Você sabe quem é seu cliente alvo? Sabe qual perfil de pessoa tem comprado ou alugado mais imóveis na sua imobiliária? Saber os dados sobre seus clientes é saber direcionar sua gestão imobiliária para ações que gerem resultados.
A tecnologia tem possibilitado que as empresas façam a gestão dos seus dados internos com mais agilidade e assertividade. Já faz tempo que a área de inteligência de mercado, ou business intelligence (BI), tem ganhado destaque estratégico nos negócios.
Na gestão imobiliária não é diferente. Organizar a coleta de dados internos e externos e fazer uma análise inteligente destas informações é essencial para criar novos produtos, melhorar as negociações e aumentar a produtividade, por exemplo.
Embora se trate de um processo trabalhoso e que demanda pessoal qualificado, os resultados são extremamente satisfatórios para o desenvolvimento da empresa. Assim, vamos começar entendendo melhor o que é Business Intelligence.
Entendendo o BI (Business Intelligence)
Afinal, o que é Business Intelligence? BI é uma tecnologia orientada ao processo de analisar de dados, a fim de apresentar informações que ajudem os executivos, gerentes e demais pessoas envolvidas no processo a tomar decisões mais assertivas e orientadas ao mercado.
Um sistema de BI compreende uma série de ferramentas que dependem do tamanho do negócio. Quanto mais complexo for o negócio, mais robustas são estas ferramentas. Além disso, antes das ferramentas, o processo e metodologia de coleta de informações precisa estar claro.
Primeiros passos da gestão imobiliária com BI
Depois de definir os processos, selecione alguns deles para fazer a gestão (todos são importantes, mas alguns são mais críticos). Você precisa de um histórico de no mínimo 6 meses para ter dados confiáveis.
Por exemplo, em um processo de venda de imóvel deve ser definido como será conduzida a venda desde o ponto que o cliente entrar em contato (essa etapa pode acontecer por diversos canais), até a assinatura do contrato. Por quais setores ele deve passar? Quais documentos são necessários? Como é feita a visita? Qual o padrão de entrega de chaves? Que informações o corretor precisa fornecer?
No aluguel também é necessário ter os processos muito bem esclarecidos. Esses processos se assemelham, em partes, aos de vendas, mas se estendem além da entrega das chaves. É preciso também estabelecer um sistema de cobranças eficiente.
Isso significa entender o que ser feito em casos de inadimplência, por exemplo. Como você vai suprir o dinheiro que não entrou? Como você vai abordar o cliente? Você vai envolver o proprietário ou resolver tudo na imobiliária?
Todas essas questões ajudam a esclarecer o funcionamento da sua imobiliária e definir uma gestão imobiliária que funcione.
Não deixe de alinhar este processo com as pessoas envolvidas e monitore constantemente se o funil está sendo alimentado corretamente. As reuniões de vendas e locação servem para isto também! Se apenas um corretor alimentar o sistema, por exemplo, os dados ficarão distorcidos e não serão úteis.
Defina os indicadores para sua gestão imobiliária
Pegando o exemplo acima, é preciso definir os indicadores críticos para o processo de gestão imobiliária do seu negócio. Digamos que você quer saber quantos contatos foram necessários com o cliente para se chegar ao fechamento. Sob esta ótica, a etapa do funil “contato” deve ser preenchida corretamente, e estar atualizada, assim como o campo “fechamento” deve estar correto.
Analise os dados e tome decisões na sua gestão imobiliária
Ainda seguindo com nosso exemplo, uma vez que os dados estejam corretos e você tenha um histórico considerável, comece fazendo análises simples. Digamos que o relatório indique que a média de contatos para 1 fechamento seja 6 e você queira diminuir essa média.
Você deve fazer perguntas: por que a média de corretores precisa de 6 contatos para chegar a uma venda? O que o corretor com melhor performance faz de diferente que os outros não estão fazendo? Que tipo de ações preciso implementar para diminuir esta média? A partir daí, você começa a usar os dados de forma inteligente para suas decisões e próximos investimentos.
Analise vários tipos de dados
Claro que a gestão imobiliária não se faz apenas com a parte financeira do dia a dia, mas também com informações de perfil de cliente, engajamento nas redes sociais, performance de cada corretor ou do setor de locação, etc. Com base nestes dados você poderá ver quem precisa de treinamento, se sua performance nas mídias sociais é adequada, por exemplo.
Além disso, você deve ter uma metodologia de negociação, uma forma de “guia” de como o corretor deve agir no processo de vendas. Isso não tira a autonomia dele, mas dá uma rota mínima para manter o padrão da sua imobiliária. O corretor que atua de forma independente também deve criar o seu método.
Assim, com uma boa organização é possível avançar muito o seu negócio. Entender o funcionamento da sua imobiliária e em que pontos ele é mais forte ou mais fraco é a chave do sucesso.
Você poderá abordar esses elementos com precisão, de maneira cirúrgica. Assim, você vai adquirindo mais experiência de gestão e sua imobiliária evolui.
