A relação com o cliente é um tópico bastante comum não apenas aqui no blog mas no dia a dia de qualquer empreendedor – e no mercado imobiliário não é diferente. Nesse texto, porém, vou focar no relacionamento da imobiliária com o locador.
A relação da imobiliária com o locador
A captação de imóveis pode ser desafiadora. Para imobiliárias mais novas ela pode ser uma das maiores dificuldades.
Portanto, após a captação de imóveis é preciso se dedicar (e muito) ao imóvel captado. Garantir que ele seja negociado de forma satisfatória é a obrigação mais básica da imobiliária e é o que vai garantir a satisfação mais crucial do dono do imóvel.
Isso é válido tanto para quem negocia a venda quanto para os que trabalham com aluguel de imóveis.
Contudo, se sua imobiliária trabalha com aluguel você terá uma relação mais duradoura com o locador. Nesse sentido, você precisará trabalhar ainda mais duro para que ele se sinta satisfeito com os seus serviços.
O que precisamos para fidelizar um cliente
Para criar uma relação mais íntima com seus clientes é preciso muita dedicação. Muito mais que as ferramentas que você usa, o aspecto humano se mostrará como o mais importante.
Ser capaz de criar uma relação de amizade é uma tarefa difícil e que exige pessoalidade. Você terá de mostrar empatia e se colocar verdadeiramente no lugar dos seus clientes. E, se por um lado falamos muito sobre esse assunto nos referindo ao locatário, o locador também não será uma relação simples de se manter.
Pensando nisso, selecionei algumas dicas que não se aplicam somente ao relacionamento da imobiliária com o locador, mas que definitivamente se encaixam nesse contexto.
O que precisamos para melhorar o relacionamento da imobiliária com o locador
A verdade é: se o/a proprietário/a de um imóvel busca o auxílio de uma imobiliária é porque não quer gerenciar todas as responsabilidades de um aluguel.
Essa é, então, a função óbvia da imobiliária nessa relação. E você precisa se certificar que é isto que está acontecendo.
No Brasil contratos com exclusividade são raros (ainda que existam) então nada impede que quando o locatário do imóvel se mudar você perca o contato com o proprietário.
Mostrar que você sabe o que está fazendo é, portanto, essencial.
1. Entenda a legislação e auxilie o locador
O primeiro passo é entender a legislação que está por trás de toda essa relação.
Essa não é apenas a parte mais massante das negociações mas também a mais importante. Tudo que legisla o aluguel de imóveis vai definir os conflitos entre imobiliária, locatário e locador.
A imobiliária precisa saber lidar com essa situação. Respeitar os direitos de todos é, obviamente, a forma de se alcançar êxito.
Contar com o auxílio de advogados é uma boa pedida. Porém, é interessante que você e seus parceiros tenham o conhecimento das leis e saibam argumentar “no momento”.
Essa habilidade poupará problemas e facilitará as conversas com os clientes.
2. Se preocupe com o imóvel
Assim como é importante se importar com a legislação, é preciso se preocupar com o óbvio.
No nosso caso, a preocupação mais imediata deverá ser sempre o imóvel do locador. Tenha certeza: o proprietário ficará muito feliz em saber que você está zelando pela propriedade dele.
Isso vai desde os aspectos físicos até a seleção do locatário.
É preciso muita conversa e esclarecimento entre a imobiliária e o locador para entender o que precisa ser feito. Quanto antes e melhor você entender as necessidades do proprietário mais forte será sua relação.
3. Demonstre organização
Mais do que ter conhecimento sobre as leis ou cuidado com o imóvel, você precisa ser uma pessoa organizada.
É isso mesmo. Não basta que sua imobiliária tenha um funcionamento ordenado, você também precisa.
Isso vai desde não faltar reuniões, não se atrasar para visitas, não demorar para responder quando algum problema aparecer, etc.
Ser solícito é frequentemente uma questão de lembrança. Como assim? É simples: você vai se lembrar do que precisa fazer para seus clientes e vai agir.
Portanto use as ferramentas mais básicas possíveis até as mais complexas – o que funcionar! Mas crie uma rotina organizada que atenda as demandas dos proprietários e dos locatários
4. Lide com o locatário
Quanto menos problemas você “deixar chegar” no locador, mais satisfeito ele estará.
Resolver as questões jurídicas diretamente com o locatário, por exemplo, vai poupar o tempo e a paciência do proprietário. Isso pode ser extremamente importante para que ele decida continuar a parceria com sua imobiliária.
Claro que nem sempre será possível omitir o proprietário das coisas que acontecem no imóvel. Porém se você avaliar as situações que possam ser resolvidas pela imobiliária e realmente resolvê-las, certamente ganhará pontos.
Nesse caso, se certifique de que tudo que você fez pelo apartamento não passe batido. Documente tudo que acontecer no imóvel, tudo que sua imobiliária resolver “por conta”.
Esse arquivo de informações servirá de argumento em negociações futuras com esse proprietário e pode gerar, a longo prazo, uma relação de exclusividade.
5. Esteja presente
No final das contas o mais importante é você estar presente. Não apenas quando o locador necessitar mas também quando o locatário.
Atender a necessidade desses dois “tipos de clientes” sempre será a chave para o sucesso da sua imobiliária.
Se ambos estiverem satisfeitos, os conflitos no aluguel do imóvel serão mínimos e a relação da sua imobiliária com o locador será cada vez mais duradoura.
Lembre-se que a relação com o locador é também a relação com o imóvel. Uma imobiliária sem imóveis não tem o que negociar.
Para saber mais sobre como fidelizar seus clientes, em cada momento do processo de negociação, acesse o nosso “Guia de fidelização de clientes para imobiliárias” gratuito, clicando na imagem abaixo.
No fim do dia, é tudo sobre como você se relaciona com as pessoas e o quanto você se importa com elas. Apenas se colocando verdadeiramente no lugar dos seus clientes você terá uma relação de verdadeira fidelização.
