental.
Diferente do que muita gente pensa, não basta estar "no meio do mato" para ser considerado rural, pois a classificação depende do zoneamento oficial do município.
A caracterização técnica envolve três critérios principais que a Receita Federal e cartórios usam para definir qual o tipo de propriedade.
O primeiro é a localização fora da zona urbana estabelecida por lei municipal, o segundo é a destinação do imóvel para atividades rurais, e o terceiro é a tributação pelo ITR (Imposto Territorial Rural) ao invés de IPTU.
Além disso, essas propriedades têm área mínima que varia conforme a região do país, pois cada estado define o que considera "módulo rural" baseado na produtividade da terra.
Por exemplo, no Sul e Sudeste, onde a terra é mais produtiva, o módulo pode ser de 5 a 30 hectares, enquanto no Norte e Centro-Oeste pode chegar a 100 hectares.
Outra característica importante é que propriedades rurais precisam estar cadastradas no CAR (Cadastro Ambiental Rural) desde 2014, independente do tamanho.
Esse registro é obrigatório e sem ele a transação não pode ser finalizada, então sempre verifique se imóvel que você vai intermediar tem CAR ativo e regularizado.
Vale destacar que sítios de recreio, chácaras e pequenas propriedades também são considerados imóveis rurais mesmo que o proprietário não faça atividade agrícola, desde que estejam fora do perímetro urbano e paguem ITR.
Essa confusão acontece bastante porque muita gente acha que só uma fazenda grande pode entrar nessa classificação.
O que é georreferenciamento de imóveis rurais?
O georreferenciamento de imóveis rurais é o processo que define com precisão os limites e área exata de uma propriedade usando coordenadas geográficas.
Basicamente, é um GPS super preciso que marca cada canto do terreno e registra essas informações no INCRA, criando uma "certidão georreferenciada" do imóvel.
Esse processo se tornou obrigatório em 2003 e desde 2015 qualquer imóvel rural que vai ser vendido precisa ter georreferenciamento certificado, independente do tamanho. Sem ele, a escritura não pode ser registrada em cartório e a venda não acontece legalmente.
O trabalho é feito por um engenheiro agrimensor que vai até o terreno com equipamentos de medição por satélite, percorre todo perímetro marcando coordenadas, identifica vizinhos e verifica se limites batem com a escritura antiga.
Depois, ele envia a documentação para análise do INCRA através do sistema SIGEF e, só após aprovação, a matrícula pode ser atualizada no cartório.
O custo varia conforme tamanho e complexidade da propriedade, mas geralmente fica entre R$3 mil e R$15 mil. O processo pode levar de 2 a 6 meses considerando levantamento em campo e aprovação no órgão responsável.
Para você que vai intermediar venda rural, sempre pergunte logo no primeiro contato se a propriedade já tem georreferenciamento certificado.
Se a resposta for não, oriente o proprietário a providenciar antes de anunciar o imóvel, afinal, ninguém quer fechar negócio sabendo que vai esperar meses para regularizar.
Qual é a documentação necessária para vender imóveis rurais?
A documentação para vender imóveis rurais é mais específica que a urbana e não pode ter nenhuma pendência, caso contrário a transação simplesmente não acontece.
Abaixo, listamos os documentos essenciais que você precisa conferir antes de fechar qualquer negócio.
Matrícula atualizada com georreferenciamento
A matrícula do imóvel precisa estar atualizada no cartório de registro de imóveis e já conter as coordenadas georreferenciadas certificadas pelo INCRA.
Sem essa atualização, a escritura de compra e venda não pode ser registrada, então sempre peça matrícula atualizada (com no máximo 30 dias) para verificar se o georreferenciamento consta lá.
CAR (Cadastro Ambiental Rural)
O CAR é registro obrigatório de todo imóvel rural no sistema do governo federal que identifica áreas de preservação, reserva legal e uso da propriedade.
Desde 2014 é impossível vender imóvel sem esse cadastro ativo e regularizado, então verifique se o cadastro está ativo e se não há pendências ambientais que possam travar a transação.
ITR quitado dos últimos 5 anos
O ITR (Imposto Territorial Rural) precisa ser quitado dos últimos 5 anos com comprovantes de pagamento, caso contrário a dívida pode cair na conta do comprador ou impedir o registro da escritura.
Além disso, se o proprietário declarar o ITR com uma área diferente da escritura, ele vai precisar retificar antes de vender.
CCIR (Certificado de Cadastro de Imóvel Rural)
O CCIR é um documento emitido pelo INCRA que comprova o cadastro do imóvel na Receita Federal para fins de tributação do ITR.
Ele precisa estar atualizado e os dados precisam bater com escritura e matrícula, especialmente a área total e os confrontantes. Portanto, não se esqueça de conferir se as informações são consistentes entre documentos.
Certidões negativas
Assim como em imóveis urbanos, é necessário apresentar certidões que comprovem a inexistência de débitos que possam impedir a venda.
Isso inclui certidões de distribuição cível e criminal, débitos trabalhistas e tributos federais do proprietário, além de certidão específica de que não há processos envolvendo o imóvel.
Como avaliar e precificar imóveis rurais
Precificar imóveis rurais não funciona da mesma forma que um apartamento, por exemplo, onde você olha o preço por metro quadrado e pronto, está feito.
Essas propriedades têm variáveis completamente diferentes que impactam diretamente no valor final, então você precisa avaliar cada aspecto para não chutar um número que afasta o comprador ou prejudica o vendedor.
Localização e qualidade do acesso
A distância da cidade mais próxima e a qualidade do acesso fazem uma diferença gigante no valor.
Uma propriedade a 20km da cidade com asfalto até a porteira vale bem mais do que um terreno similar a 50km com estrada de terra ruim. Isso acontece porque a infraestrutura de acesso impacta diretamente custos operacionais e escoamento de produção.
Qualidade do solo e topografia
Um solo fértil com topografia plana vale muito mais do que uma terra com declive acentuado ou solo pobre, pois define diretamente a produtividade e tipos de cultura que podem ser plantados.
Dessa forma, propriedades com laudo agronômico mostrando fertilidade e aptidão agrícola têm argumento técnico para justificar um preço mais alto.
Disponibilidade e acesso à água
Um imóvel com nascente, rio ou represa dentro da propriedade vale significativamente mais que uma propriedade sem captação de água própria, especialmente em regiões mais secas.
Além disso, verifique se há outorga para uso da água quando necessário e se nascentes estão preservadas conforme exige a legislação ambiental.
Infraestrutura e benfeitorias
Casa sede em bom estado, galpões, currais, cerca em dia, energia elétrica e sistema de irrigação agregam um valor considerável no imóvel, já que o comprador não precisará investir nisso logo de cara.
Por outro lado, benfeitorias mal conservadas ou adaptações irregulares podem até diminuir o valor da propriedade porque acabam gerando custo de adequação.
Por fim, para chegar no preço final, pesquise vendas recentes de propriedades similares na região através de corretores locais, sites especializados e até conversas informais com vizinhos.
Depois ajuste conforme os diferenciais específicos do imóvel que está precificando, sempre deixando uma margem para negociação de 10% a 15%.
Como captar imóveis rurais para venda
Fazer a captação de imóveis rurais exige uma abordagem diferente da que você faz na cidade, visto que proprietários rurais não ficam navegando em portais imobiliários esperando o corretor aparecer.
Você precisa ir até onde esses proprietários estão e construir um relacionamento baseado em confiança e conhecimento técnico.
O primeiro passo é construir presença na comunidade rural da região que você quer atuar.
Para isso, frequente feiras agropecuárias, leilões de gado, cooperativas agrícolas e até mesmo eventos do sindicato rural, porque é nesses lugares que proprietários se encontram e conversam sobre negócios.
Outra estratégia que pode funcionar é fazer parcerias com profissionais que já atendem esse público, pois esses profissionais sabem quem está pensando em vender antes mesmo do proprietário anunciar, fazendo com que essa troca gere bons resultados.
No marketing digital, foque em conteúdos específicos sobre o mercado rural ao invés de apenas anunciar imóveis.
Portanto, publique nas redes sociais sobre valorização de terras na região, mudanças na legislação ambiental, dicas sobre documentação e oportunidades de investimento rural.
Esse tipo de conteúdo atrai proprietários que estão pesquisando sobre vender e posiciona você como especialista nesse nicho do mercado.
Por último, mas não menos importante, não subestime o poder do famoso boca a boca no meio rural, pois comunidades pequenas conversam muito e a reputação se espalha rápido tanto para o bem quanto para o mal.
Por isso, seja transparente sobre prazos e documentação desde o primeiro contato, cumpra o que promete e mantenha uma comunicação frequente durante todo processo.
Se você chegou até aqui, com certeza percebeu que gerenciar vendas de imóveis rurais exige organização para acompanhar a documentação necessária, prazos de georreferenciamento e características técnicas de cada propriedade.
Pensando em simplificar esse processo, o CRM da Jetimob permite cadastrar imóveis rurais com campos específicos para área em hectares, tipo de solo, infraestrutura e documentação obrigatória, facilitando o controle completo da carteira.
Com o sistema adequado, você mantém o histórico de todas as interações com proprietários e compradores, acompanha o status da documentação rural e acessa rapidamente informações técnicas.
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