Prospectar clientes faz parte da venda, você sabe disso, todo mundo sabe disso. Mas ainda assim é uma das etapas da venda mais complexas e “estressantes” de se fazer: exige tempo, dedicação, método, estudo, cuidado e gerenciamento. Além disso, uma boa prospecção de clientes significa impulsionar o nome da sua marca, tornando o processo cada vez mais simples. Isso porque as pessoas confiam em marcas já conhecidas e bem consolidadas no mercado.
Portanto, nesse post vamos listar algumas dicas de como tornar o processo de prospecção mais simples para a sua imobiliária. Algumas são velhas conhecidas (sempre bom rever) e outras aparecem como novidades para usar a inteligência de negócios para a gestão da imobiliária.
Lembrando que vendas é um processo sistemático e deve ser monitorado em cada etapa para identificar pontos de oportunidades. Vamos começar do básico. Como você está gerenciando seus clientes?
1. Buscando Leads
Leads são pessoas interessadas no que você tem a oferecer. Elas aparecem no seu site, nas redes sociais, na sua loja física, em eventos e feiras da área, ligam, mandam e-mails. O seu principal objetivo nesta etapa é conseguir uma forma de contato para iniciar o relacionamento com elas.
A forma mais utilizada hoje é gerando conteúdo de qualidade (artigos, vídeos, e-books, cartilhas) e CTA (call to actions) no site e redes sociais que inspiram estas pessoas a deixar seu e-mail/telefone e nome para futuros contatos. Está é a primeira forma de como prospectar clientes e deve ser contínua para ampliar sua “boca do funil de vendas”.
2. Como prospectar clientes com ajuda do CRM imobiliário
Um CRM imobiliário te dará qualidade na hora de transformar os leads em clientes porque permite que você acompanhe o seu cliente e lembre dos detalhes do cliente que irão te diferenciar como vendedor no olhar do lead.
O Jetimob é uma plataforma de gerenciamento dos seus clientes e seus imóveis (que tem dentre as opções de planos, uma versão gratuita) que organiza suas oportunidades de vendas e possibilita que você acompanhe passo a passo cada etapa da prospecção, até o fechamento do negócio. É uma ferramenta excelente para organizar sua rotina de como prospectar clientes e monitorar seus resultados.
Talvez você ainda não tenha uma ferramenta dessas (aconselho urgentemente) para sua prospecção imobiliária, mas é importante você ter um processo organizado. Nem que seja uma planilha em Excel.
3. Como prospectar clientes com e-mail marketing
E-mail marketing é uma ferramenta primordial na prospecção imobiliária. Mas ele não deve ser tratado como uma venda direta e sim como um canal de relacionamento. Ele faz parte do processos de trabalhar com o funil de vendas.
Não use somente o e-mail marketing para responder passivamente o seu cliente ou apenas fazer um contato inicial. Use para trocar informação de qualidade, enviar oportunidades únicas em primeira mão, informar algo relevante.
4. Como prospectar clientes nas redes sociais
Seja proativo e não se contente apenas com likes e compartilhamentos. Interaja com os leads: se relacione com ele nos comentários, perceba quais as postagens deram mais resultados e invista mais naquele caminho. O mais adequado, hoje, é investir em conteúdo, nutrir o cliente não apenas com anúncios, mas com assuntos que ele gostaria de saber. Veja bem, utilize a rede para divulgar seus imóveis, sim, mas não foque apenas nisso.
Você pode divulgar notícias relevantes para o setor imobiliário, conteúdos de blogs parceiros ou, melhor ainda, compartilhar artigos do seu próprio blog (se você tiver um). Saber usá-la de modo inteligente e humanizado, mostrando autoridade e relevância na área, além de prender seu cliente, te ajuda a conquistar novos.
5. Quem precisa do seu produto?
Parece uma pergunta simplista demais mas será que você está, de fato, oferecendo o produto certo para a pessoa certa?
Observe o comportamento do seu público, navegue nas páginas onde eles navegam, pesquise os fóruns sobre assuntos da área (e blogs), entenda suas dores. Ou seja, defina quem seria o seu cliente ideal e, a partir daí, adeque sua comunicação para quem realmente precisa ou está interessado.
6. Como prospectar clientes com follow up
Follow up é dar sequência ao atendimento e isto exige organização da sua rotina. Estabeleça prazos periódicos para entrar em contato, por exemplo: 7 dias, 15 dias, 30 e assim por diante. Mais uma vez, o uso do CRM jetimob é importante, porque ele permite você agendar o próximo passo e não se perder no caminho.
Às vezes você mandou uma proposta e nunca mais falou com o cliente. Ou não está gerenciando sua carteira com constância.
7. Venda ativa por telefone
A taxa de conversão é maior por telefone. Não tenha medo de ligar. Sorria, demonstre entusiasmo e comece com uma pergunta instigante (ex: já teve acesso ao último lançamento da área mais nobre da cidade?).
O “não” você já tem, mas nada de se acomodar! Caso ele não possa falar no momento, pergunte qual seria o melhor horário, se possível marque uma reunião. Bom, você já sabe né?
8. Peça feedbacks
Compartilhe com seus colegas e seu gestor (caso tenha um) suas dificuldades. Faça coaching com outras pessoas que estão performando melhor que você, na internet existem diversos cursos e workshops interessantes. Sempre se aprende algo. Anote as dicas e suas percepções e depois teste.
É importante, também, dar atenção ao que seus clientes te dizem sobre o seu negócio. Lembre-se que “clientes atuais conduzem a futuros clientes”. É pra eles que você vende e faz seu nome no mercado portanto, não menospreze suas opiniões.
9. Como prospectar clientes analisando a concorrência
Separe um tempo na sua semana para observar o que outros profissionais estão fazendo de diferente. Que linguagem eles usam? O que os clientes falam deles? O que eles estão vendendo mais? Usar informação de forma estratégica é uma das melhores formas de posicionar seu produto.
10. Como prospectar clientes usando o Linkedin
Já fizemos um artigo sobre este assunto aqui no blog (veja aqui), mas é bom reforçar que esta é uma plataforma ótima para fomentar negócios. Abuse dos artigos sobre sua área, participe de grupos e foque em fornecer soluções para os prospects.
DICA EXTRA: use seu site de forma responsiva
O seu site deve estar desenhado para facilitar a trajetória do cliente nele. Isto significa que as páginas devem ser pensadas com a visão do cliente, as informações devem ser alimentadas constantemente, é importante ter o perfil dos corretores e um espaço em destaque para captar clientes (aqueles blocos que saltam à tela quando você entra num site, pedindo para deixar seu contato).
Ele também precisa estar adaptado para celulares, pois hoje a busca através de dispositivos móveis já representam mais de 60%. O cliente deve visitar seu site no celular dele de forma confortável, as imagens devem estar com tamanho correto e os textos também. O Jetimob oferece sites responsivos no seu pacote imobiliário.
Estas são apenas algumas dicas de como prospectar clientes, você pode incluir as suas baseado na sua experiência e ainda buscar outras formas na internet, que tem muito conteúdo interessante. O importante é você fazer sua prospecção de clientes imobiliários de forma contínua e monitorar os resultados para ir ajustando o processo. Esteja alinhado com o marketing, pois ele deve refletir seus objetivos de vendas.
Ajude sua rede e compartilhe a suas dicas de como prospectar clientes! Se já é um parceiro da Jetimob, escreva para nós como está sendo sua experiência.
