Do marketing à venda: saiba como vender mais e posicionar sua imobiliária no mercado


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Como já falamos em outro artigo por aqui, o marketing é um guarda chuva de várias estratégias e ações para posicionar uma empresa no mercado e ajudá-la no assunto "como vender mais". Envolve não só a propaganda, mas comunicação interna, identidade de marca, segmentação, preço, etc. Com a entrada do Marketing Digital na rotina dos setores de marketing, novos conceitos e novas métricas foram incorporadas e houve uma reforma de conceitos antigos. No artigo de hoje, vamos revisitar alguns tópicos que fazem parte das ações do marketing em razão do “como vender mais”. Vou considerar que você já segmentou seu(s) cliente(s) e já tem sua loja física ou virtual definida. O preço de imóveis é o mercado que direciona. Então vamos atacar o “P” de promoção do marketing - que envolve ações de vendas r algumas ferramentas para tomadas de decisão.

Estratégias de marketing: como vender mais

Networking

Você pode pensar: mas o que networking tem a ver com marketing? Bom, você não encontra isso nos livros teóricos como uma parte do marketing, mas usar o networking como uma ferramenta de marketing pode te ajudar a vender mais! Por quê? Porque quando você “se vende”, você também vende o que você faz e quem você é (e isso inclui sua empresa ou a empresa/produto/serviço que você representa). Networking é, antes de conhecer pessoas, se relacionar com elas. É dar e é receber também. É buscar encontros que sejam significativos para ambos. Uma via de mão dupla. É, muitas vezes, ser uma ponte para outros negócios que não vão te beneficiar, mas você será lembrado. É uma técnica de marketing de como vender mais, mas também é um hábito de vida.
  • Seja proativo e envolva-se em projetos e atividades da sua comunidade;
  • Diga sim aos convites! Oportunidades estão em todos os lugares!;
  • Sorria! Nada abre mais portas do que um sorriso;
  • Marque o segundo encontro. Aprofundar relações é um ótimo meio de entender como vender mais;;
  • Use as redes sociais a seu favor. Interaja, comente e compartilhe. “Venda o peixe” de outras pessoas, recomende, indique e ofereça ajuda;
  • Chegue mais cedo e seja visto;
  • Cartão de visitas sempre! Parece óbvio, mas muita gente esquece de andar com seu cartão de visitas na bolsa, carteira ou bolso.
E o principal de tudo: o networking mais efetivo é quanto você cuida do outro e garante que o objetivo dele seja alcançado. Um desejo sincero de buscar como VOCÊ pode ajudar.

Análise de concorrência

Não considero a concorrência um “inimigo” propriamente dito, mas um aliado distante que te ajuda a ser melhor, inovar, empreender e qualificar seu produto/serviço. Sem a concorrência, não teríamos preços justos, nem opções de escolha, nem direito de reclamar. Mas toda boa estratégia de marketing inclui uma boa análise de concorrência. Hoje, com o Google, sites e redes sociais, é possível buscar muitas informações sem precisar sair da sua cadeira. Além disso, há pesquisas oficiais do setor, instituições de classe, sindicatos, balanços, cartório e uma infinidade de pontos onde você pode verificar como seus parceiros estão performando. Fazer um cliente oculto é uma boa opção também. Não há ilegalidade nisso e é uma prática comum no mercado. Com o cliente oculto, é possível entender de que forma a concorrência está se posicionando e quais as técnicas que ela está usando. Existem diversas técnicas para se fazer uma análise de concorrência, como a matriz de concorrência, as 5 forças de Porter (imagem abaixo), a matriz Swot ou uma simples planilha. O que você precisa é saber o que buscar e onde buscar. 5 forças de Porter Quais os critérios que você irá comparar? Quem são os principais concorrentes? Onde eles estão? Como eles atuam? Como eles comunicam? Como eles interagem com os clientes? Analisar a concorrência é uma forma excelente de melhorar suas estratégias de marketing e buscar alternativas de como atrair mais clientes e como vender mais.

Identidade visual

Um bom marketing é feito nos detalhes. Isso inclui cuidar da sua identidade visual. Por identidade visual, entende-se não só o seu logotipo (grafia visual de algo), mas também como você se apresenta visualmente nas páginas de redes sociais, site, loja física, papelaria, material gráfico, etc. Normalmente, quem cria uma identidade visual é o designer, especialista no assunto. Por isso é importante contratar um profissional para cuidar disso. É ele quem vai fazer o seu MIV (Manual de Identidade Visual) com todas as variações de uso da sua marca. Outro fator importante na identidade visual são as cores. As cores remetem sentimentos e sensações (veja como o amarelo e o vermelho - vitalidade, paixão e ação- são usados em restaurantes, esportes e campanhas de captação de clientes, por exemplo). O uso das cores tem um propósito definido: deve ser esteticamente agradável aos olhos e comunicar algo que seja relevante para sua marca/seu posicionamento de mercado. Os textos também são importantes. Seu material gráfico, assinatura de e-mail, tipo de fonte que você usa nas postagens em redes sociais… Tudo conta! Os textos devem ser de fácil leitura. Algumas fontes, por exemplo, passam elegância, outras ludicidade e outras segurança. Se não fossem importantes, teríamos apenas a fonte  “Arial” padrão. Invista numa ótima identidade visual. Ela será sua marca quando você não estiver por perto.

Funil de vendas

O funil de vendas é umas das técnicas mais utilizadas no processo de vendas e ele deve se adaptar conforme o seu negócio. O funil de vendas do Jetimob, por exemplo, é próprio para o setor imobiliário. Um funil de uma empresa de tecnologia vai conter elementos pertinentes àquele negócio ou um modelo de vendas da empresa. Mas qual o objetivo principal do funil? Oferecer um processo matematicamente consistente que demonstre o comportamento do cliente em cada etapa da venda. A melhor opção é ter um sistema (CRM) que forneça este funil para que você e sua equipe consigam alimentá-lo diariamente e, a partir daí, possam gerar relatórios e fazer as análises das métricas, sempre ajustando as etapas e as estratégias de marketing e de vendas.
  • Captação: nesta etapa, você capta clientes em potencial através de redes sociais, ligações, visitas, chat, eventos, e-mail marketing, etc. O foco é ter o maior número possível de nomes e e-mails e cadastrar estas oportunidades no sistema para começar o processo da venda. Nesta etapa, trabalhe muito com conteúdo e informações de valor.
  • Qualificação: etapa onde se inicia a venda. É na qualificação que você vai verificar quantos daqueles nomes e e-mails realmente são potenciais clientes, vai separar “o joio do trigo” e conhecer melhor estas pessoas para entender suas necessidades. Nesta etapa, você também combate objeções, esclarece dúvidas e mostra algumas opções.
  • Visita: depois de ter filtrado os clientes, você chega àqueles com real potencial de compra e está na hora de mostrar os imóveis.  Este contato pessoal torna tangível o sonho do futuro cliente.
  • Negociação: uma vez feita(as) a(s) visita(s), é hora de negociar valores, comissão (se for o caso), tipo de contrato, negociar prazo, esclarecer detalhes do imóvel, entre outras coisas. Não deixe a negociação na mão do cliente: vá atrás! Não foque no preço, mas na entrega de valor (benefício).
  • Fechamento: aqui sim o foco é na venda. Observe o tempo certo e vá direto ao ponto. Facilite a venda do cliente e auxilie com documentação, chaves, reformas, etc. Formalize tudo, seja claro e objetivo.

O que você não pode esquecer sobre o funil e como vender mais

  • Registrar todas as etapas no sistema;
  • Dar retorno conforme a data prometida;
  • Atualizar dos dados regularmente (cliente e imóvel);
  • Registrar se houve ou não fechamento da venda e o motivo.

Benefício do funil de vendas

  • Através da análise das etapas é possível entender a jornada do cliente e em qual ponto ele abandonou a venda e porque;
  • Ter métricas claras e sólidas são a base para entender como vender mais;
  • Fazer uma melhor gestão de equipe;
  • Ajustar as etapas para uma melhor conversão;
  • Ter um método e uma constância de ações.

SEO

SEO (Search Engine Optimization) é uma série de ações que são feitas para gerar mais tráfego para seu site de forma “gratuita”, orgânica e natural nos mecanismos de busca da internet (como Google, Yahoo, Bing). O Google, mais conhecido e efetivo nesta mecânica, criou uma série de mecanismos que servem de critérios para que você seja encontrado na web. Ou seja, entender como funciona esta tecnologia é fundamental para saber como vender mais e como atrair clientes. Os requisitos mais importantes de um bom SEO são:
  • Palavras-chaves: são as palavras mais usadas no seu ramo. Existem diversas ferramentas que ajudam você a encontrar as melhores palavras-chaves: Keywordplanner, “autocomplete” do Google (quando você começa a digitar algo na barra de busca e o próprio Google já te dá as palavras mais buscadas), Übersuggest, entre outras.
  • Títulos: os títulos da sua página na internet são como capítulos de um livro que devem resumir o que vai ser dito na página em questão. Procure usar palavras relacionadas ao assunto  que você trata.
  • Parcerias e reputação: estabeleça parcerias com outros sites, incorporadoras e até imobiliárias, para que estes se refiram a você nos conteúdos deles. Isto contribui de forma positiva o seu rankeamento. Busque parceiros que tenham uma boa reputação, como artigos consistentes.
  • Links: os links são indicativos de boa referência. Use links de páginas confiáveis e ativas, e nunca pague para alguém colocar links da sua página na página dele. O Google considera falta grave!
  • Algoritmos do Google, para resultados pagos (via Google Adword) e orgânicos (gratuitos). Os gratuitos com melhor desempenho seguem os critérios que descrevi aqui e aparecem entre os 10 primeiros resultados.
  • Conteúdo também importa muito! Use as palavras chaves me vídeos e artigos dentro do seu blog e site).
  • URL: otimize sua URL. Ou seja,  www.site.com.br/palavra-chave.
  • Autoridade e experiência do usuário: quanto mais vezes sua página aparecer como indicação de terceiros, melhor seu posicionamento. A velocidade da página e sua navegabilidade também são analisados pelo Google.
Estes são os pontos mais importantes, mas tem muitas outras coisas que contam para um bom SEO (veja o artigo completo aqui). É importante ter um profissional especializado nisso te dando assistência. Com certeza, otimizar o SEO do seu site vai te ajudar quando o assunto é como vender mais e melhor.

E-mail marketing

Usar o e-mail marketing como estratégia de marketing pode ser o meio mais barato que você encontrará  com grande indicador de conversão. Se for bem feita, é uma estratégia de vendas essencial para suas vendas. Você pode utilizar o e-mail marketing de diversas formas: enviar uma informação burocrática, atualizar sobre alguma mudança na empresa, enviar assuntos interessantes para seu público, compartilhar ferramentas, vídeos, lançar eventos, etc. O que vai diferenciar o e-mail marketing de um e-mail comum é o formato dele, seu layout, links que são incluídos e a estratégia. Antes de tudo, você precisa saber que há uma lei que regulamenta a prática de e-mail marketing. Você deve ficar atento para:
  • Jamais comprar mailings (lista de e-mails) prontos;
  • Nunca enviar conteúdo abusivo, ofensivo ou preconceituoso;
  • Sempre tenha claro as opções de opt in e opt out (para quem quer entrar ou sair da sua lista);
  • Tenha um domínio próprio;
  • Respeite a frequência para não gerar spam.
Principais pontos do e-mail marketing Um das dificuldades para saber como vender mais é a atração de interessados. O marketing digital utiliza muito a lógica da captação de leads (interessados), ofertando conteúdos (vídeos, e-books, treinamentos, infográficos) que são acessados depois que o lead deixa seu nome e endereço e e-mail. Além disso, você capta e-mail através do site, de chats, pop-ups e até no atendimento presencial. Estes e-mails devem ir para um banco de dados (CRM) para alimentar o funil de vendas. Após esta segmentação, você começa a desenvolver conteúdos para gerar a troca de informação entre você e seu público. O objetivo do e-mail marketing é fazer com que seu cliente vá para o seu site e efetue uma compra. O relacionamento é o que importa! Distribua informação de valor.
  • Título: é o que define se a pessoa abre ou não um e-mail. Seja criativo, indague, proponha soluções, desafie, fale de benefícios e seja emotivo. Não ultrapasse 40 caracteres.
  • Conteúdo de valor: não é sobre o que você quer escrever, mas sobre o que cliente quer ouvir (e precisa). Investigue o que ele anda perguntando nas redes sociais, que comentários ele deixa no seu site, quais as dúvidas ele traz nas visitas, etc. Transforme isso em conteúdo de qualidade - visual e gramatical.
  • Resolva um problema: mais problemas que você consegue resolver resulta em mais engajamento. Se o seu cliente apresenta muitas dúvidas de como fazer um financiamento, escreva sobre isso, faça um passo a passo e mostre o caminho.

Estatísticas das redes sociais

Se você não era bom de lógica e matemática, sugiro que contrate alguém que seja ou dedique um tempo para aprender. Vendas é matemática! Quantos entraram e quantos compraram e com isso eu tenho a minha conversão de vendas. Quantos clicaram no meu link e com isso tenho a eficiência da minha estratégia. Quantos entraram na qualificação e não foram para visita e tenho um índice das etapas de vendas. E assim segue. Com tanta tecnologia, hoje é quase imprescindível fazer uma gestão de indicadores eficiente. E o marketing digital é obrigatório. Logo, analisar as estatísticas originadas das suas ações nas redes sociais te ajudam a entender como vender mais. Sem números não há argumentos. E sem analisar estes dados, você está jogando dinheiro fora, pois não sabe se suas estratégias de marketing estão gerando bons resultados. O Instagram foi comprado pelo Facebook e integrou algumas funcionalidades. Você sabia, por exemplo, que quando você patrocina um post no Facebook, ele pode aparecer no Instagram também? No Linkedin, agora é possível impulsionar seus artigos também!  E o Twitter, que agora permite 280 caracteres?

FACEBOOK

  • Em torno de 8 milhões de visualizações em vídeos;
  • Já são 50 milhões de empresas que usam o Facebook para negócios;
  • 32% dos usuários interagem com diversas marcas diariamente;
  • O custo de anúncios na rede é 35% MENOS que a média de outras mídias online;
  • Você pode verificar as estatísticas das suas postagens indo na sua página/informações/publicações.

TWITTER

  • 58% dos usuários no Twitter compartilham videos de assunto do interesse;
  • 6000 mil tweets enviados por segundo;
  • 19% dos usuários buscam o Twitter para suporte técnico;
  • O melhor horário para postar é no final de tarde e a noite.

LINKEDIN

  • O foco é corporativo e negócios de empresa para empresa;
  • Possui a maior concentração de decisores das redes sociais (49%) - aquele que vai definir se compra ou não de você;
  • Quase 100% das empresas cadastradas lá desenvolvem conteúdo no Linkedin;
  • Melhor horário? Comecinho da manhã e a noite.

INSTAGRAM

  • Seu propósito inicial de compartilhar fotos e vídeos ganhou destaque e hoje já a segunda rede social mais usada para divulgar marcas;
  • São 45 milhões de usuários no Brasil;
  • Tem o maior percentual de engajamento com as marcas (2,3%);
  • Melhor horário: começo da manhã, meio dia e fim de tarde.
Acredito que agora você já tem mais ferramentas de marketing para montar sua estratégia de como vender mais e como atrair mais clientes. Todas estas ferramentas são suporte de uma boa estratégia de marketing. Você não precisa usar tudo ao mesmo tempo. O importante é fazer bem feito, mesmo que use apenas um caminho no início. Como falamos lá em cima, o marketing é um guarda chuva de várias estratégias e ações para posicionar uma empresa no mercado e ajudá-la no entendimento de como vender mais. Use sem moderação!

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