Da negociação imobiliária à venda: como fazer

Entendendo o funil de vendas

O Funil de Vendas da plataforma do Jetimob representa os estágios da venda do seu cliente de forma organizada e sistemática. Basicamente, quanto maior a entrada na “boca” do funil, maiores as chances de fechamento.

Utilizar o funil de vendas como metodologia não só te ajuda a manter o registro do que está sendo feito, como também fornece indicadores importantes para a gestão do seu negócio, interferindo, inclusive, em estratégias de marketing.

Funil de vendas

Sendo assim, a primeira coisa que você quer é atrair mais clientes (LEADS), seja através de visitas no site, em redes sociais, visitas na loja, eventos ou feiras. Você capta o nome e email das pessoas, que devem ser registradas na plataforma como oportunidade de venda, e dão início a uma nova negociação imobiliária.

Os leads são clientes interessados, mas que você ainda precisa “cativar” através de e-mail marketing, promoções no site e em redes sociais, geração de conteúdo, entre outros.

A medida que você for registrando oportunidades, você precisa trabalhar elas, evoluindo para a próxima etapa, o CONTATO. O contato pode ser feito presencialmente, por e-mail ou telefone. Na plataforma do Jetimob, é possível que você agende uma hora e o tipo de contato, então a própria ferramenta te avisará que o contato precisa ser feito. Para cada contato você deve anotar o que foi dito ou o que aconteceu (ex: cliente não atendeu). O contato pode acontecer diversas vezes até que você evolua para a próxima etapa: a QUALIFICAÇÃO.

É na qualificação que sua negociação imobiliária começa a tomar forma. É neste estágio que você deve mostrar suas habilidades de argumentação, conhecimento dos produtos, como lidar com objeções, entender o problema do cliente, etc. É a fase mais importante do funil. Assim como nas outras etapas, você deve registrar cada momento de encontro com o cliente que ainda estiver nesta fase e descrever o ocorrido.

Note que as etapas podem se sobrepor ou acontecer todas no mesmo dia. Mas para fins de registro, você precisa organizá-las de forma ordenada e sistemática.

Se a qualificação evoluir bem, você terá VISITAS agendadas. Esta próxima etapa da sua negociação imobiliária também deve ser registrada na ferramenta, juntamente com a descrição dos principais pontos da visita, se o cliente gostou ou não do imóvel, etc., qual faixa de renda, tipo de imóvel que procura, possíveis objeções, etc.

As próximas fases são NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO. Se a qualificação for eficaz, a negociação é só para registrar as questões formais. Mas talvez você ainda tenha que esclarecer mais dúvidas, negociar comissão, entrada, forma de financiamento, etc. Tudo deve ser registrado para ficar no histórico do cliente e te ajudar com uma revenda futura ou servir de experiência para sua próxima negociação imobiliária.

O FECHAMENTO deve ser registrado quando o imóvel for efetivamente vendido, certo. Caso a venda não tenha ocorrido, é necessário justificar o motivo.

É importante saber que durante este processo você irá utilizar diversas vezes as habilidades que falamos – comunicação, empatia, escuta ativa, inteligência emocional, etc. Em uma negociação em vendas, estas habilidade são colocadas à prova diversas vezes.

Uma vez concluída a negociação, o ciclo da venda não se acaba. Na verdade, o relacionamento de fato começa aqui. É a forma como você irá se relacionar com seus clientes após a venda que define sua carteira de clientes e a fidelização deles.

A negociação em vendas não requer somente o contato físico. Nos dias atuais, muitas conversas acontecem via e-mail e whatsapp. Aliás, o whatsapp tem se tornado a ferramenta preferida de contato entre cliente e vendedor. Barata, fácil acesso, rápida. E por isso falaremos especificamente sobre ele no tópico 4.

A importância do pós-venda

O PÓS-VENDA é a segunda parte mais importante, porque fechamento é a consequência de um bom relacionamento. Mantenha contato, seja presente, ofereça outras soluções. Uma negociação em vendas de qualidade tem dois lados agindo com ética, transparência e  esforço para que todos saiam satisfeitos.

Fazer pós-venda é mais do que enviar parabéns no aniversário. É se importar realmente, divulgar informação de qualidade, ser útil. Programe de tempos em tempos para se fazer presente na vida dos seus clientes.

Use a tecnologia na sua negociação imobiliária

Uma das grandes vantagens desse mundo tecnológico é que dispomos de inúmeras ferramentas que nos auxiliam na nossa organização diária, otimizando nosso tempo e colaborando na gestão da venda.

Desde agendas online até softwares de gestão, muitos gratuitos, para você e sua imobiliária estarem resguardados.

Um bom negociador é organizado na sua rotina e sabe como usar as ferramentas para otimizar seu tempo. Cada empresa tem sua metodologia, mas podemos citar como exemplo o funil de vendas do Jetimob, como sendo uma ótima ferramenta para acompanhar sua negociação imobiliária.

Na negociação em vendas às vezes é necessário dar um tempo, pois existem muitas etapas a serem cumpridas. Durante este processo é fundamental que você faça registro das atividades, de forma a monitorar sua evolução e saber exatamente em qual estágio seu cliente está.

Whatsapp como ferramenta estratégica

O Whatsapp é outra ferramenta importante durante sua negociação imobiliária. O aplicativo foi comprado pelo Facebook, e hoje possui mais de 450 milhões de usuários, com forte engajamento por seus usuários e está se preparando para atender produtos e serviços – venda direta via app.

Desconsiderar essa poderosa ferramenta na sua negociação em vendas é perder uma ótima oportunidade. Mas seu uso deve ser estratégico, com foco e bom senso. No blog do Jetimob tem um artigo específico sobre o assunto, mas vamos falar um pouco sobre vender imóveis pelo whatsapp.

  1. Agilidade:
    Uma das maiores vantagens do app é sua agilidade. Em poucos segundos a pessoa visualiza sua mensagem e dá retorno, envia arquivos, fotos, vídeo, localização, negocia preços e fecha negócios.
    Se possível tenha um número próprio somente para suas vendas e clientes. Separe do seu celular pessoal. Fica mais fácil administrar e não misturar os assuntos (nem correr o risco de mandar aquele vídeo engraçado do grupo da família para um cliente).
  2. Suporte ao cliente:
    Resolver pequenas questões durante sua negociação imobiliária, ajudar com alguma dúvida burocrática, entre outras coisas, são benefícios que essa ferramenta traz. Seu cliente não precisa ficar horas ou dias esperando um e-mail.Esteja disponível mas coloque seu limite. Não envie mensagens (ou responda muito cedo da manhã ou tarde da noite).
  3. Marketing e promoção:
    Além de enviar imagens, áudios, links de imóveis, você ainda pode promoções específicas via whats, fazer pesquisas rápidas, comunicar eventos, feiras, etc. Mas use para seus clientes ativos e não para captação. Ninguém gosta de receber mensagens de alguém que não conhece.
  4. Integre seu site com o WhatsApp:
    Você já deve ter percebido que quando você acessa um site pelo celular, nem sempre as imagens e textos estão configuradas para serem visualizadas pelo celular. Às vezes a imagem fica cortada, ou o texto desconfigurado.É muito importante que seu site seja responsivo para visualização no celular. Isto inclui o tamanho de fotos em postagens no Facebook também. O uso de dispositivos móveis para fazer compras e pesquisas é cada vez mais utilizado e irá ultrapassar os desktops rapidamente. Um cliente pode iniciar sua negociação em vendas entrando no site e vendo o link de um imóvel e seu telefone, por exemplo. Mas se esta visualização não for correta ou os meios de contato forem dificultados, ele vai abandonar o site e procurar em outro local. Se você ainda não usa um site imobiliário profissional e adaptável a todos os dispositivos, o Jetimob oferece Planos Gratuitos. Dê uma olhada e conheça os modelos de site disponibilizados gratuitamente lá.
  5. Preste atenção na comunicação:
    Tudo é tão corrido que nossa comunicação tende a ficar truncada e cheia de erros. Tome cuidado com as abreviações comuns em trocas de mensagens (vc, tb, ngm) e acentuação das palavras. O corretor automático é bom, mas às vezes a gente se perde e sai algo inesperado. Sua comunicação é parte da sua negociação em vendas. Escreva corretamente, use a linguagem do seu cliente e respeite o tempo dele de resposta. É sempre bom reler antes de enviar para se certificar que você está sendo claro. Nem sempre o que você diz é o que o outro entende.

Como vimos, a negociação imobiliária no processo da venda tem vários estágios e exige habilidades diversas. Não pare nunca de aprender e desenvolver estas habilidades, são elas que garantem sua eficácia na negociação em vendas.

Também vimos algumas ferramentas importantes durante a sua negociação imobiliária. Faça uso delas e de outras que estão disponíveis no mercado. Use a tecnologia a favor de você e das suas vendas.

De resto, é se manter confiante e não se abater pelos não do caminho. O sucesso é lento, mas bem lapidado será constante.

Compartilha com a gente qual a técnica que você usa para negociação imobiliária e como ela funciona!

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