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Saiba como vender para cada geração

Cada geração funciona de maneira diferente. Pensando no mercado imobiliário, é fundamental reconhecer que, por serem gerações diferentes, o modo de vender também muda. Portanto, conhecer e saber apresentar as características do produto oferecido deve ser uma preocupação constante. O profissional que trabalha com vendas precisa compreender seu público alvo.

Por isso, é necessário focar nas reais necessidades e anseios do seu cliente. Apenas falar sobre os diferenciais dos imóveis que você está oferecendo, não funciona!

Em outras palavras, não entender realmente o que de fato o comprador quer, não ter empatia pela pessoa, pode dificultar o fechamento dos negócios. 

Perceber que cada geração pensa e age de forma diferente perante a sociedade é vital para vender sempre.

Investigue

Os corretores de imóveis podem, através de uma atitude investigativa, focar nas necessidades do cliente. Uma pesquisa rápida, que envolve perguntas inteligentes e impactantes, faz com que o comprador reflita e diga qual seu problema.

A partir disso, e utilizando algumas estratégias, como o Funil de Vendas, por exemplo, o auxílio para encontrar a solução que irá resolver esse problema se torna mais fácil.

Para fazer com que o cliente se sinta mais confortável e a conversa seja mais amigável, conhecer um pouco o modo de pensar dele pode contribuir para esse processo.

Uma breve análise de cada geração pode ajudar na identificação de características predominantes em cada grupo de pessoas de determinada faixa etária e possibilitar esse conhecimento prévio. 

Dessa forma, além das necessidades expressas pelo cliente, o profissional vai conseguir dar respostas mais adequadas com o estilo de vida, a postura e os hábitos característicos de cada geração.

Tipos de geração

Sabemos que existem diversos tipos de clientes e cada geração pensa de maneira diferente. Principalmente quando o assunto envolve a compra de algum imóvel.

O que envolve pensar nessas gerações a fim de conseguir compreendê-las e, assim, finalizar mais negócios. Por esse motivo, pensemos nos principais tipos de geração:

– Geração Baby Boomer (ou explosão de bebês): nascidos entre 1940 e 1960;

– Geração X: nascidos entre 1960 e 1980;

– Geração Y: nascidos entre 1980 e 2000;

– Geração Z: nascidos entre 2000 e 2010;

– Geração Alpha: nascidos após 2010.

Geração Baby Boomer

Por nascerem nos anos entre 40 e 60, esse grupo foi muito importante para a conquista de várias causas sociais no século passado. Portanto, são pessoas que valorizam a segurança no trabalho. 

Por esse motivo, podem ter dificuldade em utilizar novas tecnologias e podem ser resistentes a processos de mudanças. Tendem a ser resistentes a questionamentos, principalmente quando tiverem partido de gerações mais jovens.

Dica para negociação: lembre sempre de ressaltar os aspectos de segurança dos imóveis. É importante também dar preferência para a comunicação presencial e off-line. Dessa maneira, você facilita o contato com membros dessa geração e quem sabe tem mais sorte na negociação.

Geração X

Essa geração costuma buscar continuamente a estabilidade financeira. Pessoas que nasceram entre os anos 60 e 80 podem ser mais práticas.

Podem ser empreendedores e também gostam de arriscar. Costumam valorizar e procurar inovação, por isso elas apresentam facilidade em utilizar novas tecnologias.

Dica para negociação: evidencie as vantagens financeiras dos imóveis que você está oferecendo, apresentando as opções modernas. Uma ótima dica é manter seu site sempre atualizado. Por isso, invista na tecnologia, é fundamental! Com certeza essa estratégia auxilia na venda de uma propriedade para membros desse grupo.

Geração Y

Pessoas que nasceram entre os anos 80 e 2000 são conhecidas por valorizarem a democracia, a liberdade política e a prosperidade econômica. Também chamados de Millennnials.

Geralmente são: autoconfiantes, inquietos, independentes, ousados e ávidos por inovação. Podem ser também impulsivos, impacientes e almejam reconhecimento e ascensão rápida na carreira profissional. Essa geração é adepta da rapidez e da instantaneidade.

Dica para negociação: essa geração preza muito por um relacionamento fiel, portanto, mantenha a sua honestidade.

Não costumam se comunicar por telefone, mas sim através de aplicativos de mensagens. Lembre-se de que os membros dessa geração costumam valorizar a localização do imóvel e gostam de que suas opiniões e anseios sejam ouvidos.

Por isso, é bastante importante que você possua um ótimo CRM imobiliário e uma ótima gestão de pessoas. Com isso, você saberá como captar mais clientes e, principalmente, mantê-los.

Geração Z

Nascidos entre os anos 2000 e 2010, a Geração Z traz pessoas que estão criando o hábito de estarem sempre conectadas. Utilizando dispositivos portáteis, essa geração traz como principal característica a flexibilidade. 

Ser flexível no sentido de que essas pessoas preferem aquilo que traz facilidade. Portanto, a rapidez no atendimento, a agilidade no contato e na solução do problema desse cliente, são pontos fortes para essa geração.

Dica para negociação: lembre-se de sempre buscar por capacitação, sua e de seus colaboradores. Acompanhar as mudanças é algo fundamental, assim, você demonstra estar disposto à idealização de seus clientes.

Esse grupo é de pessoas que nasceram junto com o ‘boom’ da internet. Utilize essas diversas fontes, como televisão, internet, vídeo game e smartphones, como forma de reforço de marca. Ou seja, aproveite os vários meios de comunicação para alcançar mais rapidamente o seu público. 

Geração Alpha

A geração Alpha são pessoas que nasceram após o ano de 2010. Já acostumados com a tecnologia, essa geração funciona e utiliza tudo nos meios digitais.

O grupo Alpha se estenderá até o ano de 2024. Após, teremos a geração Beta, época em que novamente sairemos da zona de conforto e teremos que mudar a forma como estamos pensando em como vender imóveis. 

Por isso, vale a sugestão de que é necessário estar sempre atualizado.

Dica para negociação: para essa geração, invista em muita tecnologia e lembre-se que pessoas desse grupo não estarão em contato apenas com a sua imobiliária.

Como são bastante flexíveis, essa geração consegue manter contato com diversas empresas a fim de optar pela que melhor a atendeu.

Por esse motivo, dedique-se àquilo que estimule essa geração. Ofereça subsídios para gerar confiança. Pense em aprimorar a sua empresa imobiliária, faça vídeos, utilize um contato mais informal e esteja por dentro de tudo que ocorre sobre as novas tecnologias. 

Esteja preparado

Independente de cada uma das gerações a que pertencer seu cliente, não esqueça de prestar atenção em suas motivações para compra, necessidades e estar preparado para dialogar.

Portanto, busque conhecer um pouco de sua história para conseguir realizar uma análise rápida e útil de suas características marcantes.

Identifique a qual grupo seu cliente pertence, essa é uma das formas de aproximação, de conhecê-lo. A partir daí, conseguirá ir adaptando sua linguagem e seus imóveis, ou seja, sua forma de contato, para as diferentes necessidades de um público que é diverso.

 

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