Pitch de vendas: como utilizar no mercado imobiliário

O pitch de vendas é um discurso de vendas curto, objetivo e convincente. Ele reúne uma breve apresentação e os principais benefícios do produto, tendo a intenção de despertar o interesse do seu cliente em potencial em poucos segundos de conversa. 

É com esse pequeno discurso que você vai apresentar a solução que seu negócio oferece, focado nas dores do seu cliente.

Com um bom pitch, você garante o engajamento e a atenção dele, promovendo uma boa experiência para que uma conexão seja estabelecida.

No mercado imobiliário, o pitch de vendas pode ser utilizado como uma ferramenta de persuasão, ajudando você a conquistar em pouco tempo o cliente.

Além disso, para imobiliárias, investir na construção de um pitch de vendas vai ajudar a manter um posicionamento com unidade, garantindo que todos os corretores tenham um enunciado coerente com o perfil da empresa, mesmo que adaptações e criatividade sejam necessárias na hora de colocá-lo em prática.

O que você irá encontrar neste artigo: 

O que é pitch de vendas?

O pitch de vendas é o discurso utilizado na abordagem comercial, que busca torná-la mais objetiva e interessante ao apresentar a solução e os benefícios que ela pode gerar para um potencial cliente.

É importante lembrar que o pitch não é uma reunião de negócios. O objetivo dele não é o fechamento de uma venda ou a formalização de uma proposta. Essas são consequências, mas no pitch o objetivo é engajar e atrair atenção para uma conversa posterior mais profunda sobre seus produtos e soluções.

Pitch de elevador

Essa técnica também é popularmente conhecida como “pitch de elevador”. Isso porque uma explicação simples sobre ela é que esse discurso de vendas deve ser capaz de convencer alguém a escutar mais sobre a sua solução no tempo de uma viagem de elevador. 

Para entender melhor, imagine-se a sós em um elevador com uma pessoa muito importante para o seu negócio. Nesse cenário, você tem cerca de um minuto até que o elevador chegue ao andar térreo e ambos saiam para seus respectivos destinos. O que você poderia falar nesse tempo que encantasse e convencesse essa pessoa a lhe passar seu contato para marcar uma reunião?

É isso que essa técnica busca treinar você para fazer. Criar uma apresentação rápida e efetiva sobre quem é você e quais as dores que o seu produto é capaz de resolver.

Qual a importância do pitch de vendas?

O pitch de vendas possui alguns objetivos como apresentar problemas e soluções, quebrar objeções e principalmente conquistar a atenção do seu potencial cliente. É com esse pequeno discurso que você precisa gerar conexão para que ele deseje continuar ouvindo o que você tem a oferecer.

Por isso, uma das vantagens mais importantes de construir e usar um bom pitch de vendas é que ele é uma ferramenta poderosa para gerar curiosidade e conexão para que seu potencial cliente continue avançando na jornada de compra.

Além disso, ter um bom pitch de vendas mostrará que você está preparado para conduzir a negociação, ajudando nos seus argumentos mesmo que você não esteja no seu melhor dia.

Como criar um bom pitch de vendas para o mercado imobiliário?

Agora que você já sabe a importância de usar essa técnica na sua abordagem comercial, vamos conferir alguns tópicos importantes a serem levados em conta na hora de construir o seu pitch.

Demonstre sua autoridade

Apresente-se e deixe claro sua especialidade. Trabalhe bem o storytelling contando outras vendas que você já tenha feito e outras dores similares a do seu cliente que você já tenha ajudado a solucionar.

Procure sempre construir seu discurso com dados do mercado, concorrentes ou de outras negociações que agreguem valor ao que você está oferecendo e mostrem porque você e o seu produto são a melhor opção.

Nesse primeiro momento, o cliente precisa confiar que você é capacitado para conduzir aquela negociação.

Entenda a jornada de compra do seu cliente

Para que o pitch de vendas funcione, é importante compreender em que momento seu lead se encontra, ou seja, onde ele está na jornada do cliente. 

Em negociações imobiliárias, segundo Bruno Lessa, no livro marketing imobiliário de alto impacto e baixo custo, a jornada do cliente passa por 05 etapas:

  • Prospecção: etapa em que o potencial cliente vê um anúncio na mídia e entra em contato, se tornando um lead;
  • Qualificação: etapa em que o pré vendas ou corretor tem acesso a esse lead e presta o atendimento inicial, fazendo as qualificações e tirando dúvidas;
  • Agendamento: etapa em que a partir do interesse do lead, o corretor agenda uma visita, onde esse lead poderá ter uma experiência melhor;
  • Oferta: momento em que já tendo todas as informações sobre o empreendimento e sabendo se o perfil é adequado para compra, é hora da oferta;
  • Fechamento: e por fim, análise da proposta por ambas as partes e momento do fechamento do negócio;

Conhecendo bem essas etapas e as principais objeções que são comuns a cada uma e identificando onde o cliente com quem você vai conversar está, fica muito mais fácil adaptar seu discurso de vendas para que ele seja mais efetivo.

Estude o seu cliente

Cada pitch de vendas é único. Isso porque apesar de ser possível seguir um script dos principais pontos que você precisa abordar sobre o seu produto, é importante adaptar o que e como será dito para cada cliente com o qual você conversar.

Sendo assim, uma estratégia muito útil é estudar as informações que você já tem disponível sobre o cliente, entendendo além da etapa na jornada do cliente em que ele se encontra, suas dores, seus medos e suas exigências específicas.

Com essas informações reunidas, você já será capaz de prever as principais objeções e direcionar seu pitch de vendas de forma mais objetiva e persuasiva.

Adapte o seu discurso de vendas ao tempo disponível

Entenda quanto tempo seu prospect tem disponível para conversar com você. Ter noção da limitação de tempo é fundamental para que você possa adaptar o conteúdo do seu discurso. Além de focar no que é mais relevante para que seu discurso seja assertivo, o seu cliente vai perceber que seu objetivo é fazer uma venda consultiva, sem atrapalhar o dia dele. 

Por isso, tenha sempre foco no cliente, buscando destacar uma necessidade latente dele e mostrando como solucionar suas dores. 

Seja objetivo e utilize uma linguagem acessível

Num pitch de vendas você não dispõe de muito tempo de atenção do seu cliente. Por isso, não faça rodeios e seja claro quanto ao que você tem a oferecer e quais os benefícios que isso pode trazer. 

Para guiar a conversa, é possível fazer algumas perguntas, para entender qual o melhor caminho a seguir com aquela negociação específica. 

E lembre-se: nem sempre seu cliente terá conhecimento de todos os jargões da área, por isso, opte por fazer uso de uma linguagem de fácil compreensão, evitando usar termos muito técnicos e complicados. 


Agora que você já sabe como construir e utilizar o pitch de vendas e como ele pode ajudar as suas negociações no mercado imobiliário, é importante continuar fazendo com que essa oportunidade avance pelas próximas etapas da jornada do cliente até o fechamento da venda. Uma excelente forma de fazer isso é com o auxílio de uma plataforma imobiliária, onde você reúne e visualiza todas as informações das suas oportunidades.

A Jetimob oferece soluções que otimizam o tempo, como o CRM imobiliário que permite o acompanhamento das negociações em todas as etapas do funil, melhorando o relacionamento da sua equipe de corretores com os seus clientes. 

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