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Prospectar clientes imobiliários: como tornar esse processo simples

Prospectar clientes imobiliários faz parte das negociações. É uma das etapas de negociação mais complexas e cuidadosas de se fazer: exige tempo, dedicação, método, estudo, cuidado e gerenciamento. Nesse post, vamos te ajudar a pensar mais sobre esse assunto e sugerir algumas dicas para que você melhore esse processo.

Fazer a prospecção de clientes não é uma tarefa fácil. É necessário muita dedicação e um conhecimento profundo do mercado e do perfil do cliente.

Saber como prospectar depende não apenas de técnicas de negociação, mas também de entendimento analítico, relacionamento, conhecimento de tecnologias, metodologias, definição de metas, etc.

Por isso, para ter uma boa prospecção de clientes é preciso impulsionar o nome da sua marca, tornando o processo cada vez mais simples. Isso porque as pessoas confiam em marcas que já são conhecidas e bem consolidadas no mercado.

Portanto, vamos listar algumas dicas de como tornar o processo de prospecção mais simples para a sua imobiliária. Lembrando que vendas e locação são processos sistemáticos e devem ser monitorados em cada etapa para identificar pontos de oportunidades. Vamos começar com o básico. 

O cliente

É preciso que você saia a campo, fale com pessoas e observe grupos e fóruns de discussões do seu mercado. A partir disso, observe as motivações do seu público, o que procuram, quais as dúvidas e o que esperam das imobiliárias.

Depois desse estudo, é imprescindível definir sua persona. Busque por características pessoais, motivações, planos de vida, etc.  Baseado nestes perfis, construa uma estratégia de prospecção personalizada. Realize testes e perceba o que melhor funciona para sua empresa.

Atente a carteira de clientes e veja quais devem ser contatados novamente e quais podem ser anulados. Faça uma busca criteriosa da sua carteira para a sua prospecção de clientes.

Perceba como está o setor de construção na sua cidade e quais as opções de financiamento disponíveis? Pesquise dados socioeconômicos da sua região.

É importante frequentar eventos da área e também de outros segmentos que possam abrir novas oportunidades. Não deixe de dar uma volta semanal em bairros para ver como anda a oferta e a procura.

Por isso, dedique tempo para estudar e pesquisar sobres as tendências do setor. O mercado imobiliário muda constantemente. Busque ajuda com quem entende de economia para saber os principais indicadores, fale com a concorrência, cartórios e prefeituras.

Defina os meios de prospecção

A prospecção de clientes varia de acordo com o meio utilizado. É importante ter uma estratégia de marketing digital bem fundamentada e monitorada constantemente.

Contudo, não abandone completamente o jornal local ou a rádio. Alguns públicos ainda dão muito valor para estes meios.

Sempre monitore seus resultados: crie métricas e use um sistema de gerenciamento de clientes para organizar sua rotina de prospecção de clientes. Lembre-se que todo cliente tem um problema para resolver (segurança, conveniência, rapidez, conforto, luxo, etc.). Tenha seu portfólio atualizado para perceber os tipos de clientes do seu negócio.

Seja honesto quanto às possibilidades. É melhor perder uma venda agora e ter um cliente para sempre. Caso o negócio não feche no momento, invista na relação, ligue e convide para eventos, o importante é manter contato!

Tenha um local para fazer suas anotações e registre suas percepções do cliente. Para isso, é preciso manter a organização. Caso a negociação não tenha sido feita, anote o motivo e busque alternativa futuras, se possível.

Saiba como prospectar em ambientes diferentes (como durante as férias, por exemplo). Um bom vendedor está sempre de olho nas oportunidades. Conheça pessoas, faça parcerias imobiliárias e aumente sua rede de contatos.

Motivação e segurança

A única certeza é que tudo funciona em um processo, principalmente o lado emocional. Por isso é importante investir em cursos, converse com amigos e familiares, faça exercícios ou tenha um hobby.

Coloque sua mente para trabalhar a seu favor. Invista na sua inteligência emocional e quando estiver com o cliente, demonstre entusiasmo, gentileza e otimismo. É preciso transmitir segurança e confiança no seu trabalho. 

A prospecção de clientes deve ser uma rotina sua, fazer parte do seu dia. Tenha sempre uma meta diária de prospecção e anote os resultados. Compare, veja o que deu certo e o que deu errado e refaça, caso seja necessário. Realize testes!

Esteja presente nas questões e buscas do seu cliente, não somente quando for negociar, mas antes e principalmente depois.

Uma boa forma de entender como aumentar as negociações, é pesquisar como e o quê seu concorrente está realizando.. Nunca se acomode em relação ao conhecimento, pois a prospecção é mutante e quanto mais você entender deste fluxo, mais chances de negociação terá.

Como buscar por Leads

Leads são pessoas interessadas no que você tem a oferecer. Portanto, elas aparecem no seu site, nas suas redes sociais, na sua loja física, em eventos ou em feiras da área. Elas podem entrar em contato ligando ou mandando e-mail.

Qual o principal objetivo nessa etapa? Conseguir uma forma de contato para iniciar o relacionamento com elas.

A forma mais utilizada para captação de leads hoje é gerando conteúdo de qualidade (artigos, vídeos, e-books, cartilhas) e CTA (call to actions), no site e nas redes sociais.

Isso faz com que as pessoas deixem seu e-mail/telefone e nome para futuros contatos. Essa ação deve ser contínua, pois assim você amplia sua “boca do funil de vendas”.

A importância do marketing na prospecção de clientes

As estratégias de marketing são formas de contato com o cliente, as quais têm como objetivo levar o cliente na finalização de uma negociação com a sua imobiliária. Hoje em dia, o cliente está cada vez mais exigente.

Por isso, quando o cliente chega até você, normalmente ele já tem em mente aquilo que quer. A partir desse momento, é seu trabalho encontrar soluções para ele.

Por isso, é importante investir em marketing, para que o seu cliente encontre a sua imobiliária como a melhor opção. Esse objetivo é atingido através de técnicas de SEO.

Além disso, dentro do marketing, está a propaganda imobiliária. Essa estratégia traz diversos benefícios à sua empresa, entre eles: maior prospecção de clientes e melhor posicionamento de marca.

Além de investir em marketing, é claro que você precisa atender às expectativas dos clientes. De nada adianta o cliente ir na sua imobiliária porque a propaganda dizia que você é o melhor do mercado imobiliário se você não prestar um bom atendimento ao cliente.

Invista em ferramentas de marketing

O marketing é um elemento imprescindível para os profissionais que querem alcançar sucesso nos dias de hoje. Ele é responsável por proporcionar melhorias nas negociações atingindo, de maneira estratégica, o consumidor.

Tem uma coisa que ninguém pode negar: manter-se atualizado é imprescindível para ficar à frente da concorrência. Por isso, conheça e tenha contato com as novas tecnologias e novidades do mercado imobiliário. Essa prática é favorável para você melhorar suas atividades de trabalho.

Com tantas novidades, ferramentas e recursos existentes hoje em dia, é importante que você não se atrapalhe e escolha a melhor ferramenta para você. Escolha aquelas ferramentas que vão interferir de forma positiva e eficaz em seu desempenho na busca pela melhoria de suas vendas.

Plano de marketing

Todo negócio que pretende alcançar um número considerável de clientes e estabelecer uma rotina de sucesso deve ter um planejamento estratégico de marketing consolidado. Esse documento vai resumir o entendimento sobre o mercado, vislumbrar tendências e registrar características do seu negócio.

Além disso, no plano estará descrita a maneira como a empresa pretende atingir seus objetivos de marketing considerando os recursos e limitações. Para estabelecê-lo, você precisa pensar nas seguintes etapas: planejamento, implementação, avaliação e controle.

Pesquisas de marketing

Esse recurso faz parte de um sistema que se dedica a conhecer o mercado consumidor, identificar as oportunidades e dificuldades encontradas neste mercado, compreender quais são os benchmarkings do mesmo e melhorar o plano de marketing.

Benchmarking imobiliario

Hoje em dia, é possível realizar essas análises de maneira descomplicada pelas redes sociais e pelos sites de busca. As pesquisas de marketing auxiliam na tomada de decisões estratégicas para futuras ações da empresa e podem ser essenciais para que elas tenham sucesso.

CRM + Google Analytics + Google Agenda

Essas três ferramentas são importantíssimas, tanto na questão da prospecção de clientes quanto na questão da organização do seu trabalho. Utilizá-las auxilia em resultados positivos para seus clientes e para a sua empresa e equipe.

Um CRM imobiliário te dará qualidade na hora de transformar os leads em clientes porque permite que você acompanhe o seu cliente e lembre dos detalhes do cliente que irão te diferenciar como vendedor no olhar do lead.

A Jetimob é uma plataforma de gerenciamento dos seus clientes e seus imóveis (que tem dentre as opções de planos, uma versão gratuita) que organiza suas oportunidades de negócio.

Ela  possibilita que você acompanhe passo a passo cada etapa da prospecção, até o fechamento do negócio. É uma ferramenta excelente para organizar sua rotina de como prospectar clientes e monitorar seus resultados.

O Google Analytics é uma ferramenta gratuita do Google que monitora todo o seu site. A partir dela, você consegue visualizar quantas pessoas acessaram sua página e consegue descobrir a origem desse tráfego. Assim, você pode estabelecer um planejamento de marketing para melhorar suas ações.

O Google Analytics é indispensável para qualquer tipo de empresa e, quando utilizado em conjunto com um CRM, pode ser bastante eficaz para melhorar seus resultados.

O Google Agenda funciona como um calendário e é uma aplicação gratuita do Google. Com ele você pode organizar suas tarefas em um só lugar, criar eventos e lembretes. Portanto, essa ferramenta auxilia o acompanhamento do trabalho, pois com ela você é capaz de utilizar em qualquer dispositivo, tanto em desktop como em mobile. 

E-mail marketing

O e-mail marketing ainda é uma ferramenta primordial na prospecção imobiliária. É responsável por levar muitos clientes até a etapa de fechamento de um negócio. O disparo dessas mensagens pode ser realizado através de ferramentas pagas ou de forma gratuita através do MailChimp, por exemplo.

Essa ferramenta gratuita além de melhorar o relacionamento com o cliente, também aumenta a taxa de conversão. Quando abordado de maneira estratégica, o e-mail pode ser a sua principal conexão com o seu cliente.

Portanto, não use somente o e-mail marketing para responder passivamente o seu cliente ou apenas fazer um contato inicial. Use para trocar informação de qualidade, enviar oportunidades únicas em primeira mão, informar algo relevante.

Redes sociais

Seja proativo e não se contente apenas com likes e compartilhamentos. Interaja com os leads: se relacione com ele nos comentários, perceba quais as postagens deram mais resultados e invista mais naquele caminho.

O mais adequado, hoje, é investir em conteúdo, nutrir o cliente não apenas com anúncios, mas com assuntos que ele gostaria de saber. Veja bem, utilize a rede para divulgar seus imóveis, sim, mas não foque apenas nisso.

Você pode divulgar notícias relevantes para o setor imobiliário, conteúdos de blogs parceiros ou, melhor ainda, compartilhar artigos do seu próprio blog (se você tiver um). Saber usá-la de modo inteligente e humanizado, mostrando autoridade e relevância na área, além de prender seu cliente, te ajuda a conquistar novos.

Observe o comportamento do seu público, navegue nas páginas onde eles navegam, pesquise os fóruns sobre assuntos da área (e blogs). Defina quem seria o seu cliente ideal e, a partir daí, melhore sua comunicação para quem realmente precisa ou está interessado.

Dê sequência ao atendimento, fala um Follow up. Essa estratégia exige organização da sua rotina, portanto, estabeleça prazos periódicos para entrar em contato, por exemplo: 7 dias, 15 dias, 30 dias e assim por diante.

DICA EXTRA: use seu site de forma responsiva

O seu site deve estar desenhado para facilitar a trajetória do cliente nele. Isto significa que as páginas devem ser pensadas com a visão do cliente, as informações devem ser alimentadas constantemente, é importante ter o perfil dos colaboradores e um espaço em destaque para captar clientes.

Ele também precisa estar adaptado para celulares, pois hoje a busca através de dispositivos móveis já representa mais de 60%. O cliente deve visitar seu site no celular dele de forma confortável, as imagens devem estar com tamanho correto e os textos também.

Prospecte com propósito

Estas são apenas algumas dicas de como prospectar clientes, você pode incluir as suas baseado na sua experiência. O importante é você fazer a prospecção de clientes imobiliários de forma contínua e monitorar os resultados para ir ajustando o processo.

Esteja alinhado com o marketing, pois ele deve refletir seus objetivos de negociação. Sua equipe deve ter clareza e conhecer o tipo de cliente que a empresa busca, portanto treine sua equipe para abordagens.

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