Roteiro para o sucesso no ramo imobiliário


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Já falamos aqui no blog da importância da organização das suas tarefas e de planejamento quanto a forma como você vai atuar em relação ao seus clientes, desde o momento que você faz o primeiro atendimento até depois do fechamento, ou não, do negócio. Possuir um roteiro de trabalho é, com certeza, um diferencial que os(as) corretores(as) bem sucedidos(as) possuem. Dentro do seu roteiro de trabalho deve haver um específico que se refira aos contatos que você deve fazer ao longo do ano com sua base de leads. Manter esse contato em dia é fundamental para os negócios. Segundo o livro O corretor milionário (tradução livre) de Gary Keller, é recomendado que você use 33 formas de contato diferentes com a sua base de leads para obter um porcentagem de 12:2. Ou seja, depois de completar os 33 contatos no ano, de cada 12 pessoas da sua base, você irá concretizar negócio com 2. A matemática é simples, mas obter esses resultados na prática é mais trabalhoso. 33 contatos, de formas diferenciadas, levando em consideração o número de leads que você terá durante o ano não é tarefa para acomodados(as). Claro que, considerando o dia a dia corrido; pensar em 33 contatos diferentes é uma tarefa quase impossível, mesmo com planejamento, por isso, indicamos que você utilize no mínimo 5 formas de contato. Um número bem menor que o indicado pelo autor americano. Mas que com certeza se adequam melhor a nossa realidade e que trarão resultados da mesma forma. E esse resultado certamente virá, mas para isso você precisa correr atrás. Usar um bom CRM (Sistema de gestão de relacionamento com o cliente) facilita esse processo. Com um sistema você consegue gerenciar seus atendimentos e clientes, organizando o que você precisa fazer e quando, além de ter todas as informações que precisa sobre eles(as). Aliando o uso desse sistema com um serviço de e-mail marketing, como o Mail Chimp que é gratuito, por exemplo, você tem nas mãos todas as ferramentas e a tecnologia necessárias para tornar o seu roteiro de contatos o mais eficiente possível.

Roteiro para o sucesso no ramo imobiliário:

Abaixo trouxemos dois exemplos simples de roteiro por telefone. Nos dois casos a intenção é também você ser lembrado(a) pelo(a) seu(sua) cliente para futuras referências.
  1. Para atualizar sua base de clientes:
“Oi _____________, aqui é ____________ da imobiliária____________, tudo bem? Estou ligando porque estava revisando meus contatos e percebi que nós não temos algumas informações suas. Então, para continuar em contato com você, nós precisamos atualizar esses dados, tudo bem? “Ótimo! Então, eu preciso do seu e-mail…” (pedir outras informações que faltam) “Perfeito! Muito obrigado(a). Lembre-se que estamos aqui para o que você precisar, obrigado(a) pela ajuda.”
  1. Pós venda:
“Oi ________________, aqui é __________________ da imobiliária_______________. Estou ligando para ver como você está na sua nova casa/apartamento. Está feliz no seu novo lar? Falta alguma coisa?” (Aqui você quer extrair desse cliente informações sobre necessidades que você possa solucionar de alguma forma). “O que você resolveu em relação a isso?” “Você está planejando fazer alguma mudança ou melhoramento no futuro?” “Ajudaria se eu te passasse alguns contatos de profissionais que eu confio para te ajudar a resolver por um bom preço?” “Saiba que pode contar comigo para lhe ajudar com profissionais confiáveis para resolver qualquer problema no seu imóvel,  basta me ligar que posso lhe indicar, pode ser?” “Certo! Ah propósito, eu gostaria de ter mais clientes como você. E como as pessoas normalmente convivem com outras parecidas com elas, gostaria de saber se nenhum conhecido seu está procurando um imóvel ou se você poderia me indicar, caso algum deles venha a precisar dos meus serviços… Muito obrigado(a).”

Roteiro simples:

Note que nos dois casos usamos perguntas de reforço, que é uma técnica utilizada para persuadir as pessoas, como falamos neste post. Assim, quando você for fazer o seu roteiro, não esqueça de incluí-las nas suas perguntas. Crie um roteiro simples de contato para usar com os seus clientes ao longo do ano. Lembre-se de criar um roteiro possível de ser aplicado. Para isso ele deve ser simples para que você consiga realizá-lo por inteiro. Por exemplo, crie peças em datas comemorativas do ano para enviar por e-mail. Nesses casos, você pode usar o serviço de e-mail marketing que indicamos para fazer isso. Mande parabéns no dia do aniversário do(a) seu(sua) cliente; seja por telefone para clientes especiais, por e-mail, Facebook ou até whats app. Pergunte por telefone, mensagem ou até pessoalmente como está o novo apartamento ou casa dele(a). Tenha uma página no Facebook e alimente com dicas de decoração e outros conteúdos pertinentes e interessantes para o(a) seu(sua) cliente. Afinal de contas, o seu sucesso depende dos(as) seus(suas) clientes não é mesmo? Imóveis não servem para nada sem pessoas para ocupá-los.

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