Você sabia que fazer uma análise da concorrência é uma ótima prática para definir sua estratégia de vendas e de marketing? Como corretor de imóveis, é essencial ver como o seu concorrente está trabalhando para se dar bem no mercado imobiliário. Neste post você verá algumas maneiras de fazer essa análise e identificar lacunas que precisam ser trabalhadas.
O olhar para a concorrência deve ser sadio: sem diminuí-la, mas aproveitando as forças e fraquezas dela com a visão de quem busca melhorar o seu próprio negócio. Esse trabalho deve servir como uma inspiração para você evoluir.
Conhecer a concorrência não significa apenas saber que ela vende algo similar ao que você vende, mas também entender qual o posicionamento dela no mercado, como fazem suas ações de marketing, como prospectam, quais são os perfis dos donos, portfólio de produtos, média de preços, etc.
A análise da concorrência pode ajudar muito o seu planejamento de vendas e investimentos na empresa. Utilize essa estratégia para evoluir e crescer cada dia mais no mercado imobiliário. A seguir, vamos lhe dar dicas de como você pode fazer satisfatoriamente essa análise.
Como fazer análise da concorrência
Para lhe ajudar nesse processo, vamos lhe mostrar a seguir alguns métodos que você pode e deve utilizar para melhorar o trabalho na sua imobiliária.
Cliente oculto
Uma forma simples de analisar a concorrência é a prática de cliente oculto. Funciona assim, uma pessoa, que pode ser um funcionário da sua imobiliária, vai até outra empresa fingindo ser um cliente. A partir disso, é possível analisar como é feito o atendimento nessa empresa, afinal sabemos que a satisfação do cliente é essencial para o sucesso de qualquer imobiliária.
Segundo o American Express, ‘’60% dos consumidores já tiveram a intenção de fazer uma compra, mas desistiram por causa do mau atendimento ao cliente’’. É por isso que é tão importante investir nisso, a experiência do cliente ao entrar na sua imobiliária deve ser excelente para fazer com que ele queira comprar um imóvel com você e também lhe indique para mais pessoas.
Essa prática é tão simples que não tem desculpa para deixar de fazer, né? Analise como seus concorrentes estão recebendo os clientes em suas imobiliárias. Se eles oferecem café, se são bem dispostos e prestativos e até mesmo se eles deixam a desejar na hora do atendimento. Inspire-se para fazer melhor dentro da sua imobiliária.
Benchmarking
Outra prática muito usada no meio empresarial para fazer análise da concorrência é o benchmarking. Esse processo se baseia em comparar produtos, serviços e ações de outras imobiliárias com o intuito de melhorar o trabalho dentro de sua própria empresa. Com o benchmarking você analisa estratégias de outra empresa para melhorar as suas e sair à frente da concorrência.
Com esse trabalho você aprende com outras imobiliárias. Entendendo como eles trabalham você acaba evoluindo e incrementando novas práticas que contribuem na organização da sua própria empresa.
Existe 4 tipos de benchmarking, os quais diferem no processo a ser analisado em determinada empresa. O benchmarking competitivo é aquele que estuda a gestão de outras empresas. Esse processo é mais complicado, pois muitas vezes as imobiliárias não compartilham essas informações e acaba sendo muito difícil consegui-las.
O benchmarking genérico se refere a parâmetros de funcionalidade da empresa, como o tempo que os corretores demoram para responder os clientes, por exemplo. Existe também o benchmarking funcional, o qual analisa os processos de atuação da empresa. Esse processo estuda informações de funções específicas das empresas, como investimento em anúncios de venda, por exemplo.
Já o benchmarking interno é aquele que estuda o trabalho da própria imobiliária. Analisando o trabalho de cada setor da empresa é possível ver pontos positivos e negativos de cada um. Assim, pegue as coisas boas que você vê e tente implementar em toda a empresa.
As 5 Forças de Porter
Esse método é muito conhecido para fazer análise da concorrência. O modelo foi desenvolvido por Michael Porter na década de 70 e amplamente difundido no ambiente empresarial. É um modelo simples que envolve uma certa complexidade de análise e permite que você tenha uma visão mais abrangente da concorrência. Tudo para que você consiga se posicionar melhor e dominar o mercado.
Porter acredita em 5 forças que podem determinar a posição de qualquer empresa em seu respectivo mercado. São essas forças que você precisa analisar nos seus concorrentes para melhorar e garantir bons resultados na sua imobiliária. Conheça agora as 5 forças de Porter e entenda a fundo sua concorrência.
Rivalidade entre concorrentes
A rivalidade entre concorrentes é a primeira força determinada por Porter. Essa força é determinada pelo grau de competição que há no mercado imobiliário.
Analisando esse fator, você fica sabendo se a área em que você trabalha é muito competitiva, ou não. Sabendo isso você pode decidir quais atitudes tomar no que se refere a investimentos em marketing, por exemplo.
Caso o mercado esteja muito saturado, fica mais difícil se destacar. Além disso, também é importante analisar o motivo que os trabalhadores da área estão competindo. Pode ser por preço, por exemplo.
Nesse momento é essencial que você tenha seus concorrentes bem delimitados. Muitas vezes as imobiliárias têm públicos totalmente opostos ao seu e mesmo assim você as considera suas concorrentes. Elas até podem ser consideradas concorrentes, porém não diretas. Por isso, saiba bem que empresa você precisa estudar e avaliar para se destacar.
É legal fazer uma lista comparativa com seus concorrentes com perguntas como ‘’Como é a estratégia de vendas?’’. Assim você pode se comparar a eles.
Poder de negociação entre fornecedores
Essa força procura determinar o quanto você depende de seus fornecedores. No caso da sua imobiliária, você pode considerar como fornecedores aqueles clientes que deixam seus imóveis para locação e venda. Lembre-se que clientes não são apenas aqueles que lhe procuram para comprar ou alugar imóveis, mas também aqueles que contratam a imobiliária para negociar o seu próprio imóvel.
Nesse caso, se você tem poucos clientes que lhe fornecem imóveis e essa é sua única fonte, a sua força é baixa, uma vez que tem pouco controle sobre isso. Um dos pontos negativos de estar nessa situação é que as outras imobiliárias vêem a sua empresa como vulnerável e se sentem à vontade para aumentar preços.
Nessa situação é importante focar nas relações de parcerias com fornecedores e construir um networking sólido para ter grande variedade e poder negociar melhor.
Poder de negociação dos clientes
Essa força é basicamente como o poder de negociação entre fornecedores, porém com clientes. Se você tem poucos clientes, tem pouca força no mercado e isso tem de ser mudado. Analisar a concorrência pode servir de parâmetro para você estabelecer metas e dar um jeito para prospectar mais clientes.
Além disso, é importante considerar a demanda. Muitas vezes o mercado está em baixa e por isso você não está conseguindo muitos clientes. Esse fator influencia diretamente para determinar se você e o seu concorrente tem força no mercado.
Ameaça de entrada de novos concorrentes
Essa força influencia muito no mercado imobiliário! Como você já sabe, esse mercado está crescendo cada vez mais. Cada dia surge uma nova imobiliária na cidade e você precisa se destacar. Nessa hora, a análise da concorrência se torna imprescindível. Trace estratégias para se diferenciar nesse meio. Para saber se a ameaça de entrada de novos concorrentes é alta, é possível analisar aspectos como o custo para abrir uma imobiliária e o tempo de retorno do investimento que geralmente é necessário para os investidores.
A nossa dica em caso de alta ameaça é investir em atendimento exclusivo e personalizado aos clientes, em marketing e em tudo que puder para fazer a diferença.
Ameaça de produtos substitutos
O mercado é tão dinâmico que você inventa algo novo hoje e amanhã já tem gente fazendo melhor. Lembra da época em que as únicas opções de se locar um imóvel era ter um fiador ou caução? Agora, existem títulos de investimentos, seguro fiança de diversas formas e até isenção do valor do aluguel.
A imobiliária que saiu na frente e aderiu estes serviços à empresa, ganha uma grande vantagem competitiva. Entretanto, por mais inovador que você possa ser, sua oferta deve resolver um problema que existe e deve ser melhorada a todo o momento para se manter no mercado.
Agora que você conhece algumas técnicas de análise da concorrência, chegou a hora de praticá-las. Faça uma análise do seu negócio em relação a estes fatores. A partir desta análise, é interessante definir qual será seu posicionamento competitivo.
Ainda segundo Porter, há três estratégias gerais para trabalhar em cima dessas análises: liderança de custo, estratégia de liderança através da diferenciação de produto e novas estratégias de marketing e muito conhecimento de mercado para focar em nichos específicos.
Essas estratégias devem estar refletidas na postura e discurso da sua equipe, na sua estratégia de venda e nas suas ações de marketing perante o mercado imobiliário. Por isso, junte sua equipe e faça uma grande discussão de como vocês podem melhorar para dominar o mercado imobiliário. Se você quiser saber mais dicas para aumentar as vendas de sua imobiliária, continue acompanhando o nosso blog.
