O pitch de vendas é um discurso de vendas curto, objetivo e convincente. Ele reúne uma breve apresentação e os principais benefícios do produto, tendo a intenção de despertar o interesse do seu cliente em potencial em poucos segundos de conversa. É com esse pequeno discurso que você vai apresentar a solução que seu negócio oferece, focado nas dores do seu cliente.
Com um bom pitch, você garante o engajamento e a atenção dele, promovendo uma boa experiência para que uma conexão seja estabelecida.
O pitch de vendas possui alguns objetivos como apresentar problemas e soluções, quebrar objeções e principalmente conquistar a atenção do seu cliente. Com ele você vai ser capaz de gerar conexão para que seu cliente deseje continuar ouvindo o que você tem a oferecer.
Por isso, uma das vantagens mais importantes de construir e usar um bom pitch de vendas é que ele é uma ferramenta poderosa para gerar curiosidade e conexão. Sendo assim, seu potencial cliente segue avançando na jornada de compra. Para saber ainda mais sobre o tema, basta continuar a leitura!
O que é pitch de vendas?
O pitch de vendas é o discurso utilizado na abordagem comercial, que busca torná-la mais objetiva e interessante ao apresentar a solução e os benefícios que a venda pode gerar para um potencial cliente.
É importante lembrar que o pitch não é uma reunião de negócios. O objetivo dele não é o fechamento de uma venda ou a formalização de uma proposta. Essas são consequências, no pitch o objetivo é engajar e atrair atenção para uma conversa posterior mais profunda sobre seus produtos e soluções.
Pitch de elevador
O pitch de vendas também é popularmente conhecido como “pitch de elevador”. Isso porque uma explicação simples sobre ela é que esse discurso de vendas deve ser capaz de convencer alguém a escutar mais sobre a sua solução no tempo de uma viagem de elevador.
Para entender melhor, imagine-se a sós em um elevador com uma pessoa muito importante para o seu negócio. Nesse cenário, você tem cerca de um minuto até que o elevador chegue ao andar térreo e ambos saiam para seus respectivos destinos. O que você poderia falar nesse tempo que encantasse e convencesse essa pessoa a lhe passar seu contato para marcar uma reunião?
É isso que essa técnica busca treinar você para fazer. Criar uma apresentação rápida e efetiva sobre quem é você e quais as dores que o seu produto é capaz de resolver para o seu cliente.
Aplicando a técnica no mercado imobiliário
No mercado imobiliário, o pitch de vendas pode ser utilizado como uma ferramenta de persuasão, ajudando a melhorar a taxa de conversão no seu funil de vendas.
Além disso, para imobiliárias, investir na construção de um pitch de vendas vai ajudar a manter um posicionamento com unidade, garantindo que todos os corretores tenham um discurso coerente com os valores da empresa, mesmo que adaptações e criatividade sejam necessárias na hora de colocá-lo em prática.
Quando entrar em contato com o cliente e aplicar o pitch de vendas?
Para ter um pitch de vendas de sucesso, o discurso precisa estar preparado conforme as objeções e nível de conhecimento da dor que seu cliente apresenta. Por isso, é importante compreender o funil de vendas do seu negócio. Assim você será capaz de adaptar o seu pitch para a etapa da jornada de compra em que seu cliente se encontra.
Entendendo a jornada de compra
Em negociações imobiliárias, segundo Bruno Lessa no livro "Marketing imobiliário de alto impacto e baixo custo", a jornada do cliente passa por 5 etapas:
Prospecção: etapa em que o potencial cliente vê um anúncio na mídia e entra em contato, se tornando um lead;
Qualificação: etapa em que o pré vendas ou corretor tem acesso a esse lead e presta o atendimento inicial, fazendo as qualificações e tirando dúvidas;
Agendamento: etapa em que a partir do interesse do lead, o corretor agenda uma visita, onde esse lead poderá ter uma melhor experiência com o imóvel;
Oferta: momento em que, já tendo todas as informações sobre o empreendimento e sabendo se o perfil é adequado para compra, é hora da oferta;
Fechamento: análise da proposta por ambas as partes e momento do fechamento do negócio.
Em plataformas imobiliárias você conta com a pipeline de vendas, um recurso que mapeia essas etapas do seu processo comercial, facilitando o seu contato e proposta. Conhecendo bem essas etapas, você será capaz de identificar as principais objeções que são comuns a cada uma. Assim, fica muito mais fácil adaptar seu pitch para que ele seja mais efetivo em cada etapa do processo comercial.
Como criar seu pitch de vendas
Agora que você já sabe a importância de usar essa técnica na sua abordagem em negociações no mercado imobiliário, vamos conferir alguns tópicos importantes a serem levados em conta na hora de construir um pitch de sucesso:
Considere sua persona
Cada pitch de vendas é único. Isso porque apesar de ser possível seguir um script dos principais pontos que você precisa abordar sobre o imóvel ou empreendimento, é importante adaptar o que e como será dito para cada cliente com o qual você conversar.
Sendo assim, uma estratégia muito útil é estudar as informações que você já tem disponível sobre o cliente ou o perfil de persona do seu negócio. Assim, você entende mais sobre suas dores, seus medos e suas exigências específicas.
Com essas informações reunidas, você já será capaz de prever as principais objeções e direcionar seu pitch de vendas de forma mais objetiva e persuasiva.
Considere o tempo disponível
Entenda quanto tempo seu cliente tem disponível para conversar com você. Ter noção da limitação de tempo é fundamental para que você possa adaptar o conteúdo do seu discurso. Além de focar no que é mais relevante para que a conversa seja assertiva, o seu cliente vai perceber que seu objetivo é fazer uma venda consultiva, sem atrapalhar o dia dele.
Considere o tipo de imóvel
Além de conhecer o seu cliente e entender seu momento de compra, é importante conhecer os imóveis que você tem disponíveis para negociação: as vantagens e desvantagens de cada empreendimento e a abordagem correta para cada tipo de imóvel. Ao compreender melhor os tipos de imóveis que você trabalha, será possível oferecer o imóvel ideal no seu pitch de vendas, mostrando os pontos fortes dele e ajudando no momento de decisão.
Gere conversas agradáveis
Em um pitch de vendas, como já vimos anteriormente, você não dispõe de muito tempo de atenção do seu cliente. Por isso, não faça rodeios e seja claro quanto ao que você tem a oferecer e quais os benefícios que isso pode trazer. Para guiar a conversa, é possível fazer algumas perguntas, a fim de entender qual tipo de imóvel seu cliente está buscando. Assim você será capaz de encontrar o melhor caminho para seguir com a negociação, focando no que de fato é importante para ele.
E lembre-se: nem sempre seu cliente terá conhecimento de todos os jargões do mercado imobiliário, por isso, busque sempre uma linguagem de fácil compreensão, evitando usar termos muito técnicos e complicados.
Crie pontos de conexão
Ao entender a sua persona e os imóveis que você tem disponíveis, é possível gerar pontos de conexão com o seu cliente, guiando a conversa para os benefícios mais valiosos para ele. Abuse da técnica de storytelling, contando mais sobre você e sua empresa, de forma que o cliente perceba que pode se relacionar de forma pessoal com a marca.
Proponha sonhos e soluções, não produtos
Ao aplicar o seu pitch de vendas, foque em mostrar os benefícios e soluções que o cliente vai ter ao seguir com a negociação. Dê ênfase em todas as vantagens, pontos fortes do imóvel e trabalhe o storytelling, envolvendo seu cliente em uma narrativa.
Agora que você já sabe como construir e utilizar o pitch de vendas e como ele pode ajudar as suas negociações no mercado imobiliário, é importante continuar fazendo com que essa oportunidade avance pelas próximas etapas do funil de vendas e da jornada do cliente até o fechamento da negociação. Uma excelente forma de fazer isso é com o auxílio de um CRM e de uma plataforma imobiliária, onde você reúne e visualiza todas as informações das suas oportunidades.
Aqui no blog da Jetimob você encontra mais publicações para aprender como otimizar suas negociações imobiliárias, seja com um pitch de vendas ou soluções que automatizem todo o processo. Continue nos acompanhando e aprenda muito mais!
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