Fazer a prospecção de clientes não é uma tarefa fácil. É necessário muita dedicação e um conhecimento profundo do mercado e do perfil do seu cliente. Saber como prospectar depende não apenas de técnicas de vendas, mas também de entendimento analítico, relacionamento, conhecimento de tecnologias, metodologias, definição de metas, etc.
Você deve seguir algumas etapas para que a prospecção de clientes seja eficaz e ajude na venda de imóveis.
Dicas para melhorar a sua prospecção de clientes
1. Trace o perfil de cliente ideal
Saia a campo, fale com pessoas e observe grupos e fóruns de discussões do seu mercado. A partir daí, tente responder as seguintes perguntas:
- Quais as motivações para elas buscarem imóveis?
- Como elas costumam procurar e quais dúvidas elas tem?
- O que elas esperam de um corretor?
- O que estão falando nos fóruns de discussão e quais os assuntos mais buscados no Google?
- Que lugares elas frequentam?
A partir daí, defina sua persona. Entretanto, não se limite apenas ao sexo, faixa de idade, escolaridade e renda. Vá além e busque características pessoais, motivações, planos de vida, etc. Baseado nestes perfis, construa uma estratégia de prospecção personalizada.
2. Analise os contatos da sua lista
Olhe para sua carteira e veja quais clientes devem ser contatados novamente e quais podem ser anulados. Que clientes não compraram e podem estar buscando imóveis neste momento? Quais podem te indicar novos clientes?
Existem clientes com perfil de investidor? Clientes que casaram ou tiveram filhos e precisam de um espaço maior? Faça uma busca criteriosa da sua carteira para a sua prospecção de clientes.
3. Estude o mercado
Como está o setor de construção na sua cidade? Quais são as opções de financiamento disponíveis? Pesquise dados sócio-econômicos da sua região.
É importante você frequentar eventos da área e também de outros segmentos que possam abrir novas oportunidades. Não deixe de dar uma volta semanal em bairros para ver como anda a oferta e procura.
Dedique tempo para estudar e pesquisar sobres as tendências do setor. O mercado imobiliário está mudando muito, novas formas de fazer negócio estão surgindo, como você está se preparando?
Busque ajuda com quem entende de economia para saber os principais indicadores, fale com a concorrência, cartórios e prefeituras. Informação é outro!
4. Defina os meios de prospecção
A prospecção de clientes varia de acordo com o meio utilizado. É importante ter uma estratégia de marketing digital bem fundamentada e monitorada constantemente. Mas também não abandone completamente o jornal local ou o rádio. Alguns públicos ainda dão muito valor para estes meios.
O e-mail marketing é uma ferramenta eficaz. Invista em bons textos, fotos, vídeos e crie relacionamento. A venda por telefone, por sua vez, requer maiores habilidades de comunicação, entendimento dos horários do cliente, realização de followups, etc.
E sempre monitore seus resultados: crie métricas e use um sistema de gerenciamento de clientes para organizar sua rotina de prospecção de clientes.
5. Foque na solução
Qual problema você precisa resolver? Todo cliente tem um problema para resolver (segurança, conveniência, rapidez, conforto, luxo, etc.). Tenha seu portfólio atualizado para adequar ao cliente certo.
Seja um consultor: apresente alternativas e busque recursos. Por que não pensar em como aumentar as vendas do seu cliente para ele comprar de você?
Seja honesto quanto às possibilidades. É melhor perder uma venda agora e ter um cliente para sempre. Caso o negócio não feche no momento, invista na relação, ligue e convide para eventos, o importante é manter contato!
6. Faça a gestão da informação
É importante que, na sua prospecção de clientes, você tenha um local onde anotar o que foi conversado e registre suas percepções do cliente (algum detalhe que possa ter ficado despercebido e servirá para um outro contato).
Caso a venda não tenha sido feita, anote o motivo e busque alternativa futuras, se possível. Saiba como prospectar em ambientes diferentes (como uma festa que você vá ou durante as férias.) Um bom vendedor está sempre de olho nas oportunidades. Conheça pessoas e aumente sua rede de contatos.
Leia jornal local e pesquise nas redes sociais. Anote suas ideias. Com o tempo você começa a fazer os links e enxerga novas possibilidades.
7. Agende os próximos passos
Fundamental é a sua organização, pois a venda de um imóvel tem um ciclo relativamente longo. Marque na sua agenda, ou, de preferência, em um sistema, as próximas datas de contato ou visita e se organize para cumprir.
Caso o cliente desmarque, já deixe a nova data agendada. Não coloque esta responsabilidade na mão do cliente (ex: quando quiser me liga!); esta é sua função na prospecção de clientes.
8. Motivação e segurança
A única certeza é que você vai ouvir muitos “não”. E durante este processo, você precisa garantir seu emocional. Faça cursos, converse com amigos e familiares, faça exercícios ou tenha um hobby.
Coloque sua mente para trabalhar a seu favor. Invista na sua inteligência emocional para segurar a barra nos tempos difíceis. E quando estiver com o cliente, demonstre entusiasmo, gentileza e otimismo. Um sorriso abre muitas portas!
A prospecção de clientes deve ser uma rotina sua, fazer parte do seu dia. Tenha sempre uma meta diária de prospecção e anote os resultados. Compare, veja o que deu certo e o que deu errado e refaça, caso seja necessário.
Repita os acertos, ajuste as velas. Use as técnicas de vendas mas não esqueça que, no final, é um ser humano buscando ajuda. Esteja presente na vida do seu cliente (futuro), não somente quando for vender, mas antes e principalmente depois.
Uma boa forma de entender como aumentar suas vendas é pesquisar como outras pessoas fizeram. Se um colega seu foi bem sucedido, pergunte o que ele fez de diferente. Fale com outros corretores de outros locais, cidades e até de outros países.
Nunca se acomode em relação ao conhecimento, pois a prospecção de clientes é mutante e quanto mais você entender deste fluxo, mais chances de vender mais e melhor.
9. Busque um parceiro
Uma outra forma de como prospectar mais é investir em parcerias. Um cliente que tem um imóvel e outro que tem um comprador. Que tal dividir os ganhos? Melhor do que não vender!
E as construtoras? Ofereça sua carteira e peça uma certa exclusividade. Quem sabe aquele seu amigo que está construindo um prédio precisa de um corretor para ajudá-lo. As parcerias regem a tônica do mercado hoje.
E por último (mas não menos importante), capriche na sua imagem. O boca a boca ainda é o que mais conta no final das contas e ele só acontece se o seu trabalho for bem feito. Neste caso, a prospecção de clientes é quase orgânica.
O importante é você nunca se descuidar das etapas e das métricas. Se você não sabe onde quer chegar, como vai saber se chegou lá?
Se você gostou dessas dicas, deixe um comentário! Nós queremos saber se você vai aplicá-las no dia-a-dia.
