Como vender imóveis focando nos seus benefícios


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Vou te ajudar a usar um raciocínio bem simples para transformar um discurso de vendas padrão em venda focado em benefício. Mas antes, que tal um pouco de teoria? Talvez vender não seria bem o termo, mas sim explorar: explorar os benefícios do seu produto/serviço. A técnica de vendas mais conhecida é a CVB: características, vantagens e benefícios, muito difundidos em treinamentos de vendas, mas pouco usada na hora “H”. Quem trabalha com vendas sabe que o cliente compra benefício, mas será que isto é aplicado no discurso do dia a dia? Minha experiência diz que não. A maioria das equipes de vendas que conheço acaba focando nas características e vantagens, porque é fácil, está “mais à mão”. É usar um texto já velho conhecido que fica ali, na zona de conforto, porque vender com foco em benefício dá trabalho!

Vender com foco em benefício dá trabalho:

  • Vender com foco em benefício significa fazer perguntas, investigar, ouvir, de fato, o que o seu cliente precisa.
  • Não o que ele diz, mas o que está nas entrelinhas.
  • Entender o processo de compra e o ciclo de vendas do seu produto/serviço. O que vende mais? Existe um padrão? Sazonalidade?
  • Qual o argumento que eu uso e dá o melhor resultado? Estes questionamentos nos trazem pistas.
  • Vender com foco em benefício também é saber do seu concorrente, o que ele oferece de diferente, quais são as vantagens competitivas dele, como ele está se posicionando. Depois achar o seu jeito de se relacionar e explorar o que o seu negócio tem de bom.

Característica Vantagem Benefício

Para entendermos melhor o conceito de cada etapa e como aplicar, vamos usar como exemplo a compra de um imóvel, que é uma compra complexa. É importante seguir a lógica da apresentação: características primeiro, vantagens depois e por último benefício.

1. O que são as Características de um produto?

Quando falamos de características, estamos respondendo a pergunta – o que é que este produto tem? Você deve ter o conhecimento do seu produto/serviço, na ponta da língua! Saber detalhes de tamanho, espessura, textura, altura, tipo de material, formato, resistência, garantias, assistência técnica, localização, metragem e tudo o mais. É uma descrição mais “técnica” de alguma coisa. Vendedor que não conhece as características do produto não passa segurança e perde a venda! O próximo passo é passar para as vantagens. Que seriam as características com mais detalhes. As vantagens respondem algumas inquietações do cliente, tiram dúvidas mais específicas.

2. O que são as Vantagens de um produto?

A vantagem vai fazer uma referência à descrição anterior. A vantagem responde a pergunta como isso funciona? (para serviços) e como isso é (para produtos). Além de saber as características, precisamos também saber como funciona cada uma delas. Uma das maiores objeções de vendas é a insegurança sobre o que se está comprando. Insegurança se vence com informação. Já estamos familiarizados com as características e vantagens, já sabemos o material, formato, consistência, tipo. Mas será que toda a venda se dá a nível racional? Será que o cliente decide comprar somente porque o piso é laminado ou o banheiro é porcelanato? Sabemos que não! Estas coisas são componentes estéticos, importantes, ajudam, mas toda a compra – GRAVE - toda a compra tem um componente emocional. E a melhor venda acontece nesse nível! Quando conseguimos entender qual o componente emocional que está em jogo fica mais fácil usar os argumentos corretos. Não se trata de manipular o cliente ou de forçar ele a comprar algo que não queira, mas de usar com inteligência as informações que dispomos, ajustando às necessidades do cliente. razao-e-emocao Vou contar uma experiência real. Fui visitar algumas imobiliárias para ver a possibilidade de comprar um imóvel na cidade onde estou morando. Tenho um apartamento em outro local e queria fazer uma troca ou vender lá para comprar aqui.  Primeiro fui numa das imobiliárias de maior referência na cidade, que está sempre na mídia, alto padrão. Fui bem atendida, mas o corretor que me atendeu não deu muita atenção a minha história. Focou mais em dizer que primeiro precisava vender o meu apartamento, pegou meu telefone e me “dispensou”. Sai de lá e fui à outra imobiliária, igualmente bem conceituada, onde outro corretor me atendeu. Primeiro ouviu minha história, perguntou por que eu havia me mudado, onde estava morando, se estava gostando, como era o meu antigo apartamento, etc. E então começou a mostrar algumas possibilidades, mesmo que eu não fosse comprar naquele momento. Junto com a descrição do imóvel foi descrevendo a vizinhança, o clima, me trouxe sensações, lembranças, deu exemplos de como eu poderia decorar de uma forma que lembrasse meu apartamento anterior, (havia falado e mostrado fotos), etc. Fez uma venda de experiência, usou minha memória afetiva, e vendeu benefício!

Vamos ao exemplo prático? Usando exemplo de um apartamento.

  1. Característica: 2 quartos. Vantagem: Piso laminado. Benefício: Fácil limpeza, não risca.
  2. Característica: Sacada. Vantagem: Fechada. Benefício: Discrição, uso mesmo em dias de frio e chuva. Barulho da rua não afeta o apartamento.
  3. Característica: Frente. Vantagem: Ensolarado. Benefício: Aquece no inverno e no verão a sacada fechada impede o alto aquecimento.
  4. Característica: Garagem dupla. Vantagem: Garagem para dois carros grandes. Benefício: Fácil manobra e possibilidade de alugar um espaço e fazer renda extra.
Aqui preciso fazer uma observação importante. Este foi apenas um exemplo de como podemos explorar as caraterísticas e vantagens e os benefícios.  A forma como você vai mostrar os benefícios depende da “história” que seu cliente te contou. É baseado no que ele disse, no que é importante para ele, que você vai ajustar os benefícios. Qual a história que ele contou? Qual a necessidade dele? Segurança? Status? Estética? Facilidade? Ele desfruta momentos com a família? Vai reunir amigos? Não adianta falar que o piso é laminado se ele não enxergar valor nisso. Não adianta exaltar a sala e cozinha se ele pouco tem tempo de comer em casa. Use a história dele para montar sua estratégia. Reforce com dados mais técnicos e racionais. Boas venda$$

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